University of Southern California Dissertations and Theses

A formulation and partial test of a rules-based theory of interpersonal persuasion

(USC Thesis Other)

A formulation and partial test of a rules-based theory of interpersonal persuasion

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Content A FORMULATION AND PARTIAL TEST OF A
RULES-BASED THEORY OF INTERPERSONAL PERSUASION
by
Roxane S a l y e r L u l o f s
A D i s s e r t a t i o n P r e s e n t e d to t h e
FACULTY OF THE GRADUATE SCHOOL
UNIVERSITY OF SOUTHERN CALIFORNIA
In P a r t i a l F u l f i l l m e n t o f t h e
R e q u ir e m e n ts f o r t h e D egree
DOCTOR OF PHILOSOPHY
(C om m unication A r t s and S c i e n c e s )
A ugust 1982
UMI Number: DP22376
All rights reserved
INFORMATION TO ALL USERS
The quality of this reproduction is dependent upon the quality of the copy submitted.
In the unlikely event that the author did not send a complete manuscript
and there are missing pages, th e se will be noted. Also, if material had to be removed,
a note will indicate the deletion.
U M T
Dissertation Publishing
UMI DP22376
Published by ProQ uest LLC (2014). Copyright in the Dissertation held by the Author.
Microform Edition © ProQuest LLC.
All rights reserved. This work is protected against
unauthorized copying under Title 17, United States Code
ProQ uest LLC.
789 E ast Eisenhower Parkway
P.O. Box 1346
Ann Arbor, Ml 4 8 1 0 6 -1 3 4 6
UN IV ERSITY O F S O U T H E R N C A L IFO R N IA
TH E G RA D U A TE SC H O O L
U N IV ER SITY PA RK
LO S A N G E LE S. C A L IFO R N IA 9 0 0 0 7
This dissertation, written by
Roxane Salyer Lulofs
under the direction of A Dissertation Com
mittee, and approved by all its members, has
been presented to and accepted by The Graduate
School, in partial fulfillment of requirements of
the degree of
P M > *
CM
'63
f
D O C TO R OF P H IL O S O P H Y
Dean
Date
DEDICATION
T h is d i s s e r t a t i o n i s d e d i c a t e d to my p a r e n t s , John
and Peggy S a l y e r , f o r e v e r y t h i n g .
- A .
X/
I *
•V.’ V
11
ACKNOWLEDGEMENTS
I ’ d l i k e t o th a n k some of t h e p e o p l e who h e l p e d make
t h i s d i s s e r t a t i o n . p o s s i b l e :
K enneth S e r e n o , my c h a irm a n , M ic h a e l H ech t and G ayla
M a rg o lin a l l p r o v i d e d i n s i g h t f u l comments and g u id a n c e
w h i l e I was w r i t i n g * I am e s p e c i a l l y g r a t e f u l to them f o r
a l l o w i n g me to s e t my own d e a d l i n e s and work a t a p ace
c o m f o r t a b l e f o r a l l o f u s .
• To Edward Bodaken, s p e c i a l th a n k s f o r t h e a d v i c e and
f r i e n d s h i p he h as g iv e n me d u r i n g my y e a r s a t USC. Many
i d e a s e x p r e s s e d i n h e r e grew o u t o f my work w i t h him i n
t e a c h i n g p e r s u a s i o n .
I ’ d l i k e t o th a n k Adam R o s e n s t e i n and P i o n e e r Magne-‘-
t i c s f o r t h e u s e o f t h e i r m ic ro c o m p u te rs i n a n a l y z i n g p a r t s
o f t h e d a t a . K athy L o n g - P h in n e y , now a s s i s t a n t to V ice
P r e s i d e n t S t r a u s s , h e l p e d to smooth many m i l e s o f r e d t a p e
d u r i n g my s t a y a't USC, and has been a l o y a l f r i e n d and
s u p p o r t e r o f my work.
To my c o l l e a g u e s — B a r b a r a B a k e r, C u r t i s A u s t i n , Cheree
C a r l s o n and E i l i n e K ingsley-r-m y lo v e and a f f e c t i o n f o r th e
f r i e n d s h i p t h e y ’ve g iv e n me. A l l o f them were so u n d in g
b o a r d s f o r my i d e a s , and s u p p o r t when I was d i s c o u r a g e d .
iii
F i n a l l y , and m ost i m p o r t a n t l y , I ’ d l i k e to th a n k my
h u s b a n d , Ed, who w r o te t h e d a t a a n a l y s i s p r o g ra m s , cooked
d i n n e r s , l i s t e n e d to my -id e a s, and most i m p o r t a n t l y ,
h e l p e d me r e l a x when I most n e e d e d i t . H is l o v e i s my
l i f e l i n e .
TABLE OF CONTENTS
Page
LIST OF TA B LE S................................ -. . v i i
LIST OF -F IG U R E S .......................................................... i x
C h a p te r
I . STATEMENT OF THE PROBLEM .................................................. 1
B ackground . . . . . . . . . . 1
P u r p o s e o f t h e D i s s e r t a t i o n . . . . . . . . . 8
P r e v ie w o f C h a p t e r s . . . . . . . . . . . . . 9
I I . REVIEW OF THE LITERATURE . . . . . . . . . . . 10
T y p o l o g i e s . . . . . . . . ............................................ 11
■ _ " C o m p lia n c e » G a in in g ufM e ssa g e T y p o l o g i e s . . 11
" ■ C o m p lia n c e -R e sistin g " M essage T y p o l o g i e s . 14-
Summary o f T y p o l o g i e s ................................. 15
V a r i a b l e s A f f e c t i n g T a c t i c S e l e c t i o n and
U s e . . . » . . » . * . » * . . » . . . . . » 1 6
S i t u a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Age and C o g n i t i v e C o m p le x ity ...... . 20
M a c h i a v e l l i a n i s m . . . . . . . ............................ 21
G ender . . . . . .......................... . . . . . . . . 22
Summary o f V a r i a b l e s . . . . . . . . . . . 23
M ethods Used i n A s s e s s i n g T a c t i c S e l e c t i o n . 24-
Summary. . * . * . . . » * . * • * • . . * 20
I I I . A VOCABULARY AMD THEORY OF INTERPERSONAL
PERSUASION ........................ ..................................... 28
The P l a c e o f "C om pliance M essage" R e s e a r c h . 28
Domain ................................ 28
I n t e r p e r s o n a l P e r s u a s i o n i n R e l a t i o n s h i p
t o O th e r A re a s . . . . . . . . ............................ 33
V o c a b u la r y . . . ........................ . . . . . . . . 36
R e q u ir e m e n ts o f a R u l e s - B a s e d T heory . . . . 4-4-
A T h e o ry o f I n t e r p e r s o n a l P e r s u a s i o n . . . . 4-8
M e e tin g T h e o r e t i c a l E x p e c t a t i o n s . . . . . . 54-
Summary. 58
IV. RESEARCH QUESTIONS AND HYPOTHESES. . . . . . . 60
R e s e a r c h Q u e s t i o n s . . . . . . . . . . . . . 60
H y p o th e s e s . . . . . . . . ....................................... . 61
v
Chapter Page
V. METHOD.................................................................. 64
R e s p o n d e n t s . ............................ . .................................. 64-
P r o c e d u r e s ......................................................................................... 65
D ata A n a l y s i s . . . . . . . . . . . ....................... 68
V I. R E S U L T S ............................................ . . ■ ............................................. 72
R e s e a r c h Q u e s t i o n s . . . . . . . . . . . . . 72
Q u e s t io n 1 . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Q u e s t io n 2 . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Q u e s t io n 3 .................................. . . . . . . . . . 77
H y p o th e s e s . . . . . . . . . . .................................. 78
H y p o t h e s i s 1 . . . . . . . . . . . . . . . 79
H y p o t h e s i s 2 . . . . . . ............................................. 80
H y p o t h e s is 3 . . . * ....................... . . . . . . 82
H y p o t h e s i s 4 . . . . . . . . . . . . . . . . 84
V I I . DISCUSSION........................... 86
C o n c l u s i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
R u le s I n I n t e r p e r s o n a l P e r s u a s i o n . . . . . . 89
L i m i t a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
S u g g e s t i o n s f o r F u t u r e R e s e a r c h . . . . . . . 92
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
REFERENCES............................................ 96
TABLES ....................... 104
FIGURES. ...................................... 209
vi
LIST OF TABLES
T a b Ie Name Page
1 L i s t o f T a c t i c s , T h e i r Form, and T h e ir
O r i g i n s . . 10 A
2 C l u s t e r s o f M essages by Typology ... ... . 108
3 S i t u a t i o n s Used i n I n t e r p e r s o n a l P e r s u a s i o n
R e s e a r c h . . .................................. . . . . . . . . . . 110
4- R e s p o n d e n t D e m o g ra p h ic s. ........................................ 114-
5 Ite m s Used i n S o r t i n g T a s k s . . . . . . . . . . 116
6 T a c t i c V a lu e s f o r S c a l e s i n C o n t e n t S o r t . . .. 120
7, T a c t i c V a lu e s f o r Tasks 2, 3* & 4-. . . . . . . 129
8 C o r r e l a t i o n s Between S c a l e s i n C o n t e n t S o r t . . 136
9 S t a t e m e n t s i n C o n te n t C l u s t e r s — F re q u e n c y
A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
10 R e l a t i o n s h i p s Between S t a t e m e n t s i n C o n te n t
C l u s t e r s - - F r e q u e n c y A n a l y s i s ...................... . . . . 139
11 S t a t e m e n t s i n ' C o n t e n t C l u s t e r s - - P e a r s o n
C o r r e l a t i o n A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . 14-2
12 R e l a t i o n s h i p s Between S t a t e m e n t s i n C o n te n t
C l u s t e r s — P e a r s o n C o r r e l a t i o n A n a l y s i s . . . . 143
13 S t a t e m e n t s i n L i k e l i h o o d G l u s t e r s - - F r e q u e n c y
A n a l y s i s ................................. 14-6
14. R e l a t i o n s h i p s Between S t a t e m e n t s i n L i k e l i h o o d
C l u s t e r s - - F r e q u e n c y A n a l y s i s ................................ 14-8
'1 5 S t a t e m e n t s i n L i k e l i h o o d C l u s t e r s — P e a r s o n
C o r r e l a t i o n A n a l y s i s . . ........................... 151
16 R e l a t i o n s h i p s Between S t a t e m e n t s i n L i k e l i h o o d
C l u s t e r s — P e a r s o n C o r r e l a t i o n A n a l y s i s . . . . 153
_____________________________________ ■ ;_______________________________________________ v i i
Table Hame Page
17 S t a t e m e n t s i n A c c e p t a b i l i t y C l u s t e r s - -
F r e q u e n c y A n a l y s i s ............................ . . . . 156
18 R e l a t i o n s h i p s Between S t a t e m e n t s i n Accepta-:'
b i l i t y C l u s t e r s - - F r e q u e n c y A n a l y s i s . . . . . . 158
19 S t a t e m e n t s i n A c c e p t a b i l i t y C l u s t e r s - - P e a r s o n
C o r r e l a t i o n A n a l y s i s . . . . . . .................................. 161
20 R e l a t i o n s h i p s Betw een S t a t e m e n t s i n A c c e p t a
b i l i t y C l u s t e r s — P e a r s o n C o r r e l a t i o n A n a l y s i s . 163
21 S t a t e m e n t s i n I n t i m a c y C l u s t e r s - - F r e q u e n c y
A n a l y s i s ................................... 166
22 R e l a t i o n s h i p s Betw een S t a t e m e n t s i n I n t i m a c y
C l u s t e r s - - F r e q u e n c y A n a l y s i s . . . . . . . . . 168
23 S t a t e m e n t s i n I n t i m a c y C l u s t e r s — P e a r s o n
C o r r e l a t i o n A n a l y s i s . . . . . . .................................. 171
24- R e l a t i o n s h i p s Betw een S t a t e m e n t s i n I n t i m a c y
C l u s t e r s - - P e a r s o n C o r r e l a t i o n A n a l y s i s . . . . 172
25 F r e q u e n c y C l u s t e r s O b t a i n e d A c ro ss S o r t i n g
T a s k s . ... . . . . . . . . • . . • . . . ■ . ■ . . . . 175
26 P e a r s o n C l u s t e r s O b t a i n e d A c ro ss S o r t i n g
T a s k s . . . . . . . . . . ...................................... 176
27 F re q u e n c y P r o p o r t i o n s and C o r r e l a t i o n s f o r
S t a t e m e n t s - - C o n t e n t S o r t . . . . . . . . . . . 177
28 F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s and C o r r e l a t i o n s f o r
S t a t e m e n t s - - L i k e l i h o o d S o r t . . . . . . . . . . 185
29 F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s and C o r r e l a t i o n s f o r
S t a t e m e n t s - - A c c e p t a b i l i t y S o r t . . . . . . . . 193
30 F re q u e n c y P r o p o r t i o n s and C o r r e l a t i o n s for-
S t a t e m e n t s - - I n t i m a c y S o r t . . ............................................ 201
viii
LIST OF FIGURES
F i g u r e Name Page
1 F r e q u e n c y C l u s t e r s — C o n te n t S o r t ........................* . 209
2 P e a r s o n C o r r e l a t i o n C l u s t e r s - - C o n t e n t S o r t . . 211
3 F r e q u e n c y C l u s t e r s - - L i k e l i h o o d S o r t ........................ 213
1 P e a r s o n C o r r e l a t i o n C l u s t e r s - - L i k e l i h o o d
S o r t . . . . . . . . . . . . . ....................................... 215
5 F r e q u e n c y C l u s t e r s - - A c c e p t a b i l i t y S o r t . . . . 217
6 P e a r s o n C o r r e l a t i o n C l u s t e r s - ~ A c c e p t a b i l i t y
S o r t ........................... 219
7 F r e q u e n c y C l u s t e r s - - I n t i m a c y S o r t . . . . . . 221
8 P e a r s o n C o r r e l a t i o n C l u s t e r s - - I n t i m a c y S o r t . 223
ix
CHAPTER ONE
STATEMENT OF THE PROBLEM
B ackground
From t h e w r i t i n g s o f A r i s t o t l e to p o p u l a r a d v i c e p r o
c l a i m i n g t h e " a l l - h i t s , n o - m i s s e s - w a y to g e t w hat you
w ant" (B u rn s, 1 9 8 1 ), t a c t i c s and s t r a t e g i e s e f f e c t i v e i n
i n f l u e n c i n g t h e b e h a v i o r o f o t h e r s c o n t i n u e to a r o u s e b o t h
a cad em ic and g e n e r a l i n t e r e s t . Beyond i t s a b i l i t y t o
g e n e r a t e i n t e r e s t , how ever, t h e a r t o f p e r s u a s i o n c o n s t i
t u t e s an i m p o r t a n t s o c i a l s k i l l , a s W e i n s t e i n (1969)
a r g u e s :
. . . i f t h e s o c i a l i z a t i o n p r o c e s s i s d e f i n e d as e q u i p
p i n g i n d i v i d u a l s to f u n c t i o n a s p a r t i c i p a t i n g members
o f s o c i e t y , no s e t o f s k i l l s ( e x c e p t t h e p r e r e q u i s i t e
l i n g u i s t i c o n e s ) , i s a s e s s e n t i a l to p a r t i c i p a t i n g
i n s o c i e t y a s t h e s k i l l s e n a b l i n g p e o p l e to g e t o t h e r s
to t h i n k , f e e l , o r do what t h e y w ant them to do.
(p . 753)
A lth o u g h a g r e a t d e a l o f a d v i c e c o n c e r n i n g p e r s u a s i o n
h as been g e n e r a t e d t h r o u g h o u t t h e .y e a rs , t h e f o c u s h e r e
i s on a body o f r e s e a r c h i n i t i a t e d by M a r w e ll.a n d S c h m i t t
( 1 9 6 7 ). I n s p i r e d by t h e work o f F r e n c h and Raven ( 1 9 6 0 ),
E t z i o n i ( 1 9 6 1 ) , Kelman ( 1 9 6 1 ), and P a r s o n s (1963) i n t h e
a r e a s o f power and i n f l u e n c e , M arw ell and S c h m i t t d e v e lo p e d
a l i s t o f s i x t e e n p e r s u a s i o n t e c h n i q u e s t h a t c o u ld be u s e d
i n f a c e - t o - f a c e i n f l u e n c e s i t u a t i o n s . S i n c e t h e p u b l i c a -
1
t i o n o f t h e i r a r t i c l e , a u t h o r s have u s e d , added t o , o r
d e l e t e d from t h e t e c h n i q u e s i n t h e H a r w e ll and S c h m i t t
t y p o l o g y , i n e f f o r t s t o d e t e r m i n e t h e im p a c t o f such
v a r i a b l e s a s s i t u a t i o n , r e l a t i o n s h i p , c o g n i t i v e c o m p l e x i t y ,
c o m m u n icatio n a p p r e h e n s i o n , a g e , and g e n d e r on t h e c h o i c e
o f p e r s u a s i o n t e c h n i q u e s . F a r from B o w e rs ’ (;1974) com
p l a i n t t h a t t h e o r i s t s f o c u s i n g on s t r a t e g i c b e h a v i o r s i n
p e r s u a s i o n and c o n f l i c t s i t u a t i o n s had done l i t t e to w ard
i d e n t i f y i n g t e c h n i q u e s beyond t h r e a t s o r p r o m i s e s , ;
r e s e a r c h e r s i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n have i d e n t i f i e d
n e a r l y f i f t y u n i q u e t e c h n i q u e s w h ich p e r s u a d e r s o r p e r s u a -
d e e s may u s e ( s e e T a b le O ne).
E p i s t e m o l o g i c a l l y , r e s e a r c h i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n t r a c e s i t s r o o t s to c o n c e p t s o f p ow er, a l t h o u g h
r e s e a r c h e r s i n p e r s u a s i o n ( e . g . , M i l l e r , B o s t e r , R o l o f f ,
and S e i b o l d , 1 9 7 7 ) , c o n f l i c t ' ( e . g . , F a lb o .and P e p l a u ,
1 9 7 9 ), and a rg u m e n t ( e . g . , J a c o b s and J a c k s o n , 1979) have
c o n t r i b u t e d to t h e u n d e r s t a n d i n g o f p e r s u a s i o n t e c h n i q u e s .
As S e i b o l d and Thomas (1981) n o t e , t h e a r e a o f i n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n r e p r e s e n t s a b l e n d i n g o f o t h e r f o c i i n
c o m m u n ic a tio n .
R e c e n t y e a r s have w i t n e s s e d a j o i n i n g o f t r a d i t i o n a l
and new er i n t e r p e r s o n a l . c o n c e r n s u n d e r t h e r u b r i c o f
’ c o m p lia n c e g a i n i n g ’ m essage s t u d i e s . The u n io n i s
c h a r a c t e r i z e d by (a), an ’ ex panded view! o f p e r s u a s i o n ,
i n c l u d i n g a s h i f t to d y a d ic r e l a t i o n s h i p s and r e c o g
n i t i o n o f m u l t i p l e , t a c t i c s and. m essage c h o i c e s t h a t
a r e t y p i c a l i n ^ p e r s u a s i v e e n c o u n t e r s ; and (b) g r e a t e r
a t t e n t i o n to ’ s t r a t e g i c ’ a s p e c t s o f i n t e r p e r s o n a l
r e l a t i o n s h i p s . The g e n e r a l e f f e c t o f t h i s c o n f l u e n c e
h a s b een a gro w in g c o n c e rn among co m m u n icatio n
2
r e s e a r c h e r s w i t h a n t e c e d e n t s , p r o c e s s e s , c o r r o l a r i e s ,
and e f f e c t s o f co m m u n ic a tiv e i n f l u e n c e i n i n t e r p e r
s o n a l c o n t e x t s . (p . 1)
M cL au g h lin , Cody and Robey (1980) n o t e t h a t t h e r e s u l t o f
r e s e a r c h i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n w i l l be t h e e v e n t u a l
c o n s t r u c t i o n o f p r o p o s i t i o n s w hich l i n k t h e u s e o f d i f
f e r e n t p e r s u a s i o n t e c h n i q u e s t o i n t e r p e r s o n a l c o n s t r u c t s
su ch as r e l a t i o n a l m a i n t e n a n c e and ch a n g e .
D e s p i t e t h e s e e m in g ly p r o d u c t i v e m a r r i a g e o f p e r s u a
s i o n and i n t e r p e r s o n a l c o m m u n ic a tio n , r e s e a r c h i n t h i s
a r e a h a s s u f f e r e d from t h r e e m a jo r s h o r t c o m i n g s . F i r s t ,
r e s e a r c h i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n h as s u f f e r e d from a
l a c k o f i d e n t i t y w i t h any p a r t i c u l a r t h e o r e t i c p e r s p e c t i v e .
W hile some c o n c e p t s o f i n t e r p e r s o n a l c o m m u n icatio n have
been- a p p l i e d t o i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n s i t u a t i o n s - -
e . g . , t h e im p a c t o f r e l a t i o n a l d e v e lo p m e n t on p e r s u a s i o n
t e c h n i q u e c h o i c e - - t h e f i n d i n g s i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
r e s e a r c h have n o t b een r e l a t e d back to t h e o r i e s o f i n t e r
p e r s o n a l c o m m u n ic a tio n . R e s e a r c h . t e n d s to be v a r i a b l e -
o r i e n t e d , w i t h f i n d i n g s from d i f f e r e n t a u t h o r s o f t e n
u n r e l a t e d and o c c a s i o n a l l y c o n t r a d i c t o r y . No t h e o r e t i c
a s s u m p t i o n s o r fram ew orks e x i s t f o r r e c o n c i l i n g c o n t r a d i -
t o r y f i n d i n g s on t h e im p a c t o f d i f f e r e n t v a r i a b l e s on
t e c h n i q u e s e l e c t i o n . .
F u r t h e r m o r e , t h i s a r e a l a c k s a v o c a b u l a r y w hich would
e n a b l e r e s e a r c h e r s to compare r e s u l t s more e a s i l y . F or
ex am p le, t h e words " s t r a t e g y " and " t a c t i c " a r e u s e d by
3
c o n f l i c t r e s e a r c h e r s to . r e f e r to two d i f f e r e n t e n t i t i e s .
King (1973) e l a b o r a t e s t h e i s s u e ;
A s t r a t e g y i s a g e n e r a l p la n , o f a c t i o n d e s i g n e d by
t h e i n f l u e n c e r , to a c c o m p l i s h s p e c i f i c g o a l s . F o r
ex am p le, i f you w is h e d t o move t h e p r o v e r b i a l o b s t i
n a t e m ule, l e g e n d h as i t t h a t you have two a v a i l a b l e
s t r a t e g i e s : t h e c a r r o t o r t h e s t i c k . . . .Once a
p a r t i c u l a r s t r a t e g y h a s been s e l e c t e d , s p e c i f i c
t a c t i c s a r e d e v e lo p e d t o im p le m e n t t h e g e n e r a l p l a n
o r s t r a t e g y , e . g . , how h a r d t o h i t t h e mule w i t h
t h e s t i c k , o r how f a r i n f r o n t o f t h e mule to p l a c e
t h e c a r r o t . (p . 126, e m p h a sis mine)
In I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h , " t a c t i c ” and
" s t r a t e g y " a r e u s e d i n t e r c h a n g e a b l y and o f t e n . ’r e f e r , t o t h e
same t h i n g w i t h i n a study., M arw ell and S c h m i t t (1967)
r e f e r to t h e i r g e n e r a t e d m e ssa g e s as " t e c h n i q u e s " ; M i l l e r
e t a l . (1977) c a l l t h e same m e ss a g e s " s t r a t e g i e s . " L a t e r
r e s e a r c h , e . g . M c L a u g h l i n .e t ■ a l . ( 1 9 8 0 ) , r e f e r s to t h e
c l u s t e r o f m e ss a g e s a s " s t r a t e g y " and t h e s p e c i f i c m e ss a g e s
as " t a c t i c s . " C l e a r l y , p a r t o f b u i l d i n g a t h e o r y to
a c c o u n t f o r b e h a v i o r i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n s i t u a t i o n s
would be t h e c o n s t r u c t i o n o f a v o c a b u l a r y w hich c o u ld
c l a r i f y and t i e t o g e t h e r t h e c o n c l u s i o n s o f r e s e a r c h i n
t h e a r e a .
A s e c o n d m a jo r s h o r tc o m in g o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
r e s e a r c h c o n c e r n s t h e r e l a t i o n s h i p s o f t a c t i c s t o s t r a t e
g i e s . D e s p i t e r e p e a t e d , r e s e a r c h , . t h e f i v e t y p o l o g i e s o f
" c o m p l i a n c e - g a i n i n g " and two t y p o l o g i e s o f . " c o m p lia n c e -
r e s i s t i n g " t e c h n i q u e s d e v e lo p e d t h u s far. h ave p ro d u c e d
d i f f e r e n t c l u s t e r s of, m e s s a g e s . T h e re a p p e a r ; to be t h r e e
r e a s o n s f o r t h i s : (a) M essages f o r t h e c l u s t e r a n a l y s i s
4
have been g e n e r a t e d i n d i f f e r e n t ways, e i t h e r d e d u c t i v e l y ,
from p a s t r e s e a r c h , o r i n d u c t i v e l y , by h a v i n g r e s p o n d e n t s
g e n e r a t e m e s s a g e s , - o r by a c o m b in a tio n o f t h e two m e th o d s.
Even w i t h i n s i m i l a r m e th o d s , how ever, c l u s t e r s o f m e ssa g e s
d i f f e r ( s e e T a b le Two, e . g . , H a r w e l l - a n d ',S c h m i t t , 1967
v e r s u s Cody, M cL aughlin and S c h n e i d e r , 1 9 8 1 ) . (b) M essages
f o r t h e c l u s t e r a n a l y s i s . h a v e alw ay s b een s i t u a t i o n bound.
R e s p o n d e n ts have b een e x p o se d to p e r s u a s i o n m e ss a g e s ( o r
t e c h n i q u e s ) o n l y a s t h e y r e l a t e to a h y p o t h e t i c a l s i t u a
t i o n . M arw ell and S c h m i t t n o t e t h e d a n g e r i n t h i s :
W ith in e a c h s i t u a t i o n any g iv e n t e c h n i q u e may be
p o o r l y o r w e l l r e p r e s e n t e d by o u r - exam ple and t h u s
p r o v i d e a more o r l e s s a c c u r a t e d e s c r i p t i o n o f t h e
r e s p o n d e n t * s t e n d e n c y t o u s e t h e t e c h n i q u e . (p. 359)
Thus, c l u s t e r s o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n t e c h n i q u e s
e x i s t o n ly i n r e g a r d t o s i t u a t i o n s , and d i f f e r a c r o s s
s i t u a t i o n s . F u r t h e r , a m essage may make l e s s s e n s e to
a r e s p o n d e n t i n one s i t u a t i o n th a n i n a n o t h e r . (c) Mes
s a g e s have a lw a y s b een c l u s t e r e d o n . t h e b a s i s o f t h e i r
l i k e l i h o o d o f b e i n g u s e d i n a p a r t i c u l a r s i t u a t i o n .
R a t h e r t h a n f i n d i n g c l u s t e r s o f m essag es t h a t h ave been
g e n e r a t e d on t h e b a s i s o f w hat th e y .m e a n i n r e l a t i o n s h i p
to one a n o t h e r , c l u s t e r s .have been g e n e r a t e d i n te r m s o f .
t h e m e s s a g e d m eaning f o r a. s i t u a t i o n . Not o n l y a r e
c l u s t e r s s i t u a t i o n - b o u n d , t h e n j c l u s t e r s . m a y n o t r e f l e c t a
l o g i c i n c o n t e n t w h ich m ig h t a p p e a r had t h e y been g e n e r a t e d
on t h e b a s i s .o f t h e i r m ean in g .
A f i n a l s h o r t c o m i n g i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
5
r e s e a r c h i s t h e c o n f u s i o n c o n c e r n i n g t h e r e l a t i o n s h i p o f
" c o m p l i a n c e - g a i n i n g ” m essages, to " c o m p l i a n c e - r e s i s t i n g "
m e s s a g e s . M cLaughlin e t a l . (1980) a r g u e t h a t " c o m p lia n c e -
r e s i s t i n g " . m e ssa g e s may be s im p ly a s p e c i a l c a s e o f t h e
more g e n e ra l^ a r e a o f " .c o m p lia n c e - g a in in g " m essag es? i . e . ,
t h e y a r e n o t a u n iq u e s e t o f m e s s a g e s . H a z e l t o n , H o l d r i $ g e
and L i s k a (1982) d i f f e r :
I n " c o n tr a s t, we s e e two d i s t i n c t c h a r a c t e r i s t i c s o f
c o m p lia n c e r e s i s t i n g s i t u a t i o n s w hich s u g g e s t t h e y may
be c o n c e p t u a l i z e d , a t l e a s t i n i t i a l l y , a s u n i q u e and
n o t a s p e c i a l c a s e o f c o m p lia n c e g a i n i n g . F i r s t ,
c o m p lia n c e r e s i s t i n g i s a r e s p o n s e b e h a v i o r and p r e
sumes a p r i o r co m m u n icatio n bet\\reen p a r t i c i p a n t s . The
s tu d y o f c o m p lia n c e g a i n i n g d o e s n o t n e c e s s i t a t e such
an a s s u m p t i o n . S econd, t h e r e a r e o p t i o n s a v a i l a b l e
to t h e r e s i s t e r w hich a r e n o t l i k e l y to be u s e d by t h e
p e r s o n g a i n i n g c o m p lia n c e . ( p . 3)
T h e re a r e t h r e e r e a s o n s why H a z e l t o n e t a l . ' s c o n c l u
s i o n i s as y e t u n w a r r a n t e d . F i r s t , e x a m i n a t i o n o f T a b le
One r e v e a l s m e ssa g e s t h a t a r e common to b o t h " c o m p lia n c e -
g a i n i n g " and " c o m p l i a n c e - r e s i s t i n g " t y p o l o g i e s . W hile
t h e r e may be some o p t i o n s o p e n , t o t h e r e s i s t e r t h a t a r e n o t
open to t h e p e r s u a d e r , no e x c l u s i v e s e t o f r e s i s t a n c e
m e ss a g e s have been fo u n d f o r r e s i s t e r s o f p e r s u a s i o n t h u s
far.
S eco n d , H azelton. e t a l . ' s a rg u m e n t assum es a l i n e a r
n o t i o n o f t h e i n f l u e n c e . s i t u a t i o n ; . i . e . , A se n d s m essage.
Ma to B, and B s e n d s m essage b ack to A. The a s s u m p t i o n
i s t h a t t h e s e t o f m e ss a g e s d o es n o t o v e r l a p t h e s e t o f
m e ss a g e s M^. Y e t i t i s e n t i r e l y p o s s i b l e f o r p e r s o n A,
o r i g i n a l l y p e r c e i v e d a s t h e p e r s u a d e r , t o become a
6
p e r s u a d e e in. t h e c o u r s e o f an i n t e r p e r s o n a l i n f l u e n c e
s i t u a t i o n . The r o l e s o f p e r s u a d e r and p e r s u a d e e a r e n o t
f i x e d - - t h e y f l u c t u a t e . F o r ex am p le, c o n s i d e r .a s i t u a t i o n
i n w hich p e r s o n A f r e q u e n t l y b o rro w s money from p e r s o n B.
A a g a i n w a n ts .to b orrow money, and a p p r o a c h e s B t o p e r s u a d e
B t o l e n d A money. B may n o t o n ly r e s i s t t h e p e r s u a s i o n
a t t e m p t , b u t may t u r n t h e e v e n t a ro u n d by t r y i n g to p e r
s u a d e A t h a t b o r ro w in g money i s w rong, o r t h a t A s h o u ld
manage money b e t t e r , e t c . F u r t h e r , t h e e v e n t' may t u r n
a g a i n as A a c k n o w le d g e s Bf s r i g h t t o i n f l u e n c e A, b u t
a g a i n renew s t h e p e r s u a s i o n a t t e m p t . .A lthough B i s i n i t i
a l l y p e r c e i v e d as t h e p e r s u a d e e , a t some p o i n t i n t h e e p i
sode s / h e becomes a p e r s u a d e r . T hus, a v a r i e t y o f communi
c a t i v e o p t i o n s a r e open t o b o t h p a r t i c i p a n t s i n an i n t e r
p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e , d e p e n d in g on t h e way i n w hich
t h e y e n a c t t h e e p i s o d e .
F i n a l l y , d i f f e r e n c e s b e t w e e n , " c o m p l i a n c e - g a i n i n g " and
" c o m p l i a n c e - r e s i s t i n g ” m e ss a g e s a r e l a r g e l y a r t i f a c t u a l .
Even w here m e ssa g e s h ave b een g e n e r a t e d by t h e r e s p o n d e n t s ,
t h e y have a lw a y s been a s t h e r e s p o n d e n t saw h i m s e l f o r
h e r s e l f as a p e r s u a d e r o r - p e rs u a d e e . M essages h ave n o t
been g e n e r a t e d o r s t u d i e d .. d y a d i c a l l y - - i . e . , by a s k i n g
r e s p o n d e n t s w h at b o th , t h e p e rsu a d e r., and t h e p e r s u a d e e
c o u ld say i n an i n t e r a c t i o n . . I f " c o m p l i a n c e - r e s i s t i n g ”
m e ssa g e s a r e t r u l y . d i f f e r e n t from ” c o m p l i a n c e - g a i n i n g "
m e s s a g e s , t h e y s h o u ld be d i f f e r e n t i a t e d i n a c l u s t e r
7
a n a l y s i s w h ich u s e s c o n t e n t as t h e o r g a n i z i n g schem e.
In summary, t h e r e a r e t h r e e s h o r t c o m i n g s i n t h e
i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h : l a c k o f t h e o r e t i c a l
fram ew o rk , l a c k o f a c l e a r r e l a t i o n s h i p o f t a c t i c s to
s t r a t e g i e s , and c o n f u s i o n c o n c e r n i n g t h e d i s t i n c t i o n
betw een '’c o m p l i a n c e - g a i n i n g '1 and " c o m p l i a n c e - r e s i s t i n g "
m e s s a g e s .
P u r p o s e o f t h e D i s s e r t a t i o n
The p u r p o s e o f t h i s d i s s e r t a t i o n i s to a t t e m p t a c o r
r e c t i o n o f t h e s h o r t c o m i n g s i n p r e v i o u s i n t e r p e r s o n a l
p e r s u a s i o n r e s e a r c h . T h is d i s s e r t a t i o n w i l l :
1. P r o v i d e a t h e o r e t i c a l fram ew ork f o r t h e s tu d y o f
i n t e r p e r s o n a l s i t u a t i o n s . Toward t h a t end, a v o c a b u l a r y
f o r t h e s t u d y o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n w i l l ' be d e
v e l o p e d . In a d d i t i o n , c r i t i c a l a s s u m p t i o n s o f t h e f r a m e
work w i l l be i d e n t i f i e d . F i n a l l y , t h e s t u d y o f i n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n w i l l be exam ined i n te rm s o f i t s r e l a t i o n
s h i p to o t h e r a r e a s o f co m m u n icatio n r e s e a r c h .
2. P r o v i d e a p a r t i a l t e s t o f t h e t h e o r e t i c a l fram ew ork
p r o p o s e d f o r e x a m in in g i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n s i t u a t i o n s .
T h is d i s s e r t a t i o n w i l l f o c u s on t h e t a c t i c s and s t r a t e g i e s
w hich h av e b een i d e n t i f i e d by p a s t r e s e a r c h .
3 . A t t e m p t to c l a r i f y t h e r e l a t i o n s h i p betw een d i f
f e r e n t p e r s u a s i o n m e ssa g e s ( t a c t i c s ) and t h e l a r g e r p l a n s
o f a c t i o n to w hich t h e y r e l a t e .
4-. A tte m p t to c l a r i f y t h e r e l a t i o n s h i p b etw een
8
" c o m p l i a n c e - g a i n i n g " and " c o m p l i a n c e - r e s i s t i n g " m e s s a g e s .
P r e v ie w o f C h a n t e r s
In o r d e r " t o a c c o m p l i s h t h e p u r p o s e s o f t h i s d i s s e r t a
tio n ,. t h e f o l l o w i n g c h a p t e r s t r u c t u r e w i l l be u s e d :
C h a p t e r Two: A r e v i e w o f t h e l i t e r a t u r e f a l l i n g u n d e r
t h e r u b r i c o f " c o m p lia n c e m essag e" r e s e a r c h w i l l be p r e
s e n t e d . Only r e s e a r c h r e l a t i n g t o t h e p r o d u c t i o n o f
m e ss a g e s d e s i g n e d to p e r s u a d e o r r e s i s t p e r s u a s i o n i n
i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n s i t u a t i o n s o r d e s c r i p t i o n s o f
t h o s e s i t u a t i o n s w i l l be i n c l u d e d i n t h e r e v i e w .
C h a p t e r T h re e : A t h e o r e t i c a l fram ew ork and v o c a b u l a r y
f o r t h e s tu d y o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n s i t u a t i o n s w i l l
be i n t r o d u c e d . T h i s c h a p t e r w i l l a l s o show how i n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n s i t u a t i o n s a r e r e l a t e d to c o n f l i c t , a r g u
m en t, p e r s u a s i o n , and i n t e r p e r s o n a l c o m m u n ic a tio n .
C h a p t e r F o u r :' P r e s e n t a t i o n o f R e s e a r c h Q u e s t i o n s and
H y p o t h e s e s .
C h a p t e r F i v e : M ethod,
C h a p te r S i x : R e s u l t s .
C h a p te r S ev en : D i s c u s s i o n and I m p l i c a t i o n s .
9
CHAPTER TWO
REVIEW OF THE LITERATURE
T h is c h a p t e r w i l l r e v ie w t h e r e s e a r c h on " c o m p lia n c e
m essag e" s e l e c t i o n and use* F o u r s e c t i o n s a r e i n c l u d e d :
(a) a r e v i e w o f t y p o l o g i e s w hich h ave been d e v e l o p e d ; (b) a
r e v i e w o f r e s e a r c h c o n n e c t i n g s i t u a t i o n a l , p s y c h o l o g i c a l ,
and d e m o g ra p h ic v a r i a b l e s t o p e r s u a s i o n m essage s e l e c t i o n
and u s e ; (c) a r e v i e w o f t h e m ethods i n " c o m p lia n c e mes
sa g e " r e s e a r c h ; and (d) a summary o f f i n d i n g s i n t h e a r e a .
S in c e r e s e a r c h i n t h i s a r e a h a s o f t e n u s e d t h e te rm s
" s t r a t e g y " and " t a c t i c " i n t e r c h a n g e a b l y , t h e te rm s w i l l be
a p p l i e d more r i g o r o u s l y t h r o u g h o u t t h e r e m a i n d e r o f t h i s
d i s s e r t a t i o n , i n o r d e r t o a v o i d c o n f u s i o n c o n c e r n i n g
r e s e a r c h f i n d i n g s . F o r t h e p u r p o s e s o f t h i s d i s s e r t a t i o n ,
th e term " t a c t i c " w i l l be u s e d i n r e f e r e n c e t o s p e c i f i c
m e ssa g e s u s e d by c o m m u n ic a to rs , e . g . , " p ro m is e " (A p r o m i s e s
some x i n ex ch an g e f o r B’ s c o o p e r a t i o n ) i s a t a c t i c . The
term ” s t r a t e g y " w i l l be u s e d i n r e f e r e n c e t o c l u s t e r s o f
t a c t i c s w h ich a c h i e v e a more g e n e r a l p l a n o f a c t i o n , and
w hich h ave b een g e n e r a t e d t h r o u g h f a c t o r a n a l y s i s , c l u s t e r
a n a l y s i s , o r o t h e r d a t a r e d u c t i o n t e c h n i q u e s . An exch an g e
s t r a t e g y , f o r exam ple, m ig h t be c h a r a c t e r i z e d by t h e
t a c t i c s o f " p r o m i s e , " " d e b t , " and " c o m p ro m is e ," w here t h e
10
t a c t i c s i n v o l v e t r a d e - o f f s i n c o o p e r a t i o n b e tw e e n th e
p a r t i c i p a n t s .
T y p o l o g i e s
Seven t y p o l o g i e s o f nc o m p l i a n c e - g a i n i n g " (m e ssa g e s
d e s i g n e d to i n d u c e c o o p e r a t i o n ) and two t y p o l o g i e s o f
" c o m p l i a n c e - r e s i s t i n g " (m e ss a g e s d e s i g n e d to r e f u s e c o o p e r
a t i o n ) t a c t i c s h ave been d e v e l o p e d . iMost o f t h e e a r l i e r
work f o c u s e d on t h e ways i n w hich p e o p l e p e r s u a d e ; l a t e r
i n t e r e s t d e v e lo p e d i n t h e ways p e o p l e r e s i s t p e r s u a s i o n .
" C o m p lia n c e - G a in in g " M essage T y p o l o g i e s
The f i r s t o f t h e t y p o l o g i e s o f " c o m p l i a n c e - g a i n i n g "
t a c t i c s was d e v e lo p e d by H a r w e ll and S c h m i t t ( 1 9 6 7 ) . The
a u t h o r s d e d u c t i v e l y g e n e r a t e d s i x t e e n t a c t i c s from r e s e a r c h
on power and i n f l u e n c e by F r e n c h and Raven ( 1 9 6 0 ) , E t z i o n i
( 1 9 6 1 ) , Kelman (1961) and P a r s o n s ( 1 9 6 3 ) . The s i x t e e n
t a c t i c s w ere t h e n w r i t t e n so a s t o r e l a t e to e a c h o f f o u r
s i t u a t i o n s ( s e e T a b le T h re e f o r a c o m p le te l i s t o f s i t u a
t i o n s u s e d i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h ) . R e sp o n
d e n t s were a s k e d to r a t e t h e l i k e l i h o o d o f u s i n g t h e s i x
t e e n t a c t i c s i n e a c h o f t h e f o u r s i t u a t i o n s . R e s p o n s e s
w ere a v e r a g e d o v e r t h e f o u r s i t u a t i o n s and f a c t o r - a n a l y z e d
u s i n g an o b l i q u e r o t a t i o n . - F i v e f a c t o r s ( o r s t r a t e g i e s )
w ere i d e n t i f i e d : r e w a r d i n g a c t i v i t y , p u n i s h i n g a c t i v i t y ,
e x p e r t i s e , a c t i v a t i o n o f i m p e r s o n a l com m itm ents, and a c t i
v a t i o n o f p e r s o n a l commitments ( s e e T a b le Two). The
11
M arw ell and S c h m i t t t y p o l o g y h as g e n e r a t e d t h e m ost
r e s e a r c h o f a l l , t h e p e r s u a s i o n m essage t y p o l o g i e s .
F a lb o (1977) had r e s p o n d e n t s g e n e r a t e m e ss a g e s i n
r e s p o n s e to t h e t o p i c "How I G et My Way." E x p e r t ju d g e s
d e v e l o p e d a c o d in g scheme o f s i x t e e n t a c t i c s w hich r e f l e c
t e d 91$ o f t h e t o t a l number o f m e s s a g e s , and t h e n r a t e d
t h e s i m i l a r i t y o f t h e t a c t i c s . A m u l t i d i m e n s i o n a l s c a l i n g
o f t h e s i m i l a r i t y r a t i n g s r e v e a l e d two d im e n s io n s u n d e r
l y i n g t h e t a c t i c s : d i r e c t v e r s u s i n d i r e c t , and r a t i o n a l
v e r s u s i r r a t i o n a l . F iv e o f t h e t a c t i c s i n F a l b o 1s s tu d y
h av e n o t been i n c l u d e d i n T a b le s One and Two b e c a u s e t h e y
w ere e i t h e r to o g e n e r a l ( i . e . . , more l i k e a s t r a t e g y o r
c l u s t e r o f t a c t i c s ) , o r b e c a u s e t h e y w ere n o t t r a n s l a t a b l e
i n t o a m essage ( e . g . , a v o i d a n c e o f t h e o t h e r p e r s o n - i n
o r d e r t o g e t o n e ’ s w ay).
A d i f f e r e n t m ethod was u s e d by C la r k (1979) t'o i d e n t i
f y p e r s u a s i o n t a c t i c s . S t a r t i n g w i t h C la r k and D e l i a ’ s
(1979) a s s u m p t i o n t h a t c o m m u n ic a to rs c r e a t e m e ss a g e s to
a c c o m p l i s h i n s t r u m e n t a l , i n t e r p e r s o n a l , o r i d e n t i t y mana
g i n g o b j e c t i v e s , C la r k had r e s p o n d e n t s g e n e r a t e m e ss a g e s i n
r e s p o n s e to two s i t u a t i o n s w r i t t e n to p r o d u c e f o u r c o n d i
t i o n s f o r t h e p e r s u a d e r : h i g h s e l f - i n t e r e s t , low s e l f -
i n t e r e s t , h i g h d e s i r e f o r l i k i n g , and low d e s i r e f o r r.
l i k i n g . M essages were coded a c c o r d i n g to w h e t h e r t h e y
e x p r e s s e d i n t e r p e r s o n a l , i n s t r u m e n t a l , o r i d e n t i t y m anaging
o b j e c t i v e s . The r e s u l t i n g t y p o l o g y i s n o t o r t h o g o n a l - -
12
m e ss a g e s a p p e a r i n more th a n one c l u s t e r . A d d i t i o n a l l y ,
some t a c t i c s w hich were to o g e n e r a l o r n o n v e r b a l i n n a t u r e
h ave n o t b een i n c l u d e d i n T a b le s One and Two.
F i t z p a t r i c k and Winke (1979) a t t e m p t e d to f i n d g e n e r a l
s t r a t e g i e s w h ic h c o m m u n ic a to rs u s e i n c o n f l i c t s i t u a t i o n s .
The a u t h o r s a d m i n i s t e r e d t h e K i p n i s I n t e r p e r s o n a l C o n f l i c t
S c a l e ( K i p n i s , 1 976) t o r e s p o n d e n t s , a s k i n g them to indi-^
c a t e how o f t e n t h e y had u s e d t h e t a c t i c s w i t h a same sex
c l o s e f r i e n d , and an o p p o s i t e se x c l o s e f r i e n d , i n t h e
p a s t m o n th . F a c t o r a n a l y s e s p r o d u c e d f i v e s t r a t e g i e s :
m a n i p u l a t i o n , n o n n e g o t i a t i o n , e m o t i o n a l a p p e a l , p e r s o n a l
r e j e c t i o n , and e m p a th ic u n d e r s t a n d i n g . T a c t i c s c o r r e s p o n
d i n g t o t h e s e s t r a t e g i e s h ave been i n c l u d e d i n T a b le One.
In an e f f o r t t o expand t h e M arw ell and S c h m i t t (1967)
t y p o l o g y , w h ich t h e y c la im e d may n o t be a p p l i c a b l e i n a l l
co m m u n ic a tiv e s i t u a t i o n s , Cody, M cL aughlin and J o r d a n ' TO
(1980) had r e s p o n d e n t s g e n e r a t e m e ss a g e s i n r e s p o n s e to
t h r e e s i t u a t i o n s . The m e ssa g e s c l u s t e r e d i n t o f i v e
s t r a t e g i e s : d i r e c t - r a t i o n a l , m a n i p u l a t i o n , e x c h a n g e ,
t h r e a t , and e x p e r t i s e , a l t h o u g h e x p e r t i s e t a c t i c s emerged
f o r o n l y one s i t u a t i o n . S i m i l a r l y , S c h e n c k -H a m lin , W ise
man, and G e o r g a c a r a k o s (1980) d e r i v e d t h e i r t y p o l o g y i n d u c
t i v e l y t h r o u g h m e ssa g e s g e n e r a t e d by r e s p o n d e n t s . The
s t r a t e g i e s i d e n t i f i e d by S c h e n c k -H a m lin e t a l . i n c l u d e
s a n c t i o n a t i v e , i n v o l v i n g r e w a rd s and p u n i s h m e n t s ; a l t r u i s
t i c ; i n s t r u c t i o n a l , i n v o l v i n g r a t i o n a l e s f o r c o o p e r a t i o n ;
________13
and c i r c u m l o c u t i o n a r y . Wiseman and S c h e n c k -H a m lin (1981)
r e p o r t r e s u l t s w hich r e p l i c a t e and v a l i d a t e t h e i r o r g i n a l
t y p o l o g y , a l t h o u g h t h e m e s s a g e s w ere s t i l l g e n e r a t e d from
e s s a y s and t h e t y p o l o g y h a s n o t been exam ined w i t h r e g a r d
to a c t u a l c o n v e r s a t i o n .
The l a s t t y p o l o g y o f " c o m p l i a n c e - g a i n i n g " t a c t i c s i s
a s y n t h e s i s o f t h e f i r s t f i v e t y p o l o g i e s and was d e v e lo p e d
by Cody, M cL aughlin and S c h n e i d e r ( 1 9 8 1 ) . T h e i r r e v i e w of
r e s e a r c h r e v e a l e d f o u r b r o a d a r e a s oh s t r a t e g i e s o f p e r
s u a s i o n t a c t i c s : p e r s o n a l r e j e c t i o n , j u s t i f i c a t i o n , e x
c h a n g e , and m a n i p u l a t i o n . The a u t h o r s g e n e r a t e d t a c t i c s to
r e p r e s e n t e ach o f t h e f o u r s i t u a t i o n s , and r e s p o n d e n t s
r a t e d t h e l i k e l i h o o d o f u s i n g t h e t a c t i c s . F a c t o r a n a l y s e s
r e v e a l e d a s l i g h t l y d i f f e r e n t d i s t r i b u t i o n o f t h e t a c t i c s
t h a n t h e a u t h o r s had o r i g i n a l l y c o n c e i v e d ; " d e c e i t " l o a d e d
on t h e p e r s o n a l r e j e c t i o n f a c t o r r a t h e r t h a n m a n i p u l a t i o n ,
and t h e e x c h a n g e t a c t i c s w ere n o t a s d i s t i n c t a s t r a t e g y
a s com pared to t h e . o t h e r f a c t o r s . The s t r a t e g i e s and
t a c t i c s a r e shown i n T a b le Two.
" C o m p l i a n c e - R e s i s t i n g " M essage T y p o l o g i e s
Two t y p o l o g i e s o f " c o m p l i a n c e - r e s i s t i n g " m e ss a g e s have
b een d e v e l o p e d ; t h e f i r s t i s by M cLaughlin e t a l . (1 9 8 0 ).
U s in g a d e d u c t i v e m ethod, t h e a u t h o r s d e r i v e d f i v e s t r a t e
g i e s from p r e v i o u s r e s e a r c h : n o n n e g o t i a t i o n , i d e n t i t y
m a n a g in g , j u s t i f y i n g , n e g o t i a t i o n , and e m o t i o n a l a p p e a l s .
R e s p o n d e n ts g e n e r a t e d m e ss a g e s f o r e ig h t ' s i t u a t i o n s , and
^_________________________________________________ u
t h e m e ss a g e s w ere coded i n te r m s o f t h e f i v e i d e n t i f i e d
a r e a s o f t a c t i c s . I te m s were c r e a t e d from t h e m e s s a g e s ,
and a se c o n d g ro u p o f r e s p o n d e n t s r a t e d t h e l i k e l i h o o d o f
u s i n g t h e t a c t i c s i n e ach o f e i g h t s i t u a t i o n s . F a c t o r
a n a l y s i s r e v e a l e d o n ly f o u r s t r a t e g i e s : n o n n e g o t i a t i o n ,
n e g o t i a t i o n , j u s t i f y i n g , and a s t r a t e g y t h a t c o n s i s t e d o f
b o t h i d e n t i t y m anaging and e m o t i o n a l a p p e a l t a c t i c s .
H a z e l t o n e t a l . (1982) had r e s p o n d e n t s g e n e r a t e "com
p l i a n c e - r e s i s t i n g " m e ssa g e s f o r f o u r s i t u a t i o n s . M essages
were t h e n s o r t e d and c l u s t e r a n a l y z e d . The r e s u l t s o f t h e
c l u s t e r a n a l y s i s a r e a t odds w i t h p r e v i o u s r e s e a r c h i n
p e r s u a s i v e m e s s a g e s . W hereas p a s t r e s e a r c h i d e n t i f i e d
c l u s t e r s w h ich r e p r e s e n t s t r a t e g i e s , H a z e l t o n e t a l . c a l l
t h e i r c l u s t e r s " t a c t i c s . " I n d e e d , t h e i r c l u s t e r s c o r r e
spond t o some t a c t i c s p r e v i o u s l y I d e n t i f i e d by o t h e r
a u t h o r s . T hus, t h e i r r e p o r t t h a t n i n e t e e n u n iq u e c l u s t e r s
o f " c o m p l i a n c e - r e s i s t i n g " m e ss a g e s w ere g e n e r a t e d m ust
be r e a d a s n i n e t e e n u n i q u e t a c t i c s . No c l u s t e r s t r u c t u r e
f o r t h e s p e c i f i c t a c t i c s e x i s t s .
Summary o f T y p o l o g i e s
A u th o r s d e v e l o p i n g t y p o l o g i e s o f t a c t i c s have i d e n t i
f i e d f o r t y - e i g h t u n iq u e t a c t i c s w h ich may be u s e d by
c o m m u n ic a to rs i n an i n f l u e n c e s i t u a t i o n . A lth o u g h somewhat
s i m i l a r c l u s t e r s o f t a c t i c s * h ave b een i d e n t i f i e d by v a r i o u s
m e th o d s , t h e y a r e by no. means c o n s i s t e n t o r i s o m o r p h i c .
C l e a r l y , a n e e d e x i s t s f o r some k i n d o f d a t a r e d u c t i o n . As
15
S e i b o l d and Thomas (1981) n o t e , d i s t i n c t i o n s b e tw e e n
t a c t i c s a r e n o t a lw a y s p o s s i b l e f o r t h e a c t o r s who u s e
th e m :
I t may be p o s s i b l e to h y p o t h e s i z e t h a t u n d e r l y i n g
d im e n s io n s t i e c e r t a i n s t r a t e g i e s / i . e . , t a c t i c s /
t o g e t h e r . A lth o u g h s u b j e c t s a r e a b l e t o d i s c r i m i n a t e
b e tw e e n d im e n s io n s e a s i l y , t h e y may n o t be a b l e to
d i s c r i m i n a t e f i n e l y w i t h i n e a c h d i m e n s i o n . F o r
e x a m p le , w h i l e s u b j e c t s may s e e t h e g r o s s d i s t i n c t i o n s
b e tw e e n t h r e a t and p r o m is e s t r a t e g i e s / t a c t i c _ s 7 , t h e y
may n o t d i f f e r e n t i a t e .between t h r e a t and a v e r s i v e
s t i m u l a t i o n s t r a t e g i e s / t a c t i c s / " . (p . 29-30)
What would a p p e a r to be n e e d e d a t t h i s p o i n t i s l e s s
r e s e a r c h aim ed a t d i s c o v e r i n g new t a c t i c s , and more
r e s e a r c h aim ed a t d i s c o v e r i n g t h e l o g i c i n c o n t e n t w h ich
u n d e r l i e s t h e t a c t i c s . Many o f t h e t a c t i c s i d e n t i f i e d
t h u s f a r a r e o f t h e -same ty p e w i t h o n l y s u b t l e v a r i a t i o n s .
F o r e x a m p le , n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g and p o s i t i v e a l t e r c a s -
t i n g a r e c o n s i d e r e d t o be s e p a r a t e t a c t i c s , and y e t t h e y
a r e o n l y m i r r o r im ag es o f one a n o t h e r , d i f f e r e n t i a t e d by
t h e e m p h a sis t h e p e r s u a d e r w is h e s t o u se i n i n d u c i n g
c o o p e r a t i o n . F u r t h e r work i n d i s c o v e r i n g new t a c t i c s i s
l i k e l y t o be r e d u n d a n t . A more p r o d u c t i v e form o f r e s e a r c h
w ould be aim ed a t d i s c o v e r i n g a l o g i c u n d e r l y i n g t h e u s e
o f t a c t i c s and t h e i r r e l a t i o n s h i p t o b r o a d e r s t r a t e g i e s
u s e d by c o m m u n ic a to rs . A way t o exam ine t h i s l o g i c would
be t o c l u s t e r t a c t i c s on t h e b a s i s o f t h e i r c o n t e n t .
V a r i a b l e s A f f e c t i n g T a c t i c S e l e c t i o n and Use
16
S i t u a t i o n
R e s e a r c h i n v e s t i g a t i n g t h e s e l e c t i o n and p o t e n t i a l u s e
o f t a c t i c s h a s f o c u s e d on a num ber o f v a r i a b l e s . By f a r
t h e m o st r e s e a r c h e r and w i d e l y a c c e p t e d v a r i a b l e a f f e c t i n g
t a c t i c s e l e c t i o n i s t h e s i t u a t i o n . In a n o n e m p i r i c a l
a r t i c l e , R o l o f f (1976) s u g g e s t s t h a t p r o - s o c i a l p e r s u a s i o n
t a c t i c s a r e more l i k e l y t o be u s e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f
an i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p , and a n t i - s o c i a l p e r s u a s i o n
t a c t i c s a r e more l i k e l y t o be u s e d w i t h i n t h e c o n t e x t o f
n o n i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s . A d d i t i o n a l l y , R o l o f f m a in
t a i n s t h a t p e r s o n s i n n o n i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s a r e
more l i k e l y t o u s e a l a r g e r v a r i e t y o f t a c t i c s , s i n c e a s
p e o p l e come t o know one a n o t h e r t h e y can make b e t t e r
p r e d i c t i o n s c o n c e r n i n g w h ic h t a c t i c s t h e y w i l l u s e .
E m p i r i c a l r e s e a r c h h a s g e n e r a l l y c o n f ir m e d t h e im p a c t
o f t h e s i t u a t i o n . M i l l e r e t a l * (1977) had r e s p o n d e t s
r a t e t h e l i k e l i h o o d o f u s i n g t a c t i c s i n t h e Ma'rwell and
S c h m i t t (1967) t y p o l o g y a c r o s s f o u r s i t u a t i o n s , d e s c r i b e d
a s i n t e r p e r s o n a l o r n o n i n t e r p e r s o n a l , w i t h s h o r t term o r
l o n g term c o n s e q u e n c e s . The a u t h o r s c o n c lu d e d t h a t t h e
s i t u a t i o n d o es a f f e c t t h e s e l e c t i o n o f t a c t i c s . However,
R o l o f f * s p r e d i c t i o n t h a t fe w e r t a c t i c s w ould be u s e d i n t h e
i n t e r p e r s o n a l s i t u a t i o n was d i s c o n t i n u e d . ; r e s p o n d e n t s r a t e d
more t a c t i c s a s l i k e l y to be u s e d i n i n t e r p e r s o n a l v e r s u s
n o n i n t e r p e r s o n a l s i t u a t i o n s . L u s t i g and King (1980) a l s o
u s e d t h e M a rw e ll and S c h m i t t t y p o l o g y o f t a c t i c s to
1 7
i n v e s t i g a t e t h e i m p a c t o f b o t h s i t u a t i o n and c o m m u n icatio n
a p p r e h e n s i o n on t a c t i c s e l e c t i o n . . The s i t u a t i o n was a g a i n
fo u n d t o h av e a s i g n i f i c a n t im p a c t ori t a c t i c s e l e c t i o n ,
a l t h o u g h no m ain e f f e c t f o r c o m m u n ic a tio n a p p r e h e n s i o n
and no i n t e r a c t i o n b etw e e n c o m m u n ic a tio n a p p r e h e n s i o n and
t h e s i t u a t i o n was fo u n d .
U sin g t h e i r own t y p o l o g i e s , o t h e r a u t h o r s have fo u n d
t h a t s i t u a t i o n a l m a n i p u l a t i o n s a f f e c t t a c t i c s e l e c t i o n s
C l a r k (1979) fo u n d t h a t s i t u a t i o n s o f h i g h s e l f - i n t e r e s t
f o r t h e p e r s u a d e r r e s u l t i n m e ss a g e s r e f l e c t i n g g r e a t e r
p r e s s u r e f o r a c t i o n , w h i l e a g r e a t e r d e s i r e f o r l i k i n g
r e s u l t e d i n more m e s s a g e s r e f l e c t i n g t h e p o s i t i v e image
o f t h e r e c i p i e n t and m e ss a g e s r e l a t e d more d i r e c t l y to t h e
r e l a t i o n s h i p . S i m i l a r l y , H a z e l t o n e t a l . (1982) r e p o r t e d
t h a t t h e s i t u a t i o n , a l o n g w i t h t h e p r i o r p e r s u a s i v e mes
s a g e , s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d t h e p r o d u c t i o n o f p e r s u a s i o n -
r e s i s t i n g m e s s a g e s .
O t h e r a u t h o r s h av e a r g u e d t h a t t h e s i t u a t i o n p e r se
d o es n o t i m p a c t t h e s e l e c t i o n o f t a c t i c s . I n a r e a n a l y s i s
o f t h e M i l l e r e t a l . (1977) f i n d i n g s , B o s t e r (1977) c o n
c l u d e d t h a t t h e p e r s u a d e r ’ s c h o i c e o f t a c t i c s w i l l be b a s e d
on h i s o r h e r p e r c e p t i o n o f t h e t a r g e t ' s r e s p o n s e to t h e
p e r s u a s i v e a t t e m p t . H u n te r and B o s t e r (1978 and 1979) t a k e
f u r t h e r i s s u e w i t h t h e M i l l e r e t a l . f i n d i n g s , a r g u i n g t h a t
t h e m u l t i d i m e n s i o n a l i t y o f t h e s i t u a t i o n s u s e d a s s t i m u l i
was m i s l e a d i n g . The a u t h o r s c lia m t h a t p e o p l e choose
18
m e ss a g e s a c c o r d i n g to an e t h i c a l t h r e s h h o l d : i f t h e mes
sa g e i s more p o s i t i v e t h a n t h e t h r e s h h o l d , i t i s u s e d ; i f
n o t , i t i s r e j e c t e d . H u n t e r and B o s t e r a r g u e t h a t t h e
f a c t o r s w hich a f f e c t t h e d e t e r m i n a t i o n o f t h e t h r e s h h o l d
a r e (a) t h e p e r s u a d e r ' s a s s e s s m e n t o f w h e t h e r t h e a c t o f
c o o p e r a t i o n w i l l b e n e f i t b o t h t h e p e r s u a d e r and t h e p e r -
s u d e e , o r o n l y t h e p e r s u a d e r ; and (b) t h e p e r c e i v e d r e s
p o n s e o f t h e p e r s u a d e e . S i m i l a r l y , ' S i l l a r s (1980) c la im s
t h a t i t i s n o t c l e a r i n t h e M i l l e r e t a l . r e s e a r c h i f t h e
r e l a t i o n a l c o n t e x t c a u s e d d i f f e r e n c e s i n t h e l i k e l i h o o d
o f u s i n g t a c t i c s , b e c a u s e r e l a t i o n a l c o n t e x t was c o n fo u n d e d
by o t h e r a s p e c t s o f t h e s i t u a t i o n . A d d i t i o n a l l y , S i l l a r s
a r g u e d t h a t t h e M i l l e r e t a l . s tu d y had been u n a b l e to
e x p l a i n why p e o p l e u s e d i f f e r e n t t a c t i c s i n d i f f e r e n t r e l a
t i o n s h i p s . H is r e s e a r c h c o n c lu d e d t h a t "a s u b j e c t i v e " e x
p e c t e d u t i l i t y model c o u l d p r e d i c t t h e p e r c e i v e d l i k e l i h o o d
o f u s i n g c o m p l i a n c e - g a i n i n g s t r a t e g i e s and c o u l d a c c o u n t
f o r t h e e f f e c t s t h a t r e l a t i o n a l c o n t e x t had on s t r a t e g y
c h o i c e . ” (p . 276)
The d i s a g r e e m e n t o v e r t h e i m p a c t o f t h e s i t u a t i o n
a p p e a r s to be r e s o l v e d by Cody and M cL au g h lin ( 1 9 8 0 ) . The
a u t h o r s a r g u e t h a t t h e r e a r e d im e n s io n s w h ic h d i f f e r e n t i a t e
s i t u a t i o n s and t h u s a f f e c t t h e c h o i c e o f i n f l u e n c e t a c t i c s .
T hese d i m e n s i o n s a r e t h e i n t i m a c y o f t h e r e l a t i o n s h i p , p e r
s o n a l b e n e f i t s o f c o m p lia n c e t o t h e p e r s u a d e r , a n t i c i p a t e d
r e s i s t a n c e , t h e dom inance o f e i t h e r t h e p e r s u a d e r o r t h e
19
p e r s u a d e e i n t h e r e l a t i o n s h i p , w h e t h e r t h e c o n s e q u e n c e s o f
c o m p lia n c e w i l l be o f s h o r t o r l o n g d u r a t i o n , and t h e p e r
c e i v e d r i g h t o f t h e p e r s u a d e r to make t h e r e q u e s t ( o r o f
t h e p e r s u a d e e to r e f u s e t h e r e q u e s t ) . R e s e a r c h by Mc
L a u g h l i n e t a l . (1980) and Cody e t a l . (1981) c o n f i r m s t h e
m u l t i d i m e n s i o n a l i t y o f t h e s i t u a t i o n . M cL aughlin e t a l .
fo u n d a t h r e e - w a y i n t e r a c t i o n b e tw e e n i n t i m a c y , c o n s e q u e n t
c e s , and r i g h t s a s t h e y a f f e c t t a c t i c s e l e c t i o n . Cody e t
a l . r e p o r t e d t h a t b o t h i n t i m a c y and c o n s e q u e n c e s a f f e c t
t a c t i c s e l e c t i o n . Cody e t a l . c o n c l u d e d t h a t t a c t i c s e l e c
t i o n was b a s e d on f o u r f a c t o r s : (a) t h e r e l a t i v e r i s k
a s s o c i a t e d w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a t a c t i c ; (b) w h e t h e r
i m p l e m e n t a t i o n would l e a d t o s u c c e s s f u l p e r s u a s i o n ; (c)
w h e t h e r i m p l e m e n t a t i o n . w o u l d r e s u l t i n r e l a t i o n a l harm ; and
( d) w h e t h e r i m p l e m e n t a t i o n w ould harm t h e i d e n t i t y o f t h e
p e r s u a d e r .
Age and C o g n itiv e '. C.om-plexity
I n a d d i t i o n t o e x a m in in g t h e e f f e c t o f t h e s i t u a t i o n
on t a c t i c s e l e c t i o n , r e s e a r c h e r s h a v e exam ined t h e r e l a A
t i o n s h i p b e tw e e n t a c t i c s e l e c t i o n and age o f t h e p e r s u a d e r
Wood, W e i n s t e i n and P a r k e r (1967) c o n c l u d e d t h a t y o u n g e r
c h i l d r e n a r e more l i k e l y t o u s e t h e t a c t i c o f s im p ly a s k i n g
f o r c o o p e r a t i o n , w h i l e o l d e r c h i l d r e n a r e more l i k e l y to
us more s o p h i s t i c a t e d t a c t i c s , suc£i a s p o s i t i v e s a n c t i o n s
t a c t i c s ( e . g . , p o s i t i v e este em and r e w a r d ) . F i n l e y and
Humphreys (1974-) fo u n d t h r e e d e v e l o p m e n t a l t r e n d s i n t h e
20
u s e o f p e r s u a s i v e a p p e a l s : (a) d i p l o m a t i c m a n o e v re s s t r e s
s i n g t h e a d v a n t a g e t o t h e t a r g e t i n c r e a s e d w i t h a g e ; (b)
s im p l e r e q u e s t s d e c r e a s e d w i t h a g e ; and (c) " h i g h p r e s s u r e "
t a c t i c s ( e . g . , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n ) i n c r e a s e d b etw een t h e
a g e s o f f i v e and n i n e , and d e c r e a s e d b etw een t h e a g e s o f
n i n e and t h i r t e e n . S u b s e q u e n t r e s e a r c h ex am ined t h e e f f e c t
o f age i n c o n j u n c t i o n w i t h c o g n i t i v e c o m p l e x i t y and s o c i a l
p e r s p e c t i v e - t a k i n g on t h e p r o d u c t i o n o f p e r s u a s i v e mes-sa re
s a g e s . C la r k and D e l i a ( 1 9 7 6 ) , D e l i a , K l i n e and B u r l e s o n
( 1 9 7 9 ) , and OrK eefe and D e l i a ( 1 9 7 9 ) , a l l c o n c lu d e d t h a t
c h i l d r e n u s e l a r g e r num bers o f t a c t i c s w h ich r e f l e c t
g r e a t e r am ounts o f p e r s p e c t i v e - t a k i n g a s t h e y . g e t u o l d e r .
A d d i t i o n a l l y , t h e d e g r e e o f p e r s p e c t i v e - t a k i n g i s r e l a t e d
to t h e . c o g n i t i v e c o m p l e x i t y o f t h e p e r s u a d e r , i n t h a t
g r e a t e r c o g n i t i v e c o m p l e x i t y i s a s s o c i a t e d w i t h more p r o
n o u n c e d p e r s p e c t i v e - t a k i n g on t h e p a r t o f t h e p e r s u a d e r .
M a c h i a v e l l i a n i s i
M a c h i a v e l l i a n i s m h a s a l s o been ex am ined i n r e l a t i o n to
t a c t i c s e l e c t i o n . R o l o f f and B a r n i c o t t (1978) r e c l a s s i f i e d
t h e M arw ell and S c h m i t t (1967) t a c t i c s i n t o t h r e e strate-r-
g i e s : p r o - s o c i a l , p s y c h o l o g i c a l f o r c e , and a n t i - s o c i a l .
T h e se s t r a t e g i e s w ere t h e n exam ined f o r t h e i r u s e by h i g h
and low M a c h i a v e l l i a n s i n s i t u a t i o n s o f l o n g o r s h o r t term
c o n s e q u e n c e s w i t h i n i n t e r p e r s o n a l o r n o n i n t e r p e r s o n a l r e l a
t i o n s h i p s . T h e i r f i n d i n g s i n d i c a t e d t h a t h i g h M a c h i a v e l
l i a n s a r e more l i k e l y t o u se t h e p r o - s o c i a l o r
21
p s y c h o l o g i c a l f o r c e s t r a t e g i e s , a l t h o u g h t h e r e i s a s i g n i
f i c a n t i n t e r a c t i o n b e tw e e n s t r a t e g i e s , r e l a t i o n s h i p t y p e ,
and M a c h i a v e l l i a n i s m . K a m in sk i, McDermott and B o s t e r
(1977) and H u n t e r and B o s t e r (1 978) a r e l e s s e n c o u r a g i n g
r e g a r d i n g t h e i m p a c t o f M a c h i a v e l l i a n i s m on t a c t i c s e l e c
t i o n . B oth s t u d i e s fo u n d r e l a t i v e l y low c o r r e l a t i o n s b e
tw een M a c h i a v e l l i a n i s m and t a c t i c s e l e c t i o n , and K a m in is k i
e t a l . c o n c l u d e d t h a t M a c h i a v e l l i a n i s m i s n o t t h e m ost u s e
f u l c o n s t r u c t to u s e a s a p r e d i c t o r o f t a c t i c u s e .
G ender
A f i n a l v a r i a b l e w hich h as d e m o n s t r a t e d an e f f e c t on
t a c t i c s e l e c t i o n i s t h e s e x o f t h e p a r t i c i p a n t s . F i t z
p a t r i c k and Winke (1979) found t h a t o p p o s i t e s e x i n t i m a t e s
w ere more l i k e l y t o a d o p t s t r a t e g i e s o f e m o t i o n a l a p p e a l
and p e r s o n a l r e j e c t i o n a s means o f i n d u c i n g c o m p lia n c e i n
t h e o t h e r p e r s o n , and w ere a l s o more l i k e l y t o use e x tre m e
t a c t i c s w i t h i n m a n i p u l a t i o n and n o n n e g o t i a t i o n s t r a t e g i e s .
No d i f f e r e n c e s w ere fo u n d b e tw e e n m ale and f e m a le c h o r e e s
o f ' s t r a t e g i e s i n o p p o s i t e sex r e l a t i o n s h i p s ; h ow ever, t h e r e
w ere d i f f e r e n c e s b etw een m a le s and f e m a l e s i n same sex
r e l a t i o n s h i p s . M ales w ere more l i k e l y t o u s e t h e n o n n e g o
t i a t i o n s t r a t e g y w i t h a same sex f r i e n d , w h i l e f e m a le s w ere
more l i k e l y to u s e t h e s t r a t e g i e s o f p e r s o n a l r e j e c t i o n ,
e m p a th ic u n d e r s t a n d i n g , and' e m o t i o n a l a p p e a l s . Falbo-
and P e p l a u (1980) s t u d i e d t h e pow er s t r a t e g i e s u s e d by
h o m o sex u a l and h e t e r o s e x u a l m a le s and f e m a l e s . T here w ere
22
d i f f e r e n c e s b e tw e e n t h e s t r a t e g i e s m ale and fe m a le h e t e r o
s e x u a l s u s e , w i t h men more l i k e l y to ch o o se t a c t i c s c o r r e
s p o n d in g to a d i r e c t s t r a t e g y ( e . g . , s im p l e s t a t e m e n t ) , and
women more l i k e l y t o c h o o se t a c t i c s c o r r e s p o n d i n g t o an
i n d i r e c t s t r a t e g y ( e . g . , h i n t i n g ) . No d i f f e r e n c e s due to
g e n d e r w ere fo u n d f o r hom o sex u a l r e s p o n d e n t s ; h o w ev er,
r e s p o n d e n t s who p e r c e i v e d t h a t t h e y had g r e a t e r pow er i n
t h e r e l a t i o n s h i p t h a n t h e i r p a r t n e r r e p o r t e d u s i n g a d i r e c t
s t r a t e g y r a t h e r t h a n an i n d i r e c t s t r a t e g y . F i n a l l y , L u l o f s
(1982) exam i n e d t h e u s e o f t a c t i c s by m a le s and f e m a l e s i n
c o n v e r s a t i o n s w here one p a r t i c i p a n t r o l e - p l a y e d t h e p e r s u a
d e r and one p a r t i c i p a n t r o l e - p l a y e d t h e p e r s u a d e e . R e s u l t s
i n d i c a t e d t h a t m a le s u s e d t h r e a t s when p e r s u a d i n g o t h e r
m a l e s ; f e m a le s u s e d n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g when p e r s u a d i n g
m a l e s ; and t h e t a c t i c s o f p o s i t i v e e x p e r t i s e , p o s i t i v e
a l t e r c a s t i n g , and j u s t i f y i n g were u s e d more f r e q u e n t l y i n
c o n v e r s a t i o n s w here a f e m a le p e r s u a d e d a n o t h e r f e m a l e .
Summary o f V a r i a b l e s
T h e re i s no l a c k o f s t u d i e s e x a m in in g t h e e f f e c t o f
d i f f e r e n t v a r i a b l e s on t h e l i k e l i h o o d o f t a c t i c u s e . D i - -
m e n sio n s o f t h e s i t u a t i o n , a g e , and g e n d e r a p p e a r to p r o
duce t h e m ost m arked e f f e c t s on t a c t i c s e l e c t i o n . What
r e m a in s unknown i s w h e t h e r t a c t i c s w ould be r a t e d a s l i k e l y
to be u s e d w i t h o u t r e f e r e n c e to a p a r t i c u l a r s i t u a t i o n - -
i . e . , a r e t h e t a c t i c s s i t u a t i o n - b o u n d o r s i t u a t i o n - f r e e ?
R e s e a r c h t h u s f a r l i m i t s t h e a p p l i c a t i o n o f t a c t i c s to
___________________________________________________________________________23 .
p a r t i c u l a r s i t u a t i o n s .
M e th o d s ' Used i n A s s e s s i n g T a c t i c S e l e c t i o n
The m ost f r e q u e n t m ethod u s e d to a s s e s s t a c t i c s e l e c
t i o n i s t h e c h e c k l i s t , w here r e s p o n d e n t s a r e a s k e d t o im a
g in e t h e m s e l v e s i n a p a r t i c u l a r s i t u a t i o n and i n d i c a t e t h e
t a c t i c s t h e y would be m ost l i k e l y o r l e a s t l i k e l y to u s e .
.In some c a s e s , r e s p o n s e s have b een a u d i o t a p e d o r v i d e o t a p e d
(Wood, e t a l . , 1969; F i n l e y a n d . H u m p h r ie s , 1 974-)> o r r e s -
s p o n d e n ts h ave been a s k e d to w r i t e t h e i r m e ssa g e s ( C la r k
and D e lL a , 1976; C l a r k , 1979; O 'K e e fe and D e l i a , 1979;
D e l i a e t a l . , 1979; Cody e t a l . , 1980; M cLaughlin e t a l . ,
1980; S c h e n c k -H a m lin e t a l . , 1 9 8 0 ) .
Of p a r t i c u l a r i n t e r e s t i s t h e C la r k (1979) s t u d y ,
w hich com pared m e ssa g e s o b t a i n e d t h r o u g h c h e c k l i s t and
e s s a y m e th o d s. R e s u l t s i n d i c a t e d t h a t when r e s p o n d e n t s
c h o s e t a c t i c s from a c h e c k l i s t w hich had a l r e a d y been g e n e
r a t e d , n o t o n l y w ere g r e a t e r num bers o f t a c t i c s c h o s e n , b u t
t h e ch o se n t a c t i c s r e f l e c t e d a g r e a t e r a cco m m o d atio n t o t h e
r e c i p i e n t ' s p e r s p e c t i v e t h a n when, r e s p o n d e n t s were a s k e d to
w r i t e o u t t h e p e r s u a s i v e t a c t i c s t h e y would u s e . C la r k
n o t e s t h a t r e s p o n d e n t s may r e c o g n i z e c e r t a i n t a c t i c s a s
e f f e c t i v e even th o u g h t h e y may n o t s p o n t a n e o u s l y t h i n k o f
the. t a c t i c s t h e m s e l v e s , and c o n c l u d e s t h a t an e s s a y m ethod
i s s u p e r i o r t o a c h e c k l i s t m ethod i n s t u d y i n g m essage
' s e l e c t i o n .
I t / t h e e s s a y method?" y i e l d s r e s u l t s more n e a r l y
__________ 2A_
a p p r o x i m a t i n g r e a l p e r s u a s i v e e n c o u n t e r s , t h u s b e t t e r
e n a b l i n g us to a c c u r a t e l y a s s e s s t h e im p a c t o f a
v a r i e t y o f v a r i a b l e s on t h e s e l e c t i o n p r o c e s s . and i t
p e r m i t s a r e f i n e m e n t o f o u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e
r e p e t o i r e o f p e r s u a s i v e s t r a t e g i e s a v a i l a b l e . (p.
273)
L u l o f s (1982) compared w r i t t e n t a c t i c s w i t h t h o s e u s e d
i n a c t u a l c o n v e r s a t i o n s i n w hich p a r t i c i p a n t s r o l e - p l a y e d
a p e r s u a s i v e s i t u a t i o n . R e s p o n d e n ts g e n e r a t e d an a v e r a g e
o f t h r e e d i f f e r e n t t a c t i c s when a s k e d to w r i t e w hat t h e y
w ould s a y . However, r e s p o n d e n t s u s e d an a v e r a g e o f s i x
d i f f e r e n t t a c t i c s when t h e y en g ag ed i n a c o n v e r s a t i o n w i t h
a n o t h e r p a r t i c i p a n t . W h ile r e s p o n d e n t s d i d n o t u s e t h e
f u l l r a n g e o f t a c t i c s , i d e n t i f i e d by e i t h e r M arw ell and
S c h m i t t (1967) o r Cody e t a l . ( 1 9 8 1 ) , i t w ould seem t h a t
c o n v e r s a t i o n s p r o d u c e s t i l l a n o t h e r i n f l u e n c e on t h e c r e a
t i v i t y o f t a c t i c s e l e c t i o n . P a r t o f t h i s i n f l u e n c e can be
t r a c e d to t h e m u tu a l i n v e n t i o n o f t h e c o n v e r s a t i o n . T h a t
i s , w h i l e a r e s p o n d e n t may n o t t h i n k o f a t a c t i c on h i s o r
h e r own, t h e b e h a v i o r o f t h e o t h e r r e s p o n d e n t may c l u e t h e
p a r t i c i p a n t t o a t a c t i c s / h e may n o t have t h o u g h t o f i n d i
v i d u a l l y . A d d i t i o n a l l y , t h e g r e a t e r number o f t a c t i c s u s e d
i n c o n v e r s a t i o n p o i n t s t o a n o t h e r d i f f i c u l t y e n c o u n t e r e d
by c h e c k l i s t and e s s a y m ethods o f t a c t i c a s s e s s m e n t :
c h e c k l i s t and e s s a y m ethods t e n d t o a s s e s s t h e l i k e l i h o o d
o f t h e f i r s t t a c t i c a s r e s p o n d e n t would u s e , b u t n o t a l l
t h e t a c t i c s t h e r e s p o n d e n t m ig h t u s e t h r o u g h o u t t h e c o u r s e
o f an a c t u a l e n c o u n t e r .
The d i v e r s i t y o f m ethods t h a t h ave been u s e d i n t h e
25
i d e n t i f i c a t i o n o f t a c t i c s and i n t h e t e s t i n g o f h y p o t h e s e s
c o n c e r n i n g them i s c e r t a i n l y a c a u s a t i v e f a c t o r i n t h e s::::
so m etim es c o n t r a d i c t o r y f i n d i n g s o f r e s e a r c h i n t h i s a r e a .
The f i n a l s e c t i o n o f t h i s c h a p t e r w i l l sum m arize t h e finA;' n
d i n g s i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h and d i s c u s s th e
i m p l i c a t i o n s o f t h e f i n d i n g s .
Summary
R e s e a r c h i n t h e a r e a o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n can
be sum m arized a s f o l l o w s :
1. T h e re a r e no c l e a r i n d i c a t i o n s c o n c e r n i n g t h e r e l a
t i o n s h i p s o f d i f f e r e n t t a c t i c s t o o v e r a l l s t r a t e g i e s . P a r t
o f t h i s p ro b le m can be t r a c e d to t h e v a r i e t y o f m ethods
u s e d t h u s f a r t o c r e a t e and t e s t t y p o l o g i e s . In p a r t i c u A
l a r , t h e l i n k i n g o f t a c t i c s t o s p e c i f i c s i t u a t i o n s , and t h e
c r e a t i o n o f c l u s t e r s on t h e b a s i s o f t h e l i k e l i h o o d o f
u s i n g a t a c t i c w i t h i n a p a r t i c u l a r s i t u a t i o n h as c r e a t e d
c l u s t e r s o f t a c t i c s w h ic h a r e s i t u a t i o n - b o u n d and may n o t
r e f l e c t t h e c o n t e n t o f t h e t a c t i c s . U sin g t h e t y p o l o g i e s
d e v e l o p e d t h u s f a r t o s t u d y and code a c t u a l c o n v e r s a t i o n s
may n o t be a s f r u i t f u l a s f i r s t a t t e m p t i n g t o d i s c o v e r a
l o g i c i n t h e t a c t i c s * c o n t e n t .
2. P e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e r e s p o n d e n t s , i n
p a r t i c u l a r age and g e n d e r , a p p e a r to c r e a t e e n d u r i n g d i f
f e r e n c e s i n t h e r e p o r t e d l i k e l i h o o d o f t a c t i c u s e . An i n
c r e a s i n g a b i l i t y t o c h o o s e t a c t i c s a d a p t e d t o t h e o t h e r i s
a s s o c i a t e d w i t h i n c r e a s i n g a g e , w i t h t h e g r e a t e s t c h an g es
26
i n c h i l d h o o d and a d o l e s c e n c e . A d d i t i o n a l l y , m a le s and
f e m a l e s r e p o r t d i f f e r e n t t a c t i c s e l e c t i o n , a l t h o u g h g e n d e r
d i f f e r e n c e s h av e n o t b een fo u n d f o r h o m o se x u a l s u b j e c t s .
A u s e f u l p e r s o n a l c h a r a c t e r i s t i c t o t a k e i n t o a c o u n t i n
f u t u r e r e s e a r c h m ig h t be t h e p s y c h o l o g i c a l g e n d e r o r t h e
a n d r o g y n y o f an i n d i v i d u a l , r a t h e r t h a n s im p ly c l a s s i f y i n g
r e s p o n d e n t s on t h e b a s i s o f b i o l o g i c a l g e n d e r .
3. T h e re a p p e a r to be c h a r a c t e r i s t i c s o f s i t u a t i o n s
w h ich s y s t e m a t i c a l l y a f f e c t t a c t i c s e l e c t i o n . Among t h e
more e n d u r i n g f a c t o r s a r e t h e i n t i m a c y o f t h e r e l a t i o n s h i p ,
c o n s e q u e n c e s o f c o o p e r a t i o n , and t h e r i g h t o f t h e p a r t i c i
p a n t s t o a sk f o r o r r e f u s e c o o p e r a t i o n . T h e se v a r i a b l e s i n
p a r t i c u l a r s h o u ld be i n c o r p o r a t e d i n t o a t h e o r e t i c u n d e r
s t a n d i n g o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n . F u r t h e r , a t t e m p t s
t o m a n i p u l a t e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e s i t u a t i o n on an a
p r i o r i b a s i s a r e p r o b a b l y n o t a s u s e f u l a s e l i c i t i n g t h e
p a r t i c i p a n t s 1 m eaning o f t h e s i t u a t i o n a l o n g s i t u a t i o n a l
d i m e n s i o n s .
27
CHAPTER THREE
A VOCABULARY AND THEORY OF INTERPERSONAL PERSUASION
I n t h e f i r s t c h a p t e r o f t h i s d i s s e r t a t i o n , i t was
a r g u e d t h a t t h e a r e a o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n l a c k e d a
t h e o r e t i c a l fram ew ork and v o c a b u l a r y f o r compa.ring f i n d i n g s
by d i f f e r e n t a u t h o r s . F u r t h e r , I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
r e s e a r c h h a s , i n t h e p a s t , o v e r l a p p e d o t h e r a r e a s o f
r e s e a r c h i n t h e f i e l d o f c o m m u n ic a tio n : n a m e ly , c o n f l i c t ,
a r g u m e n t, p e r s u a s i o n , and I n t e r p e r s o n a l c o m m u n ic a tio n .
T h is c h a p t e r o f t h e d i s s e r t a t i o n w i l l (1) p l a c e i n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h i n r e l a t i o n t o o t h e r a r e a s o f
r e s e a r c h w i t h i n c o m m u n ic a tio n ; (2) p r o v i d e a v o c a b u l a r y f o r
t h e s t u d y o f m e ss a g e s i n i n f l u e n c e s i t u a t i o n s ; (3) b r i e f l y
r e v i e w t h e r e q u i r e m e n t s f o r r u l e s - b a s e d t h e o r i e s o f commu
n i c a t i o n ; and (4-) d e v e l o p a r u l e - b a s e d t h e o r y o f i n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n .
The P l a c e o f "C o m p lian ce M e ss a g e ” R e s e a r c h
Domain
The d e f i n i n g c h a r a c t e r i s t i c o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n r e s e a r c h h a s b een I t s f o c u s on t h e i d e n t i f i c a t i o n o f
v a r i o u s m e s s a g e s p e o p l e u s e t o i n d u c e c o o p e r a t i o n i n a n o
t h e r p e r s o n o r t o r e s i s t a t t e m p t s a t su c h c o o p e r a t i o n
28
i n d u c t i o n . In t h e p a s t,, t h i s r e s e a r c h h a s b een c a l l e d
" c o m p lia n c e m e ssa g e " r e s e a r c h . However, t h e s t u d y o f
t a c t i c s and s t r a t e g i e s w h ich c o n t a i n i n f l u e n c e m e s s a g e s h as
n o t been l i m i t e d to t h e c o m m u n ic a tio n f i e l d . S c h o l a r s i n
t h e r e l a t e d a r e a s o f p s y c h o l o g y and s o c i o l o g y have d e v o t e d
c o m p le te s t u d i e s t o t h e e x a m i n a t i o n o f one s t r a t e g y o r
t a c t i c i n d e t a i l , e . g . , m o ra l o b l i g a t i o n ( S c h m i t t , 1 964-),
i n g r a t i a t i o n ( J o n e s and J o n e s , 1 964-; J o n e s , 1965; W e i l e r
and W e i n s t e i n , 1 9 7 2 ) , i d e n t i t y management ( B l u m s t e i n ,
1 9 7 3 ) , a l t e r c a s t i n g ( W e i n s t e i n and D e u t s c h b e r g e r , 1963 and
1 964-), t h r e a t s ( F r i e d l a n d , 1 9 7 6 ) , and i n s u l t s (A b e ls o n and
M i l l e r , 1 9 6 7 ). A d d i t i o n a l l y , W e i n s t e i n (1966) a t t e m p t e d to
c r e a t e a t h e o r y o f i n t e r p e r s o n a l t a c t i c s , a l t h o u g h t h e
f o c u s i s s o c i o l o g i c a l i n n a t u r e r a t h e r t h a n f o c u s e d on t h e
c o m m u n ic a tiv e a s p e c t s o f t a c t i c s .
B e f o r e p l a c i n g i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h i n t o
i t s p o s i t i o n r e l a t i v e to o t h e r c o m m u n ic a tio n r e s e a r c h
f i e l d s , i t i s n e c e s s a r y t o f i r s t d e f i n e i t s dom ain. In
d e f i n i n g t h e domain o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n s i t u a t i o n s ,
t h e f i r s t p ro b le m e n c o u n t e r e d i s t h e l a b e l w h ich h a s been
p l a c e d on t h i s t y p e o f r e s e a r c h . The u s e o f t h e term
" c o m p lia n c e " to d e s c r i b e s i t u a t i o n s i n w h ich one p e r s o n
a t t e m p t s to p e r s u a d e a n o t h e r was s t a r t e d by M arw ell and
S c h m i t t ( 1 9 6 7 ) . They n o t e :
. . . i t i s c l e a r t h a t p e o p l e spend a good d e a l o f tim e
t r y i n g to g e t o t h e r s t o a c t i n ways t h e y d e s i r e . I t
i s e q u a l l y c l e a r t h a t p e o p l e v a r y . i n t h e ways t h e y
go a b o u t a t t e m p t i n g su c h c o n t r o l . . . .M ost r e s e a r c h
29
h a s c o n c e n t r a t e d on why p e o p l e comply r a t h e r t h a n how
t h e y go a b o u t g a i n i n g compliance*!! (p . 350, e m p h a sis
m in e )
C o n s i d e r i n g t h e work on power and m ethods o f i n f l u e n c e
w h ich H a r w e l l and S c h m i t t drew u p on, i t i s n o t s u r p r i s i n g
t h a t t h e l a b e l r e f l e c t s a l i n e a r n o t i o n o f i n f l u e n c e - - A
t r i e s t o i n f l u e n c e B, b u t i s n o t i n f l u e n c e d i n r e t u r n . In
t h e p a s t , r e s e a r c h e r s i n p e r s u a s i o n h av e a l s o f o c u s e d on
i t a s a l i n e a r a c t i v i t y , w here A t r i e s t o p e r s u a d e B to
change an a t t i t u d e , b e l i e f , v a l u e , o r b e h a v i o r . R e c e n t l y ,
t h e move- h a s b e e n away from su c h a s s u m p t i o n s . M i l l e r and
Burgoon (1978) w r i t e :
In i t s b r o a d e s t • s e n s e , p e r s u a s i o n can be c o n c e i v e d as
any e x e r c i s e , o r a t t e m p t e d e x e r c i s e , o f s o c i a l i n f l u
e n c e . . . .One i n d i s p e n s a b l e e le m e n t o f an- ex p an d ed
v i e w . o f p e r s u a s i o n i s t h e n o t i o n o f r e c i p r o c i t y , o r
i n t e r d e p e n d e n c e . (p . 3 5 -3 6 )
The e x e r c i s e o f i n f l u e n c e i n f a c e - t o - f a c e s i t u a t i o n s ,
t h e r e f o r e , i n v o l v e s i n t e r d e p e n d e n c e , a m u t u a l i t y o f i n f l u
e n c e . P e r s u a s i o n , a s R ea rd o n (1981) n o t e s :
. . . i s n o t s o m e th in g one p e r s o n does to a n o t h e r . I t
i s a means by w h ich p e r s o n s a s s i s t : : e a c h o t h e r i n t h e
s h a p i n g o f t h e i r p r i v a t e and s h a r e d v e r s i o n s o f s
r e a l i t y . ( p . 17)
A lth o u g h t h e term i s somewhat p r o b l e m a t i c , i t i s t h e
p r o c e s s o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n w h ich " c o m p lia n c e mes
s a g e " r e s e a r c h h as a t t e m p t e d t o e x p l o r e . Beyond t h e
p ro b le m t h a t i t i s an a r e a w i t h o u t a s p e c i f i e d dom ain, t h e
a p p l i c a t i o n o f t h e term " i n t e r p e r s o n a l " c o n n o t e s an o u t
d a t e d , s i t u a t i o n a l v iew o f i n t e r p e r s o n a l co m m u n ic a tio n ( two
p e o p l e i n f a c e - t o - f a c e c o m m u n i c a t i o n ) , r a t h e r th a n t h e more
30
r e c e n t view o f i n t e r p e r s o n a l c o m m u n ic a tio n a s a d e v e l o p
m e n t a l p r o c e s s . However, j u s t a s M i l l e r (1978) h a s a r g u e d
t h a t co m m u n ic a tio n t y p e s may f a l l upon an i n t e r p e r s o n a l -
n o n i n t e r p e r s o n a l c o n tin u u m , so i n f l u e n c e t a c t i c s and s i t u a
t i o n s may a l s o f a l l upon t h e same c o n tin u u m . W hile p r e - : v.
v i o u s r e s e a r c h h a s shown t h e e f f e c t o f t h e t y p e o f r e l a
t i o n s h i p on t h e u s e o f t a c t i c s , no e x c l u s i v e s e t o f t a c t i c s
h av e been i d e n t i f i e d f o r i n t e r p e r s o n a l v e r s u s n o n i n t e r p e r
s o n a l r e l a t i o n s h i p s . T h u s, t a c t i c s i d e n t i f i e d i n p r e v i o u s
r e s e a r c h a p p e a r to be a v a i l a b l e f o r a l l w o u ld -b e p e r s u a io r
d e r s , a l t h o u g h some w i l l be more e f f e c t i v e and a p p r o p r i a t e
i n c e r t a i n t y p e s o f r e l a t i o n s h i p s t h a n o t h e r s . F o r exam- -
p i e , t h e t a c t i c " i n t e r p e r s o n a l c o s t " ( s u g g e s t i n g t h a t
c o o p e r a t i o n , o r l a c k o f i t , would be dam aging to t h e r e l a
t i o n s h i p ) would be more e f f e c t i v e i n an e s t a b l i s h e d r e l a
t i o n s h i p r a t h e r t h a n a. n o n i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p .
The domain o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n can now be
e s t a b l i s h e d . T h is d i s s e r t a t i o n i*;ill a d o p t , w i t h some
m o d i f i c a t i o n , R e a r d o n ’ s (1981) d e f i n i t i o n s o f p e r s u a s i o n
and i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i n e s t a b l i s h i n g t h e dom ain.
P e r s u a s i o n i s , i n a l l c a s e s , t h e a c t i v i t y o f demon
s t r a t i n g and a t t e m p t i n g t o change t h e b e h a v i o r o f a t
l e a s t one p e r s o n t h r o u g h s y m b o lic i n t e r a c t i o n . . I t i s
c o n s c i o u s and o c c u r s (a) when a t h r e a t to a t l e a s t one
p e r s o n ’ s g o a l s i s o b s e r v e d and (b) when t h e s o u r c e
and d e g r e e o f t h i s t h r e a t a r e s u f f i c i e n t l y i m p o r t a n t
t o w a r r a n t t h e e x p e n d i t u r e o f e f f o r t i n v o l v e d i n
p e r s u a s i o n . . . P e r s u a s i o n i s n o t s o m e th in g one p e r s o n
do es to a n o t h e r b u t s o m e th in g he o r she d o e s w i t h
a n o t h e r . (p.. 25)
I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s an a t t e m p t to b r i n g t h e
__________________ 31
r u l e s o f t h e o t h e r i n t e r a c t a n t ( s ) i n l i n e w i t h o n e ' s
own. As s u c h , i t i s a form o f c o o r d i n a t e d management
o f m e a n in g , b u t i t ' s o r i g i n a l g o a l i s t o o b t a i n t h a t
c o o r d i n a t i o n w i t h o u t h a v i n g t o r e l i n q u i s h .or acco m o d a te
t h e p e r s u a d e r ' s own r u l e s e t . (p . 14-8)
Two c h a r a c t e r i s t i c s o f R e a r d o n 's d e f i n i t i o n may be p r o b l e
m a t i c . F i r s t , t h e r e may n o t be a t h r e a t t o g o a l s . F o r
e x a m p le , c o n s i d e r t h e s i t u a t i o n .w here A w a n ts t o b o rro w
money from B. T h e re i s no t h r e a t to A 's g o a l s n e c e s s a r i l y
( u n l e s s B r e f u s e s t o l e n d t h e m oney), b u t i t i s n o n e t h e l e s s
p e r s u a s i o n . A b e t t e r way o f s t a t i n g t h i s w ould be t o say
t h e r e i s a t h r e a t t o A 's g o a l s o r t h a t '- A 's g o a l s a r e d e p e n
d e n t upon B’ s c o o p e r a t i o n . S eco n d , t h e d e f i n i t i o n s t a t e s
t h a t i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s an a t t e m p t t o b r i n g t h e
r u l e s o f t h e o t h e r i n t e r a c t a n t ( s ) i n l i n e w i t h o n e ’ s own.
I t may be t h a t t h e r u l e s a r e t h e same f o r a l l i n t e r a c t a n t s ,
i n w h ich c a s e p e r s u a s i o n m ig h t a l s o be t h e p r o c e s s o f
d e t e r m i n i n g w h ic h r u l e s w i l l a p p l y t o t h e s i t u a t i o n . In
t h e p r e v i o u s example,, b o t h A and B m ig h t s h a r e s i m i l a r
r u l e s c o n c e r n i n g b o r r o w i n g money i n g e n e r a l , b u t t h e p e r
s u a s i o n a t t e m p t may be an e f f o r t i n d e t e r m i n i n g i f t h e r e
a r e o t h e r r u l e s w hich s u p e r c e d e r u l e s g o v e r n i n g b o r r o w in g
money. In e i t h e r case,, i t i s a p r o c e s s o f c o o r d i n a t i o n i n
w h ich i n t e r a c t a n t s w i l l n e g o t i a t e t h e a p p r o p r i a t e r u l e s f o r
b e h a v i o r .
I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s t h e r e f o r e : (a) a con;, •
s c i o u s e n d e a v o r? (b) a g o a l - d i r e c t e d e n d e a v o r? (c) a
c h o i c e - l a d e n a c t i v i t y ; (d) c h a r a c t e r i z e d by m u tu a l
_____________________________________________________________________32
i n f l u e n c e and i n t e r d e p e n d e n c e ; (e) c h a r a c t e r i z e d by e f f o r t s
to r e a c h a m u t u a l l y s a t i s f a c t o r y o u tc o m e ; and ( f ) g u id e d by
r u l e s w h ich a r e b o t h im p o sed upon ( r e l a t i o n s h i p e x t r i n s i c )
and n e g o t i a t e d by ( r e l a t i o n s h i p i n t r i n s i c ) t h e p a r t i c i p a n t s .
To t h i s l i s t o f c h a r a c t e r t i s t i c s i d e n t i f i e d by R e a rd o n , an
a d d i t i o n a l l i m i t i n g f a c t o r i s a d d e d ; i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n i s e p i s o d i c , f o l l o w i n g t h e p h a s i c d e v e lo p m e n t des*.
c r i b e d by F r e n t z ( 1 9 7 6 ): i n i t i a t i o n , r u l e d e f i n i t i o n , r u l e
c o n f i r m a t i o n , s t r a t e g i c d e v e l o p m e n t , and t e r m i n a t i o n .
T hese a s s u m p t i o n s w i l l be d i s c u s s e d more f u l l y i n t h e s e c
t i o n on v o c a b u l a r y .
I n t e r p e r s o n a l P e r s u a s i o n i n R e l a t i o n s h i p t o O th e r A re a s
G iven t h e domain o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n , how i s
i t r e l a t e d to and d i f f e r e n t from o t h e r a r e a s o f communica
t i o n r e s e a r c h ? In p a r t i c u l a r , how i s i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n d i f f e r e n t i a t e d from a r g u m e n t, c o n f l i c t , n e g o t i a t i o n ,
and b a r g a i n i n g ?
R e c e n t work i n a l l f o u r a r e a s h a s p a r a l l e l t h e p r o l i
f e r a t i o n o f i n t e p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h . J a c k s o n and
J a c o b s (1980) d e f i n e a rg u m e n t a s t h e r e s u l t o f d i s a g r e e m e n t
w h ich o c c u r s i n a sy ste m b u i l t to p r e f e r a g r e e m e n t . A rg u
ment i s a r u l e - g o v e r n e d m ethod p e o p l e u s e to manage c o n v e r
s a t i o n a l e v e n t s . U s in g t h e d i s t i n c t i o n made by O’K eefe
(1977) b e tw e e n a rg u m e n ts^ ( s o m e t h i n g a p e r s o n m akes, g e n e
r a l l y a c c e p t e d a s some c la im s u p p o r t e d by r e a s o n i n g ) , and
a r g u m e n ts g ( s o m e t h i n g two o r more p e o p l e engage i n ) ,
__________________________________________________________________________________________ 3 3 J
J a c k s o n and J a c o b s c l a i m - t h a t a r g u m e n tS 2 a r e t h e r e s u l t o f
w i t h h o l d i n g a g r e e m e n t when c o n v e r s a t i o n r u l e s i n d i c a t e t h a t
■ »
a g r e e m e n t i s p r e f e r r r e d . In s u b s e q u e n t r e s e a r c h , J a c o b s
(1982) h a s d e v e l o p e d a c o d in g scheme f o r t h e a n a l y s i s o f
a rg u m e n t w h ich i s s i m i l a r i n some ways t o t a c t i c s i d e n t i
f i e d i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h , and o t h e r
r e s e a r c h by t h e a u t h o r s ( e . g . , J a c o b s and J a c k s o n , 1979;
J a c o b s and J a c k s o n , 1981) u s e s t h e term " i n t e r p e r s o n a l
i n f l u e n c e " sy n o n y m o u sly w i t h a r g u m e n t s g . S i m i l a r l y c o n
f u s i n g a r e B r o c k r i e d e Ts (1975 and 1977) comments on t h e
p r o c e s s o f a rg u m e n t, w hich p o s i t i o n a rg u m e n t i n a m u l t i t u d e
o f c o n t e x t s , i n c l u d i n g f a c e - t o - f a c e i n t e r a c t i o n , B ro ck -
r i e d e c l a i m s , h o w e v e r, t h a t p e o p l e can make arg u m e n ts^
( c l a i m s ) w i t h o u t e n g a g i n g - i n a r g u m e n t s g . C e r t a i n l y a
f o c u s on i n t e r p e r s o n a l a rg u m e n t i s p o p u l a r , a s an e x a m in a
t i o n o f Z i e g e l m u l l e r and Rhodes (1981) r e v e a l s f i f t e e n
s t u d i e s on t h i s i s s u e i n one y e a r a l o n e .
D o n o h u e 's (1 9 8 1 a and 1981b) r e s e a r c h i n n e g o t i a t i o n i s
s i m i l a r l y c l o s e t o i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n . Donohue, l i k e
J a c o b s and J a c k s o n , u s e s t h e t h e o r e t i c a l p e r s p e c t i v e o f
r u l e s to e x p l a i n n e g o t i a t i o n b e h a v i o r , w h ich he d e f i n e s as
"a 'm ix e d m o t i v e ' s i t u a t i o n i n w hich i n d i v i d u a l s m ust r e a c h
i n c o n s i s t e n t ( b u t n o t m u t u a l l y e x c l u s i v e ) g o a l s b e n e f i t i n g
them b o t h . " ( 1 9 8 1 b , ,p . 107) Donohue u s e s zero-sum game
a p p l i c a t i o n s to s t u d y n e g o t i a t i o n b e c a u s e o f t h e i r s i m i - v ,
l a r i t y t o f o r m a l b a r g a i n i n g s i t u a t i o n s . T hus, w h i l e h i s
34
f o c u s on n e g o t i a t i o n i s c l o s e to i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n ,
D o n o h u e’ s r e s e a r c h i s d i r e c t e d more a t n o n i n t e r p e r s o n a l
c o n t e x t s .
A n o th e r l i n e o f c o m m u n ic a tio n r e s e a r c h i s f o c u s e d on
b a r g a i n i n g ( T e d e s e h i and R o s e n f e l d , 1980; Putnam and J o n e s ,
1 9 8 2 ) . B a r g a i n i n g , a c c o r d i n g t o T e d e s e h i and R o s e n f e l d ,
i s a " p r o c e s s by w h ich two o r more p e o p l e a t t e m p t t o r e a c h
a g r e e m e n t a b o u t t h e te r m s o f e x c h a n g e b e tw e e n th e m ." (p.
225) S i m i l a r l y , Simons (1974) d e s c r i b e s c o n f l i c t a s " t h a t
s t a t e o f a s o c i a l r e l a t i o n s h i p i n w hich i n c o m p a t i b l e i n
t e r e s t s b e tw e e n two o r more p a r t i e s g iv e r i s e to a s t r u g g l e
b e tw e e n th e m ." (p . 81) S i l l a r s , C o l l e t t i and R o d g e rs
(1981) d e v e l o p e d a c o d in g scheme f o r c o n f l i c t c o n v e r s a t i o n s
w h ich i n c o r p o r a t e s some .of t h e t a c t i c s fo u n d i n i n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h .
To a r g u e t h a t i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s somehow
u n i q u e l y d i f f e r e n t from argum ent,, n e g o t i a t i o n , b a r g a i n i n g ,
and c o n f l i c t would be d i f f i c u l t and m ost l i k e l y u n p r o d u c
t i v e . C l e a r l y , c o m m u n ic a tiv e b e h a v i o r s i n v o l v i n g t h e u s e
o f t a c t i c s a r e common t o a l l f i v e a r e a s . I n t e r p e r s o n a l
p e r s u a s i o n i s synonymous w i t h t h e p r o c e s s e s o f a rg u m e n t,
c o n f l i c t , b a r g a i n i n g and n e g o t i a t i o n . P e r h a p s a more
u s e f u l way t o view i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s to lo o k a t
i t a s a l a r g e r a r e a to w h ich t h e o t h e r f o u r a r e a s a r e
r e l a t e d . A l l o f them can o c c u r w i t h i n i n t e r p e r s o n a l or
n o n i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s . In a s e n s e , one c o u l d lo o k
35
a t a r g u m e n t, n e g o t i a t i o n , b a r g a i n i n g , and c o n f l i c t a s
s t r a t e g i e s ( c o n s i s t i n g o f v a r i o u s t a c t i c s ) w hich a r e u s e d
w i t h i n t h e p r o c e s s c a l l e d i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n . One
c o u ld lo o k a t a rg u m e n t a s a s t r a t e g y w hich e n c o m p a sse s
r e a s o n - p r o v i d i n g t a c t i c s such a s p o s i t i v e and n e g a t i v e
e x p e r t i s e , b e n e f i t s , and c o n s e q u e n c e s . A n e g o t i a t i o n s t r a
t e g y w ould i n c l u d e t a c t i c s l i k e m u tu a l t a l k s and compro-: r :
m i s e . B a r g a i n i n g i s c h a r a c t e r i z e d by e x c h a n g e t a c t i c s l i k e
p r o m i s e , d e b t , and c o n c e s s i o n . F i n a l l y , c o n f l i c t c o u ld
i n c l u d e t a c t i c s su ch a s p e r s o n a l r e j e c t i o n , no o b l i g a t i o n ,
no d i s c u s s i o n , and o t h e r t a c t i c s w h ich a r e r e l a t e d to n o n -
n e g o t i a t i o n b e h a v i o r .
■ A rg u m en t, n e g o t i a t i o n , b a r g a i n i n g , and c o n f l i c t :
a p p e a r to be m ost u s e f u l l y v ie w e d a s fo rm s o f communica
t i o n , w hich o c c u r w i t h i n a c o n t e x t o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n . I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s a c o n t e x t - r e l e v a n t
e p i s o d e , g o v e r n e d by t h e a s s u m p t i o n s p o s i t e d e a r l i e r i n
t h i s s e c t i o n .
V o c a b u la r y
T h i s s e c t i o n w i l l d e f i n e some te r m s c r u c i a l t o t h e
d e v e lo p m e n t o f a t h e o r y o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n . Terms
w h ich have b e e n e l a b o r a t e d i n e a r l i e r c h a p t e r s w i l l be
b r i e f l y r e v i e w e d h e r e . The te r m s ,!A,! and nB” w i l l r e f e r to
p a r t i c i p a n t s o r i g i n a l l y ( i . e . , a t t h e b e g i n n i n g o f an
e p i s o d e ) d e f i n e d a s t h e p e r s u a d e r and t h e p e r s u a d e e , r e s
p e c t i v e l y .
36
I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n ; an a t t e m p t t o b r i n g t h e
r u l e s o f t h e o t h e r i n t e r a c t a n t ( s ) i n l i n e w i t h o n e ' s own
( R e a r d o n , 1 9 8 1 ) , o r t h e d i s c o v e r y o f r u l e s w h ic h a r e a p p l i
c a b l e t o t h e s i t u a t i o n . As s u c h , i n s t a n c e s o f i n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n may o c c u r a l o n g an i n t e r p e r s o n a l - n o n i n t e r -
p e r s o n a l c o n tin u u m .
E p i s o d e s ' s t e r e o t y p i c a l i n t e r a c t i o n s e q u e n c e s w h ic h
o c c u r w i t h i n a c u l t u r a l e n v i r o n m e n t ( F o r g a s , 1979)* They
a r e d e f i n e d by b o t h s o c i e t a l and i n v i d i u a l e x p e c t a t i o n s ,
and p a r t i c i p a n t s w i t h i n e p i s o d e s can d i s t i n g u i s h them on
t h e b a s i s o f s y m b o l i c , t e m p o r a l , o r p h y s i c a l b o u n d a r i e s .
What c o n s t i t u t e s an e p i s o d e i s d e f i n e d by t h e c u l t u r a l
m i l i e u , and p a r t i c i p a n t s r e c o g n i z e t h e n o rm s, r u l e s , and
e x p e c t a t i o n s t h a t a p p l y t o e p i s o d e s . W ith r e g a r d t o i n t e r
p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s , t h e r e a r e r u l e s t h a t g o v e rn
e p i s o d e e n a c t m e n t w h ich a r e r e c o g n i z e d by p a r t i c i p a n t s .
F o r e x a m p le , c o n s i d e r t h e " T u t o r " e p i s o d e u s e d a s a s t i m u
l u s f o r i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h , i n w h ich A i s
f a i l i n g F r e n c h and n e e d s h e l p from B, who i s v e r y b u s y i n g
s t u d y i n g f o r h i s o r h e r own f i n a l s . The e p i s o d e i s e n a c t e d
when A d e c i d e s t h a t (a ) S /h e n e e d s h e l p and (b) B i s a b l e
t o p r o v i d e i t . A knows t h a t t h e r e a r e r u l e s g u i d i n g t h e
r e q u e s t - - c h o o s e a tim e when B i s n o t p r e o c c u p i e d , make t h e
r e q u e s t r e a s o n a b l e , u s e p r o e s o c i a l : t a c t i c s f i r s t . The
e p i s o d e b e g i n s when A i n i t i a t e s t h e ' r e q u e s t and ends when
t h e r e q u e s t i s m e t , d e n i e d , o r m o d i f i e d .
37
In h i s i n i t i a l work on t h e c o o r d i n a t e d management o f
m e a n in g , P e a r c e (1976) a r g u e d t h a t t h e r e w ere t h r e e t y p e s
o f e p i s o d e s o c c u r r i n g i n c o m m u n ic a tio n e n c o u n t e r s . E p i
sode^ c o n s i s t s o f c u l t u r a l l y s a n c t i o n e d p a t t e r n s o f m eaning
and b e h a v i o r , and i t e x i s t s i n d e p e n d e n t l y o f any p a r t i c u l a r
i n d i v i d u a l o r d y a d . E p iso d e ^ i s t h e r e f o r e t h e s o c i e t a l
r u l e s and e x p e c t a t i o n s g o v e r n i n g i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
i n g e n e r a l . I n t h e t u t o r i n g e x a m p le , E p iso d e ^ would c o n
s i s t o f g e n e r a l r u l e s c o n c e r n i n g h e l p i n g b e h a v i o r b etw een
f r i e n d s . E p i s o d e g e x i s t s i n t h e mind o f t h e i n d i v i d u a l - -
i t i s t h e r u l e s g o v e r n i n g i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n w hich
t h e i n d i v i d u a l h a s become aw are o f t h r o u g h p a s t e x p e r i e n c e .
U s in g t h e same e x a m p le , A’ s E p is o d e g w ould be h i s o r h e r
i n t e r p r e t a t i o n o f s o c i e t y ’ s E p i s o d e ^ . P e a r c e a r g u e s t h a t
t o t h e e x t e n t an i n d i v i d u a l ’ s E p i s o d ©2 r e s e m b l e s s o c i e t y ’ s
E p i s o d e ^ , t h e i n d i v i d u a l w i l l be a b l e t o u n d e r s t a n d and be
u n d e r s t o o d i n c o m m u n ic a tiv e e n c o u n t e r s . When t h e i n d i v i
d u a l 1s E p is o d e g i s i d i o s y n c r a t i c , c o m m u n ic a tio n becomes
d i f f i c u l t - . E p i s o d e ^ c o n s i s t s o f t h e c r e a t e d e p i s o d e when
two p e o p l e en g a g e i n c o m m u n ic a tio n . E p i s o d e ^ i s t h e
j o i n t l y p r o d u c e d i n t e r p r e t a t i o n o f a p a r t i c u l a r communica
t i o n e v e n t . T h u s, when p e o p l e Com m unicate, E p is o d e s ^
p r o v i d e a r e p e t o i r e o f b h e a v i o r , from w hich t h e i n d i v i d u a l s
s e l e c t an E p i s o d e 2 f o r t h e p a r t i c u l a r s i t u a t i o n and t h e n
e n a c t an E p i s o d e ^ w i t h t h e o t h e r p e r s o n .
C ro n e n , P e a r c e and S n a v e l y (1979) h av e i d e n t i f i e d t h e
38
fo rm s w h ich an E p is o d e ^ m a y ' t a k e . A lth o u g h i t i s p o s s i b l e
f o r i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n to o c c u r i n an E p i s o d e ^ o f any
o f t h e t y p e s , i t i s more l i k e l y t h a t i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n e p i s o d e s w i l l be one o f t h e f i r s t t h r e e t y p e s . The
e p i s o d e t y p e s a r e :
1. E n i g m a t i c E p i s o d e s - - " I n w h ic h a c t o r s know t h a t some
p a t t e r n i s i n p r o g r e s s b u t do n o t know how t o a c t a n d / o r
how t o i n t e r p r e t i t . " ( p . 227) I n t h e c a s e o f A a s k i n g B
f o r t u t o r i n g , an e n i g m a t i c e p i s o d e m ig h t be w here A i n i t i
a t e s t h e r e q u e s t , and B l a u n c h e s i n t o a t i r a d e a b o u t hoxtf
b u s y s / h e i s , how u n f a i r g r a d i n g p o l i c i e s a r e , e t c . A
knows w h at t h e p u r p o s e i s , b u t i s no l o n g e r s u r e how t o
a c c o m p l i s h i t ; B may n e v e r h av e u n d e r s t o o d w hat t h e p u r p o s e
i s .
2.. A l i e n a t i n g E p i s o d e s - - " i n w h ic h t h e p e r s o n knows
w h a t i s h a p p e n i n g and how t o a c t , b u t t h o s e a c t s seem i n - ...
c o n s i s t e n t w i t h t h e i n d i v i d u a l ' s s e l f - c o n c e p t . " ( p . 227)
A g a in , c o n s i d e r i n g A and B and t h e r e q u e s t f o r t u t o r i n g ,
t h e e p i s o d e m i g h t go i n t o a n e g a t i v e s p i r a l , w here B h a s
r e f u s e d , and A m ig h t c la im t h a t B h a s n e v e r b een o f any
h e l p , B i s n ' t a good f r i e n d , etc.. A may n e v e r h av e m eant
t o s a y su c h t h i n g s , and may be u n c o m f o r t a b l e w i t h t h e f a c t
t h a t s / h e i s s a y i n g them , b u t t h e e p i s o d e i s d e v e l o p i n g i n
an u n d e s i r a b l e way.
3. C o o r d i n a t e d C o n v e r s a t i o n - - " i n w hich e a c h p a r t i c i
p a n t p e r c e i v e s a d e v e l o p i n g p a t t e r n and f e e l s t h a t he can
39
a f f e c t i t s form w i t h e a c h s u c c e s s i v e s t a t e m e n t ; and t h e
e m e rg in g p a t t e r n i s u n d e r t h e ’p l a s t i c c o n t r o l * o f b o t h
p e r s o n s . ” ( p . 227) In t h e t u t o r i n g e x a m p le , t h e e p i s o d e
w ould be c h a r a c t e r i z e d by a p e r i o d o f r u l e d e f i n i t i o n and
c o n f i r m a t i o n , f o l l o w e d by a p e r i o d i n w h ich b o t h A and B
a r e aw are o f w hat i s h a p p e n i n g , t h e y f e e l t h a t t h e y can
c o n t r o l t h e e p i s o d e , and t h e outcom e i s s a t i s f a c t o r y to
b o t h .
4-. - P o s i t i v e S p i r a l s - - ”i n w h i c h . e a c h a c t by one p e r s o n
e l i c i t s a more d e s i r a b l e r e s p o n s e from t h e o t h e r , e . g . ,
m u tu a l s e d u c t i o n . ” (p . 227)
5. P e r f u n c t o r y R i t u a l s — " i n w hich t h e r u l e s g o v e r n i n g
t h e s e q u e n c e o f e v e n t s l e a v e l i t t l e o r no l a t i t u d e , f o r s t r a
t e g i c v a r i a t i o n and t h e e p i s o d e a s a w hole h a s l i t t l e
i n t r i n s i c m ean in g t o .t h e p e r s o n , , e . g . , g r e e t i n g b e h a v i o r . ”
( p . 227)
6. V a lu e E x p r e s s i v e R i t u a l s - - ”i n w hich t h e s e q u e n c e o f
e v e n t s i s f u l l y ' s c r i p t e d * b u t t h e e p i s o d e h a s deep s i g n i
f i c a n c e f o r t h e i n d i v i d u a l , e . g . , a m a r r i a g e c e r e m o n y . ”
(p . 227)
S i t u a t i o n a l F e a t u r e s : a s p e c t s o f t h e c o n t e x t o f an
i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e i d e n t i f i e d by Cody and
M cL au g h lin ( 1 9 8 0 ) , w h ic h a f f e c t i t s e n a c t m e n t , i n c l u d i n g
(a ) t h e i n t i m a c y o f t h e r e l a t i o n s h i p ; ( b) A 's a n t i c i p a t i o n
o f B ' s r e s i s t a n c e ; ( c) p e r s o n a l b e n e f i t s to A o f B ' s
c o o p e r a t i o n ; (d) c o n s e q u e n c e s o f B ' s c o o p e r a t i o n ;
4-0
(e) dom inance o f e i t h e r A o r B i n t h e r e l a t i o n s h i p ; and
( f ) A *s r i g h t t o a s k - fo r c o o p e r a t i o n , and B r s r i g h t to
r e f u s e c o o p e r a t i o n . C o n s i d e r a g a i n t h e t u t o r i n g ex am p le,
A w i l l c o n s i d e r t h e n a t u r e o f h i s o r h e r r e l a t i o n s h i p w i t h
B, how l i k e l y B i s t o s a y . y e s to t h e r e q u e s t , how much A i s
l i k e l y t o b e n e f i t from t h e t u t o r i n g , how much tim e and
e f f o r t t h e t u t o r i n g w i l l c o s t B, w h e t h e r s / h e h as more
pow er i n t h e r e l a t i o n s h i p t h a n B, and w h e t h e r s / h e h a s t h e
r i g h t t o ask f o r t u t o r i n g when B i s b u s y . O b v i o u s l y , t h e s e
d e c i s i o n s a r e n o t s e p a r a t e ; t h e y w i l l be r e l a t e d t o one
a n o t h e r - ~ b u t t h e d i s c r i m i n a t i o n s a r e made f a i r l y c o n s i s
t e n t l y , The r e s e a r c h by M agnusson (1971) and M agnusson ,
and Ekehammar (1973) h a s c o n f ir m e d t h e c o n s i s t e n c y o f
s i t u a t i o n a l p e r c e p t i o n s by a group o f i n d i v i d u a l s . Types
o f s i t u a t i o n s would a p p e a r t o be i n t e r p r e t e d s i m i l a r l y by
homogenous g r o u p s , and s i t u a t i o n s s i m i l a r to one a n o t h e r
w i l l evoke t h e same d e c i s i o n s c o n c e r n i n g s i t u a t i o n a l d im en
s i o n s a f f e c t i n g e p i s o d e e n a c t m e n t .
E p i s o d i c S t r u c t u r e : t h e p h a s e s o f d e v e lo p m e n t t h r o u g h
w h ich an e p i s o d e p r o g r e s s e s , i d e n t i f i e d by F r e n t z ( 1 9 7 6 ) - -
i n i t i a t i o n , r u l e d e f i n i t i o n , r u l e c o n f i r m a t i o n , s t r a t e g i c
d e v e lo p m e n t, and t e r m i n a t i o n . The c o n v e r s a t i o n below from
L u l o f s ( 1 9 8 2 ) , u s i n g t h e t u t o r s i t u a t i o n a s a s t i m u l u s ,
i l l u s t r a t e s t h e s e p h a s e s :
R u le D e f i n i t i o n
A: Do you h ave ti m e t o h e l p me o u t on my F re n c h ?
______________ 41
R u le C o n f i r m a t i o n
B: When?
S t r a t e g i c D ev elo p m en t
A: .T o n ig h t.
B: T o n i g h t ?
A: I know i t ’ s f i n a l s , b u t I j u s t n e e d a l i t t l e h e l p .
B: How much do you n eed ? I h a v e an exam coming u p .
A: As much a s you c a n .
B: W e ll, l i k e how much?
A: W e l l , I d o n ' t know ’ c a u s e I d o n ' t g e t t h e s e f i r s t
l e t t e r s t h a t , I d o n ’ t know, a s much as you w a n t.
Do you have any tim e ?
B: W e l l , I have some s p a r e t i m e , b u t I t h i n k I would
l i k e t o sp e n d i t ©n my s t u d i e s . B u t, how bad i s
y o u r F r e n c h ?
A: I ’m f a i l i n g . i t , so I r e a l l y n e e d h e l p . But I d o n ’ t
know, c o u l d you h e l p me?
B: W ell —
A: A l i t t l e b i t . would be good en o u g h , I mean—
B: Yeah, I c o u l d do t h a t , u h , we c o u ld s tu d y t o g e t h e r
i f you w a n t, and i f you h a v e any p r o b le m , t h e n you
c o u l d a s k me t h e n . B i k e , I s t u d y f o r my own, and
you s t u d y f o r y o u r s . Then i f you h a v e any p r o b le m s
w i t h F r e n c h , you can a s k me t h e n .
T e r m i n a t i o n
A: Okay, t h a t ’ s good.
B: Okay.
A: Yeah, I n e e d h e l p p r e t t y good.
B: Okay.
A lth o u g h B i n i t i a l l y c o n f i r m s t h e r u l e o f f e r e d . b y A, some
r e n e g o t i a t i o n o f r u l e s o c c u r s when t h e r e q u e s t made by A i n
42
t h e s t r a t e g i c d e v e lo p m e n t p h a s e a p p e a r s t o v i o l a t e B’ s
i n t e r p r e t a t i o n o f t h e r u l e . Thus, w h i l e p h a s e s a r e u s u a l l y
i n s e q u e n c e , r e c y c l i n g can o c c u r . A d d i t i o n a l l y , some
p h a s e s may be s k i p p e d , a s i n i t i a t i o n i s i n t h i s e p i s o d e ;
I t s h o u ld be n o t e d t h a t i n t h i s e x a m p le , t h e d e f i n i t i o n
o f p h a s e s h a s b een g e n e r a t e d s o l e l y from l i n g u i s t i c c u e s ,
and no n o n v e r b a l c u e s h a v e b e e n in c lu d e d .. I d e a l l y , c o n v e r
s a t i o n s t y p i f y i n g i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s s h o u ld
be t r a n s c r i b e d i n c l u d i n g n o n v e r b a l c u e s , to h e l p i n a s s e s
s i n g t h e m e a n in g .
I n t e r p e r s o n a l T a s k : t h e s e t o f r e s p o n s e s o f B w hich
A i s t r y i n g t o e l i c i t ( W e i n s t e i n , 1 9 6 9 ) . I n t h e p r e c e d i n g
e x a m p le , t h e i n t e r p e r s o n a l t a s k is' B’ s a c c o m o d a tio n to A’ s
r e q u e s t f o r t u t o r i n g .
S t r a t e g y ; a g e n e r a l p l a n o f a c t i o n d e s i g n e d by A to
a c c o m p l i s h t h e i n t e r p e r s o n a l t a s k . In t h e above ex am p le,
A 's s t r a t e g y i s to make a s t r a i g h t f o r w a r d r e q u e s t o f B,
b a s e d on n e e d .
T a c t i c s ; s p e c i f i c b e h a v i o r s f o r e n a c t i n g s t r a t e g i e s ,
u s u a l l y m e s s a g e s . In t h e above ex am p le, A u s e s t h e t a c t i c s
o f s im p l e r e q u e s t ( i n t h e f i r s t s t a t e m e n t s / h e makes) and
a l t r u i s m ( i n t h e l a s t s t a t e m e n t s / h e m a k e s ).
R u l e : a f o l l o w a b l e p r e s c r i p t i o n t h a t i n d i c a t e s w hat
b e h a v i o r i s o b l i g a t e d , p r e f e r r e d , o r p r o h i b i t e d i n a
c e r t a i n c o n t e x t . A r u l e d i s c e r n a b l e i n t h e p r e c e d i n g
c o n v e r s a t i o n i s E^: A f r i e n d i s o b l i g a t e d to r e s p o n d to a
____________ 4 3
r e q u e s t , p r o v i d e d t h e r e q u e s t i s r e a s o n a b l e .
O u tc o m e s : t h e r e s u l t o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n ,
i n v o l v i n g r u l e . c h a n g e s o f f o u r t y p e s : (a) A c q u i e s c e n c e ,
o c c u r r i n g when B r e l i n q u i s h e s t h e r u l e i n q u e s t i o n . A c q u i
e s c e n c e would h ave b een t h e outcom e i n t h e above c o n v e r s a
t i o n had B o f f e r e d a c o u n t e r - r u l e t o A, a n d - l a t e r g i v e n i t
u p . (b) A c c o m o d a tio n , o c c u r r i n g when r u l e r e v i s i o n r a t h e r
t h a n c o m p le te a c c e p t a n c e o c c u r s . T h i s i s t h e outcom e i n
t h e above c o n v e r s a t i o n , when B a c k n o w le d g e s A’ s r i g h t to
a s k f o r h e l p , b u t d o es n o t o f f e r a s much h e l p a s A i n i t i
a l l y r e q u e s t s . ( c) Compromise, o c c u r r i n g x^hen b o t h A and
B r e v i s e t h e i r r u l e s . In t h e above c o n v e r s a t i o n , com pro
m is e would h ave o c c u r r e d had B a g r e e d to t u t o r A . t h i s o n c e ,
b u t had i n f o r m e d A t h a t t h e r e q u e s t w ould n o t be h o n o r e d
a g a i n . (d) C o a d ju v a n c y , o c c u r r i n g when. A and B work t o g e
t h e r to g e n e r a t e a m u t u a l l y s a t i s f y i n g s e t o f r u l e s . L ik e
com prom ise, r u l e r e v i s i o n o c c u r s , b u t t h e r u l e s a r e
n e g o t i a t e d - - A w ould know when i t i s a c c e p t a b l e ( i f a t a l l )
t o - a s k a f a v o r o f B, and u n d e r w hat c o n d i t i o n s . R e a rd o n
(1981) d i s c u s s e s ■t h e s e o u tc o m e s , and n o t e s t h a t t h e y may
n o t o c c u r i n p u r e form w i t h i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
e p i s o d e s . I n a d d i t i o n , no r u l e ch an g e may o c c u r , i . e . ,
t h e r e may be an im m e d ia te r e c o g n i t i o n o f t h e a p p l i c a b l e
r u l e s and b o t h A and B a g r e e on w h at t h e y a r e .
R e q u i r e m e n t s o f a R u l e s - B a s e d T h e o ry
B e f o r e u t i l i z i n g t h e v o c a b u l a r y d e v e l o p e d , i t i s
4 - 4 -
n e c e s s a r y t o d e t e r m i n e t h e c o n s t i t u e n t s o f a r u l e s - b a s e d
t h e o r y o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n . The r e q u i r e m e n t s o f
su c h a t h e o r y d epend upon w hat t h e t h e o r y w i l l be r e q u i r e d
t o do. A c c o r d in g t o D onohue, Cushman and N o f s i n g e r ( 1 9 8 0 ) ,
t h e r e a r e two p e r s p e c t i v e s f o r g e n e r a t i n g r u l e s - b a s e d
t h e o r i e s . The f i r s t p e r s p e c t i v e , w h ich i s homogenous i n
n a t u r e , assu m e s a s h a r e d s o c i a l o r d e r , and l o o k s a t r u l e s
to e x p l a i n how p e o p l e make t a l k . In o t h e r w o rd s, t h e r e i s
an a s s u m p t i o n t h a t t h e s o c i a l r e a l i t y a l r e a d y e x i s t s , and
r u l e s a r e u s e d t o e x p l a i n s o c i a l r e a l i t y . R u le s t h e r e f o r e
g u i d e l i n g u i s t i c e x p r e s s i o n i n t h e homogenous p e r s p e c t i v e .
The h e t e r o g e n o u s p e r s p e c t i v e , on t h e o t h e r h a n d , a ssu m es
t h a t p e o p l e c r e a t e t h e i r s o c i a l o r d e r , and t h a t r u l e s a r e
u s e d t o c o o r d i n a t e a c t i o n ; t h u s , i t l o o k s a t how p e o p l e
u s e t a l k t o a c h i e v e c o o r d i n a t i o n . Where t h e homogenous
p e r s p e c t i v e i s more i n t e r e s t e d i n how t a l k i t s e l f i s
c o n s t i t u t e d , t h e h e t e r o g e n o u s p e r s p e c t i v e i s i n t e r e s t e d i n
w h at t h e t a l k d o e s . W h ile t h e h e t e r o g e n o u s p e r s p e c t i v e
a ssu m e s p e o p l e c r e a t e t h e i r s o c i a l o r d e r , i t i s n o t a
t a b l a r a s a a s s u m p t i o n . T h a t i s , t h e r u l e s a r e n o t e n t i r e l y
c r e a t e d w i t h i n t h e c o m m u n ic a tio n e n c o u n t e r . As i t was
e x p l a i n e d e a r l i e r , t h e r e a r e t h r e e s e t s o f r u l e s i n o p e r a
t i o n - - c u l t u r a l r u l e s , i n d i v i d u a l i n t e r p r e t a t i o n o f c u l t u r a l
r u l e s , and e p i s o d i c r u l e s . I n t h e h e t e r o g e n o u s p e r s p e c
t i v e , t h e n , one can exam ine any' o f t h e s e t h r e e l e v e l s o f
r u l e s t o e x p l a i n t h e c o m m u n ic a tio n e n c o u n t e r .
4-5
The d e f i n i t i o n o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n p r e s e n t e d
e a r l i e r draw s upon t h e " c o o r d i n a t e d management o f m ean in g "
t h e o r y , m o st r e c e n t l y a r t i c u l a t e d by C ronen, P e a r c e , and
H a r r i s ( 1 9 8 2 ) . F o l l o w i n g from t h e d e f i n i t i o n o f i n t e r
p e r s o n a l p e r s u a s i o n o f f e r e d , a h e t e r o g e n o u s r u l e s t h e o r y
i s d e v e l o p e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n . Some o f t h e te r m s come
from t h e " c o o r d i n a t e d managem ent o f m e a n i n g " ' t h e o r y , and
h a v e b e e n e x p l a i n e d e a r l i e r i n t h e s e c t i o n on v o c a b u l a r y .
Donohue e t a l . (1980) have i d e n t i f i e d s e v e r a l i s s u e s
w h ic h s h o u ld be a d d r e s s e d i n t h e d e v e lo p m e n t o f a h e t e r o
gen o u s r u l e s t h e o r y . The f i r s t i s s u e c o n c e r n s a s s u m p t i o n s
a b o u t t h e c o m m u n ic a tio n p r o c e s s . A p r i m a r y a s s u m p t i o n i s
t h a t i n d i v i d u a l s s o l v e c o m m u n ic a tio n p r o b le m s u n d e r an
a w a r e n e s s t h a t t h e y do n o t s h a r e an i n t e n t i o n a l g ro u n d .
T h a t i s , w h i l e i n d i v i d u a l s may s h a r e an E p i s o d e ^ , t h e i r
E p is o d e S g may be q u i t e d i f f e r e n t . R e l a t e d t o t h i s , i t i s
assum ed t h a t t h e r u l e s f o r s o l v i n g p r o b le m s a r e i n c l e a r
f o c u s t h r o u g h o u t t h e i n t e r a c t i o n . F i n a l l y , i t i s assum ed
t h a t t h e p a r t i c i p a n t s m u st r e m a in i n t e r d e p e n d e n t to s o l v e
t h e i r m u tu a l p r o b le m s . M o r r i s and H opper (1980) n o t e t h a t
p ro b le m s o l v i n g may t a k e two f o rm s :
We a r g u e t h a t when c o m m u n ic a to rs u s e t a l k t o r e s o l v e
p r o b l e m s , t h e t a l k c e n t e r s on t h e a p p r o p r i a t e n e s s o f
p a r t i c u l a r c o n d u c t i n p a r t i c u l a r c o n t e x t s . Two k i n d s
o f t a l k c h a r a c t e r i z e p r o b l e m a t i c s i t u a t i o n s : r e m e d i
a t i o n , o r r u l e a p p l i c a t i o n , and l e g i s l a t i o n , o r
r u l e c r e a t i o n . (p . 266)
G iven t h e a s s u m p t i o n s o f h e t e r o g e n o u s r u l e s - t h e o r y ,
o t h e r i s s u e s m ust a l s o be a d d r e s s e d . Donohue e t a l . (1980)
46
a r g u e t h a t t h e w r i t e r o f a r u l e s - t h e o r y m u st (a) know w hat
t a s k s g e n e r a t e w hat e p i s o d e s ; (b) i d e n t i f y t h e ways epi~ .
s o d e s g e n e r a t e p r a c t i c a l f o r c e ; and (c) i d e n t i f y t h e n e c e s
s a r y and s u f f i c i e n t c o n d i t i o n s f o r t a s k a c c o m p l i s h m e n t .
Cushman and P e a r c e (1977) s u g g e s t t h e p r a c t i c a l s y l l o g i s m
a s a means o f e x p l a i n i n g p r a c t i c a l f o r c e i n r u l e s - t h e o r y .
B e f o r e m oving t o t h e f i n a l r e q u i r e m e n t o f r u l e s - t h e o r y ,
a n o t e a b o u t p r a c t i c a l f o r c e i s i n o r d e r . In c a u s a l
t h e o r i e s , b e h a v i o r i s g u i d e d by l o g i c a l n e c e s s i t y , i * e . ,
i f A c a u s e s B, t h e n B w i l l a lw a y s o c c u r i n t h e p r e s e n c e
o f A. T h e re i s no room f o r d e v i a t i o n . R u l e s , h o w ev er,
may be d e v i a t e d from ; t h e r e i s no l o g i c a l n e c e s s i t y . ' .
R u l e s , t h e r e f o r e , a r e s a i d to h a v e , a p r a c t i c a l f o r c e - - t h e y
g u i d e b e h a v i o r b u t t h e y do n o t m an d ate i t . T y p i c a l l y , a
p r a c t i c a l s y l l o g i s m i s u s e d to e x p l a i n p r a c t i c a l f o r c e ,
a s I l l u s t r a t e d below :
A i n t e n d s t o a c c o m p l i s h some X;
A knows t h a t s / h e c a n n o t do X w i t h o u t some B;
T h e r e f o r e , A w i l l do B i n o r d e r to b r i n g a b o u t X.
The p ro b le m w i t h u s i n g t h e p r a c t i c a l s y l l o g i s m to
e x p l a i n p r a c t i c a l f o r c e i s t h e d i f f i c u l t y i n f a l s i f y i n g i t ,
a s A d l e r (1978) c l a i m s . A d l e r f u r t h e r a r g u e s t h a t r e s e a r
c h e r s i n v o l v e d I n t h e b u i l d i n g o f r u l e s t h e o r y h a v e b een
n e g l i g e n t i n t h e i r a t t e n t i o n to means o f f a l s i f y i n g i t ,
w h ic h i s t h e l a s t r e q u i r e m e n t o f r u l e s - t h e o r y . - R a t h e r t h a n
d e a l w i t h t h e p r a c t i c a l s y l l o g i s m , A d le r d e v e l o p e d f o u r
4-7
a l t e r n a t i v e ways to f a l s i f y a 'r u l e s - - t h e o r y t h a t h av e b een
w r i t t e n from t h e h e t e r o g e n o u s p e r s p e c t i v e . They a r e : (a)
The c o m m u n ic a tio n b e h a v i o r c o u ld be shown t o be u n i n t e n
t i o n a l . (b.) An a b s e n c e o f i n t e r a c t i o n a l r u l e s c o u l d be
n o t e d . (c) The r e l a t i o n s h i p b e tw e e n a r u l e - g e n e r a t i n g
mechanism and b e h a v i o r c o u l d be n o n e x i s t a n t . (d) E v id e n c e
c o u l d be l a c k i n g f o r a m e a s u r a b l e p r a c t i c a l f o r c e .
I n summary, t h e r e a r e s e v e r a l i s s u e s t h a t m ust be
a d d r e s s e d i n b u i l d i n g r u l e s - t h e o r y . We m u st know how
e p i s o d e s a r e g e n e r a t e d , how e p i s o d e s g e n e r a t e p r a c t i c a l
f o r c e , and t h e n e c e s s a r y and s u f f i c i e n t c o n d i t i o n s f o r
t a s k a c c o m p l i s h m e n t . F u r t h e r , we m ust be a b l e to f a l s i f y
a t h e o r y : i n o t h e r w o rd s, i t m u st be t e s t a b l e . A lth o u g h
S h i m i n o f f (1980) c l a i m e d t h a t t h e o r y c o n s t r u c t i o n from t h e
r u l e s p e r s p e c t i v e was s t i l l to o new to have d e v e l o p e d
a x i o m a t i c t h e o r i e s , R e a rd o n (1981) h a s d i s c u s s e d p e r s u a s i o n
from a r u l e s p e r s p e c t i v e and S m ith (1982) h a s p r o v i d e d t h e
b e g i n n i n g o f an a x i o m a t i c t h e o r y o f p e r s u a s i o n . The
a p p r o a c h t a k e n i n t h i s d i s s e r t a t i o n w i l l be t o u s e R e a r d o n ’ s
a s s u m p t i o n s and S m i t h ’ s axiom s a s a s t a r t i n g p o i n t to b u i l d
an a x i o m a t i c t h e o r y o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n ,
A T h e o ry o f I n t e r p e r s o n a l P e r s u a s i o n
In b u i l d i n g an a x i o m a t i c t h e o r y o f p e r s u a s i o n , H aw es’
(1975) d e f i n i t i o n s o f a x io m , p o s t u l a t e s , and th e o r e m s w i l l
be u s e d . An axiom, i s a s t a t e m e n t assum ed to be t r u e ; i t i s
n o t d i r e c t l y t e s t a b l e , and t h e te r m s I n an axiom a r e
48
a b s t r a c t . A p o s t u l a t e c o n t a i n s some o b s e r v a b l e and some
u n o b s e r v a b l e t e r m s ; i t i s d e r i v e d from an ax io m . Theorem s
a r e d e r i v e d from e i t h e r axiom s o r from p o s t u l a t e s ; t h e y
c o n t a i n o b s e r v a b l e c o n c e p t s , a l t h o u g h t h e y a r e n o t d i r e c t l y
t e s t a b l e . . Theorem s a r e t e s t e d by d e r i v e d h y p o t h e s e s .
S i x a x io m s , one p o s t u l a t e , and f i v e th e o r e m s a r e
p r e s e n t e d h e r e a s a t h e o r y o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n .
The axiom s c o n s t i t u t e f u n d a m e n t a l a s s u m p t i o n s a b o u t t h e
n a t u r e o f c o m m u n ic a tio n b e h a v i o r i n g e n e r a l and o f i n t e r
p e r s o n a l p e r s u a s i o n i n p a r t i c u l a r . T h re e axiom s and one
th e o re m a r e a d a p t e d from S m ith ( 1 9 8 2 ) , who g e n e r a t e d them
a s a s t a r t i n g p o i n t f o r a t h e o r y o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a -
*
s i o n .
F o u r ax io m s a r e o f f e r e d a s g e n e r a l a s s u m p t i o n s c o n
c e r n i n g c o m m u n ic a tio n b e h a v i o r . They a r e :
Axiom 1 : "Humans a r e s e l f - d i r e c t e d a g e n t s , h a v i n g t h e
c a p a c i t y f o r c h o ic e ." ( S m i t h , p . 76)
T h i s axiom - i s b a s e d on t h e a s s u m p t i o n s o f r u l e s -
t h e o r y , w h ic h s t a t e t h a t p e o p l e do n o t b l i n d l y f o l l o w
c a u s a l p a t h s , b u t t h a t t h e y c r e a t e t h e i r own r e a l i t i e s and
c h o o s e t h e i r b e h a v i o r from a v a i l a b l e r e p e t o i r e s .
Axiom 2 : "Humans, a r e g o a l - d i r e c t e d a g e n t s , s t r i v i n g to
m ax im ize r e w a r d s and m in im iz e p u n is h m e n ts ." (S m ith , p . 76)
I n o t h e r w o r d s , human b e h a v i o r i s r u l e - g o v e r n e d , and
p e o p l e u s e r u l e s to c r e a t e s i t u a t i o n s m ost f a v o r a b l e t o
them .
49
Axiom 3 « "The e x t e r n a l e n v i r o n m e n t i s a p r o d u c t o f
human c o g n i t i v e s c h e m a t i c s t r u c t u r e s . " ( S m ith , p . 76)
The a s s u m p t i o n b e h i n d t h i s axiom i s t h a t to t h e e x t e n t
t h e r e i s a " r e a l i t y , " i t e x i s t s o n l y i n o u r p e r c e p t i o n and
i n t e r p r e t a t i o n o f i t .
The f o u r t h axiom h a s i t s o r i g i n i n t h e work o f P e a r c e
(1976) and Cushman and P e a r c e ( 1 9 7 7 ) . P e a r c e a r g u e s t h a t
t h r e e i n t e r p r e t a t i o n s o f r u l e s e x i s t . I n E p i s o d e ^ , t h e r e
a r e r u l e s w h ich a r e c o n t a i n e d w i t h i n s o c i e t a l e x p e c t a t i o n s
o f b e h a v i o r . P e o p l e i n t e r p r e t t h e r u l e s i n E p i s o d e 2 > and
E p i s o d e s ^ a r e t h e e n a c tm e n ts , o f r u l e - g o v e r n e d c o m m u n ic a tio n
b e h a v i o r . Cushman and P e a r c e s u g g e s t t h a t E p i s o d e S 2 > o r
i n d i v i d u a l i n t e r p r e t a t i o n s o f r u l e s , a r e l o c a t e d i n t h e
s e l f - c o n c e p t . They a r e l e a r n e d and g e n e r a t e d t h r o u g h
i n t e r a c t i o n s w i t h .o t h e r s ;
Axiom 4-: The r u l e s w hich g u i d e i n d i v i d u a l b e h a v i o r
and i n f o r m i n d i v i d u a l s * e x p e c t a t i o n s o f o t h e r s * b e h a v i o r
a r e l o c a t e d i n t h e s e l f - c o n c e p t .
Two a d d i t i o n a l axiom s s e r v e t o d e f i n e t h e i n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n p r o c e s s . R e a rd o n (1981) n o t e d t h a t
p e r s u a s i o n i s an i n t e n t i o n a l p r o c e s s . C e r t a i n l y , i t i s
p o s s i b l e t o i n f l u e n c e a n o t h e r p e r s o n w i t h o u t b e i n g a w a re o f
i t ; f o r e x a m p lb , a s t u d e n t may e m u l a t e a t e a c h e r whom5
s / h e r e s p e c t e d , w i t h o u t t h e t e a c h e r ' s i n t e n t i o n to i n f l u
e n ce t h e s t u d e n t . P e r s u a s i o n , h o w e v e r, i m p l i e s i n t e n t i o n -
a l i t y . The f i f t h axiom i s t h e r e f o r e :
50
Axiom 5 : P e r s u a s i o n i s an a c t i v i t y w h ic h i s t h e
r e s u l t o f human a c t i o n ; i t i s an i n t e n t i o n a l p r o c e s s .
R e a rd o n b a s e d h e r d e f i n i t i o n s o f i n t e r p e r s o n a l p e r
s u a s i o n on a s s u m p t i o n s o f h e t e r o g e n o u s r u l e s - t h e o r y ,
t y p i f i e d by t h e " c o o r d i n a t e d m anagem ent o f m e a n i n g ." The
s i x t h axiom i s d e r i v e d from t h e s e a s s u m p t i o n s ;
Axiom 6 ; I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s an a c t i v i t y i n
w hich human b e i n g s s t r i v e f o r c o o r d i n a t i o n ; i t i s n o t t h e
r e s u l t o f s im p l e i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g . As s u c h , t h e
s t r u c t u r e o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n c o n s i s t s o f r u l e s ;
t h e f u n c t i o n o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s t o r e g u l a t e
c o n s e n s u s ; and t h e p ro c e s s o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s
t h e a d a p t a t i o n o f r u l e s to a c h i e v e c o o r d i n a t i o n .
A p o s t u l a t e d e r i v e d from Axiom U i s s u g g e s t e d by
R e a rd o n , who a r g u e s t h a t p e o p l e a r e p e r s u a d e d by a p p e a l s
t o c o n s i s t e n c y , a p p r o p r i a t e n e s s , a n d e f f e c t i v e n e s s . T h a t
i s , p e o p l e a r e p e r s u a d e d / t o . behave. i n a p a r t i c u l a r m anner
b e c a u s e t h e p e r s u a d e r a p p e a l s t o t h e i r s e n s e s o f c o n s i s
t e n c y ( i s t h i s b e h a v i o r i n l i n e w i t h my im age o f m y s e l f ? ) ;
a p p r o p r i a t e n e s s ( i s t h i s b e h a v i o r t h e " p r o p e r " t h i n g to do
i n t h i s s i t u a t i o n , , g iv e n s i t u a t i o n a l c o n s t r a i n t s ? ) ; and
e f f e c t i v e n e s s ( w i l l t h i s b e h a v i o r a c h i e v e my g o a l s ? ) .
F u r t h e r , she a r g u e s t h a t t o t h e e x t e n t t h a t t h e s e l f - ^
c o n c e p t i s u s e d a s a g e n e r a t i v e m echanism f o r b e h a v i o r ,
a p p e a l s t o p e r s o n a l c o n s i s t e n c y w i l l be more e f f e c t i v e ;
when s i t u a t i o n a l c o n s t r a i n t s a r e more s a l i e n t , a p p e a l s to
____________________________ 51
a p p r o p r i a t e n e s s and e f f e c t i v e n e s s a r e more s u c c e s s f u l .
P o s t u l a t e : An i n d i v i d u a l ' s s e l f - c o n c e p t and t h e r u l e s
w i t h i n i t a r e a f f e c t e d by t h e i n d i v i d u a l ' s a s s e s s m e n t o f.
h i m s e l f o r h e r s e l f a s c o n s i s t e n t , a p p r o p r i a t e , a n d / o r
e f f e c t i v e w i t h i n a g i v e n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e .
The f i v e th e o r e m s p r e s e n t e d h e r e s e r v e to f u r t h e r
d e f i n e t h e i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n p r o c e s s . Axiom 6
s t a t e s t h a t t h e s t r u c t u r e o f t h e i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
p r o c e s s c o n s i s t s o f r u l e s . From t h i s a x io m , a th e o re m
c o n c e r n i n g t h e u s e o f t a c t i c s and s t r a t e g i e s can be ■ '
d e r i v e d :
Theorem 1 : P a r t i c i p a n t s i n an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n e p i s o d e u s e t a c t i c s t o i n v o k e r u l e s f o r b e h a v i o r .
• S u p p o r t f o r Theorem 1 i s fo u n d i n M o r r i s and H opper
( 1 9 8 0 ) , who a r g u e t h a t two k i n d s o f t a l k c h a r a c t e r i z e
p ro b le m s o l v i n g : r e m e d i a t i o n , o r r u l e a p p l i c a t i o n ; and
l e g i s l a t i o n , o r r u l e c r e a t i o n . The a u t h o r s c la im t h a t
s o c i a l change r e s u l t s from r u l e a p p l i c a t i o n more o f t e n
t h a n from r u l e l e g i s l a t i o n . T a c t i c s a r e .methods o f
a p p l y i n g r u l e s i n t h e i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n . s i t u a t i o n .
A s e c o n d th e o re m i s d e r i v e d from Axioms 5, 6, and t h e
P o s t u l a t e . A c c o r d i n g t o Axiom 6 , t h e s t r u c t u r e o f i n t e r
p e r s o n a l p e r s u a s i o n c o n s i s t s o f r u l e s w h ich a r e l o c a t e d i n
t h e s e l f - c o n c e p t (Axiom 5 ) . The P o s t u l a t e s t a t e s t h a t t h e
s e l f - c o n c e p t w i l l be a f f e c t e d by a s s e s s m e n t s o f i n d i v i d u a l
b e h a v i o r w h ic h i s c o n s i s t e n t , a p p r o p r i a t e , o r e f f e c t i v e
52
w i t h i n a g i v e n e p i s o d e . T a c t i c s a r e t h e m ethod by w hich
a p p e a l s t o b e h a v i o r a r e made.
Theorem 2 : P a r t i c i p a n t s i n an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n e p i s o d e u s e t a c t i c s to make a p p e a l s f o r c o n s i s t e n t ,
a p p r o p r i a t e , o r e f f e c t i v e b e h a v i o r on t h e p a r t o f t h e
o t h e r .
R e a r d o n ' s (1981) d i s c u s s i o n o f t h e H a r w e ll and S c h m i t t
(1967) t a c t i c s l e n d s s u p p o r t to Theorem 2. She a r g u e s t h a t
t h e t a c t i c s o f m o ra l a p p e a l , p o s i t i v e and n e g a t i v e s e l f
f e e l i n g , and p o s i t i v e and n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g a r e a p p e a l s
to s e l f - c o n c e p t r u l e s o f c o n s i s t e n c y ( i . e . , a c t i n g i n •
a c c o r d a n c e w i t h o n e ' s s e l f - i m a g e ) ; w h i l e p r o m i s e , t h r e a t ,
p o s i t i v e and n e g a t i v e e x p e r t i s e , l i k i n g , p r e - g i v i n g , a v e r -
s i v e s t i m u l a t i o n , d e b t , a l t r u i s m , and p o s i t i v e and n e g a t i v e
es te e m a r e a p p e a l s to s e l f - c o n c e p t r u l e s o f a p p r o p r i a t e
n e s s ( i . e . , a c t i n g i n a c c o r d a n c e w i t h s i t u a t i o n a l con
s t r a i n t s ) . An e x a m i n a t i o n o f T a b le One shows t h a t t h e
t a c t i c s o f c o n s e q u e n c e s and b e n e f i t s c o u l d be a p p e a l s to
s e l f - c o n c e p t r u l e s o f e f f e c t i v e n e s s ( i . e . , a c t i n g i n a
m anner t h a t ■will a c h i e v e o n e ' s g o a l s ) .
Axiom 6 s t a t e d t h a t t h e f u n c t i o n o f i n t e r p e r s o n a l
p e r s u a s i o n i s to r e g u l a t e c o n s e n s u s ; an outcom e o f t h a t
r e g u l a t i o n i s w h e t h e r o r n o t t h e p e r s u a d e r a c h i e v e s h i s o r
h e r g o a l . I f t h e s t r u c t u r e o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
e p i s o d e s i s r u l e s , t h e n t h e r u l e s a p p e a l e d to m ust be
r e l e v a n t to t h o s e i n v o l v e d . Theorem 3 i s a d a p t e d from
53
S m ith ( 1 9 8 2 ) :
Theorem 3 : " P e o p l e . . . w i l l c h o o se to comply w i t h
p e r s u a s i v e m e ss a g e s s p e c i f y i n g c o n t e x t u a l l y r e l e v a n t r u l e s
o r p r e s c r i p t i o n s f o r a c h i e v i n g g o a l s more o f t e n t h a n t h e y
w i l l comply w i t h m e ss a g e s s t i p u l a t i n g c o n t e x t u a l l y i r r e l e
v a n t r u l e s . " ( p . 76)
F i n a l l y , t h e l a s t two th e o r e m s d e a l w i t h t h e p r o c e s s
o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n , ' w h ich i s t h e a d a p t a t i o n o f
r u l e s t o a c h i e v e c o o r d i n a t i o n (Axiom 6 ) . A d e f i n i t i o n o f
e p i s o d e was g i v e n i n t h e v o c a b u l a r y s e c t i o n ; i t i s a r g u e d
h e r e t h a t i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s e p i s o d i c .
Theorem U ’ I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s e p i s o d i c ,
p r o g r e s s i n g t h r o u g h p h a s e s o f e p i s o d i c d evelopm ent,, and
d i r e c t e d to w a r d some i n t e r p e r s o n a l ■ t a s k .
E p i s o d e s ^ ( e n a c t m e n t s o f r u l e s d e s i g n e d t o a c h i e v e
c o o r d i n a t i o n ) can t a k e one o f s i x f o rm s . How t h e e p i s o d e
i s d e f i n e d w i l l d e p e n d upon i n d i v i d u a l p e r c e p t i o n s , a s t h e
f i n a l th e o re m s t a t e s ;
Theorem 5 : The d e f i n i t i o n o f an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n e p i s o d e w i l l be t h e r e s u l t o f t h e p a r t i c i p a n t s * p e r
c e p t i o n s o f s i t u a t i o n a l f e a t u r e s , and o u tco m es o f t h e
e p i s o d e s .
M e e tin g T h e o r e t i c a l E x p e c t a t i o n s
Donohue e t a l . (1980) c l a i m e d t h a t a r u l e s t h e o r y m ust
(a ) know w hat t a s k s g e n e r a t e e p i s o d e s ; (b) i d e n t i f y t h e
ways e p i s o d e s c r e a t e p r a c t i c a l f o r c e ; and (c) i d e n t i f y t h e
5 4
n e c e s s a r y and s u f f i c i e n t c o n d i t i o n s f o r t a s k a c c o m p l i s h
m en t. T h is s e c t i o n w i l l show how t h e t h e o r y m e e ts t h e s e
e x p e c t a t i o n s .
F i r s t , w hat t a s k s g e n e r a t e i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
e p i s o d e s ? E p i s o d e s o c c u r when A p e r c e i v e s t h a t h i s o r h e r
g o a l s a r e e i t h e r t h r e a t e n e d by o r d e p e n d e n t upon p e r s o n B,
and t h e t h r e a t o r d e p e n d e n c y i s s u f f i c i e n t to w a r r a n t an
e x p e n d i t u r e o f e n e r g y by A. I n o t h e r w o rd s, a s h o r t c o m i n g
o r t h r e a t i n t h e e n v i r o n m e n t p e r c e i v e d by an i n d i v i d u a l to
be s i g n i f i c a n t w i l l g e n e r a t e an i n t e r p e r s o n a l ' p e r s u a s i o n
e p i s o d e . O b v i o u s ly , t h e t h r e s h h o l d o f s i g n i f i c a n c e w i l l
v a r y b e tw e e n i n d i v i d u a l s . F o r e x a m p le , a p e r s o n who ob- ..
j e c t s to c i g a r e t t e smoke may n o t a-ttem pt t o p e r s u a d e an
i n d i v i d u a l n o t to smoke i f t h e ti m e s p e n t i n t h e v i c i n i t y
o f t h e smoker i s n e g l i g i b l e . H ow ever, t h e same p e r s o n
m ig h t t r y t o p e r s u a d e an o f f i c e m ate n o t t o smoke b e c a u s e
o f t h e am ount o f tim e s p e n t t o g e t h e r .
S e c o n d , how do e p i s o d e s g e n e r a t e p r a c t i c a l f o r c e ? The
p r a c t i c a l f o r c e o f an e p i s o d e w i l l be t h e r e s u l t o f t h e
/
p a r t i c i p a n t s ’ i n t e r p r e t a t i o n o f t h e s i t u a t i o n a l f e a t u r e s .
S u p p o r t f o r t h i s v iew i s d e r i v e d from J a c k s o n ( 1 9 7 5 ) . He
a r g u e s t h a t t h e r e a r e two d i m e n s i o n s g o v e r n i n g com m unica
t i o n e n c o u n t e r s : c r y s t a l l i z a t i o n and i n t e n s i t y . C r y s t a l
l i z a t i o n r e f e r s to t h e a c t o r ' s p e r c e p t i o n o f common e x p e c
t a t i o n s h e l d by o t h e r s f o r t h a t a c t o r t o p e r f o r m a c e r t a i n
b e h a v i o r i n a p a r t i c u l a r s i t u a t i o n . C r y s t a l l i z a t i o n i s
55
t h e r e f o r e t h e a c t o r ’ s p e r c e p t i o n s o f s i t u a t i o n a l c o r^
s t r a i n t . s . A n o t h e r way o f l o o k i n g a t c r y s t a l l i z a t i o n i s
to v iew i t a s an E p i s o d e 2 » o r t h e a c t o r ' s i n t e r p r e t a t i o n
o f t h e c u l t u r a l l y s a n c t i o n e d E p iso d e ^ f o r t h e p a r t i c u l a r
s i t u a t i o n . I n t e n s i t y r e f e r s to t h e a c t o r ’ s p e r c e p t i o n o f
t h e c o n s e q u e n c e s o f p e r f o r m i n g a p a r t i c u l a r b e h a v i o r .
I n t e n s i t y becomes a m a t t e r o f p r a c t i c a l f o r c e , and d e f i n e s
e p i s o d e s w h ic h a r e o b l i g a t o r y , p r o h i b i t e d , p e r m i s s a b l e ,
and n o r m a t i v e l y n e u t r a l . The p r a c t i c a l f o r c e o f t h e s e
e p i s o d e s r a n g e s from h i g h , w here t h e c o n s e q u e n c e s o f p e r
f o rm in g t h e e p i s o d e a r e s i g n i f i c a n t , t o low , w here t h e c o n
s e q u e n c e s o f p e r f o r m i n g a p a r t i c u l a r a c t i o n a r e u s e l e s s .
W ith r e g a r d t o i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n , p r a c t i c a l f o r c e i s
t h e r e s u l t o f t h e a c t o r ’ s a s s e s s m e n t o f t h e i n t i m a c y o f t h e
r e l a t i o n s h i p w i t h t h e o t h e r , t h e a n t i c i p a t e d r e s p o n s e o f
t h e o t h e r , b e n e f i t s o f c o o p e r a t i o n , c o n s e q u e n c e s o f c o o p e r
a t i o n , d o m in an ce o f t h e a c t o r o r t h e o t h e r , and r i g h t s
a s s o c i a t e d w i t h t h e i n t e r p e r s o n a l t a s k . T hese f e a t u r e s
com bine i n s u c h a way t o g e n e r a t e t h e n e c e s s i t y o f e n a c t i n g
t h e i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e . A g a in , t h e n e c e s - ' 1'
s i t y , l i k e s i g n i f i c a n c e , w i l l d e p e n d upon i n d i v i d u a l
p e r c e p t i o n s .
What a r e t h e n e c e s s a r y and s u f f i c i e n t c o n d i t i o n s f o r
t a s k a c c o m p lis h m e n t? I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n h a s b een
d e f i n e d a s t h e " a t t e m p t " a t b r i n g i n g a n o t h e r ’ s r u l e s i n
l i n e w i t h o n e ’ s own, n o t t h e " a c c o m p l i s h m e n t . " The a t t e m p t
56
may r e s u l t i n one o f f i v e o u tc o m e s : no r u l e c h a n g e ,
a c q u i e s c e n c e , a c c o m o d a t i o n , co m p ro m ise, o r c o a d j u v a n c y .
Even i f A d o e s n o t a c c o m p l i s h h i s o r h e r o r i g i n a l i n t e r p e r
s o n a l t a s k , t a s k a c c o m p lis h m e n t w i l l be met t h r o u g h one o f
t h e f i v e o u tc o m e s . F o r e x a m p le , t h e c o n v e r s a t i o n i n c l u d e d
i n t h e v o c a b u l a r y s e c t i o n o f t h i s c h a p t e r h ad a s i t s o u t
come a c c o m o d a t i o n - - b o t h A and B r e v i s e d t h e i r v e r s i o n o f
t h e r u l e o f " h e l p i n g b e h a v i o r . " However, h a d B s t e a d f a s t l y
r e f u s e d t o a c c e p t A 's d e f i n i t i o n , t h e outcom e m ig h t h a v e
b een c o a d j u v a n c y , w here a new s e t o f r u l e s w ould h a v e been
g e n e r a t e d ( e . g . , I t i s p r o h i b i t e d to e x p e c t h e l p when t h e
o t h e r p e r s o n i s l e g i t i m a t e l y b u s y ) , o r a c q u i e s c e n c e , w here
A r e l i n q u i s h e d t h e r u l e s g o v e r n i n g e x p e c t e d h e l p i n g b e h a
v i o r .
A d l e r (1978) p r o v i d e d f o u r ways t o f a l s i f y a r u l e s -
b a s e d t h e o r y . T hese w i l l be r e v i e w e d and a p p l i e d t o t h e
t h e o r y p r e s e n t e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n . F i r s t , A d l e r c l a i m s
t h a t show ing t h e c o m m u n ic a tio n b e h a v i o r to be u n i n t e n t i o n a l
w ould f a l s i f y a r u l e s - t h e o r y . S i n c e t h e m a jo r a s s u m p t i o n
o f . t h e t h e o r y p r e s e n t e d h e r e i s t h a t i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n e p i s o d e s a r e i n t e n t i o n a l , i t w ould be h a r d to f i n d an
i n s t a n c e o f an u n i n t e n t i o n a l e p i s o d e . T h is c r i t e r i o n would
n o t be u s e f u l i n a t t e m p t i n g to f a l s i f y t h e t h e o r y .
A s e c o n d m ethod o f f a l s i f y i n g t h e r u l e s - t h e o r y i s to
show t h a t i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s a r e n o t g u i d e d
by r u l e s . Theorem 1 s t a t e s t h a t t a c t i c s a r e means o f
____________________ 57
i n v o k i n g r u l e s f o r b e h a v i o r . I f t h e t h e o r y i s a c c u r a t e ,
t h e n t h e t a c t i c s s h o u l d be s e e n c o n s i s t e n t l y by i n d i v i d u a l s
a s h a v i n g t h e same p r o p e r t i e s a s r u l e s : f o l l o w a b i l i t y ,
s a n e t i o n a b i l i t y , and c o n t e x t - b o u n d e d n e s s . T h i s a s s u m p t i o n
w i l l be t e s t e d i n t h e d i s s e r t a t i o n .
The t h i r d and f o u r t h m eth o d s o f f a l s i f y i n g a r u l e s -
t h e o r y w i l l n o t be a d d r e s s e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n . The
t h i r d m ethod w ould be t o show no r e l a t i o n s h i p b e tw e e n a
r u l e - g e n e r a t i n g m echanism and t h e b e h a v i o r a f f e c t e d . T h is
t h e o r y s t a t e s t h a t t h e s e l f - c o n c e p t i s t h e r u l e - g e n e r a t i n g
m ech an ism . To t e s t t h i s a s s u m p t i o n , i t w ould be n e c e s s a r y
to d e v e l o p m e a s u r e s w h ic h c o u l d a s s e s s c o n c e p t i o n s o f s e l f
and how c o n c e p t i o n s o f s e l f a f f e c t p e r c e p t i o n s o f r u l e s .
The f o c u s I n t h i s d i s s e r t a t i o n i s s im p ly on t h e t a c t i c s
and s t r a t e g i e s u s e d by i n d i v i d u a l s , and how i n d i v i d u a l s
g e n e r a l l y view them . F i n a l l y , t h e f o u r t h m ethod i n v o l v e s
t h e m e a s u re m e n t o f p r a c t i c a l f o r c e . W hile p e r c e p t i o n s o f
t h e e f f e c t i v e n e s s o f t a c t i c s i n g e n e r a l w i l l be t e s t e d
h e r e , t h e t a c t i c s a r e ex am in ed w i t h o u t r e f e r e n c e t o a s i t u
a t i o n . S i n c e p r a c t i c a l f o r c e i s c o n t i n g e n t upon s i t u a
t i o n a l f e a t u r e s , t h i s t e s t o f t h e t h e o r y w i l l have to w a i t .
Summary
T h i s c h a p t e r h a s a r g u e d t h a t i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
i s a c o n s c i o u s , g o a l - d i r e c t e d , c h o i c e - l a d e n e p i s o d e c h a r a c
t e r i z e d by m u tu a l i n f l u e n c e and i n t e r d e p e n d e n c e . I n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n i s shown t o be an a c t i v i t y w h ic h subsum es
_____________ 58
a r g u m e n t , n e g o t i a t i o n , c o n f l i c t , and b a r g a i n i n g a s ' t y p e s o f
c o m m u n ic a tio n b e h a v i o r w h ich o c c u r w i t h i n i t . A v o c a b u l a r y
f o r t h e s t u d y o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n was d e v e l o p e d
and i n c o r p o r a t e d i n t o an a x i o m a t i c t h e o r y . F i n a l l y , i t was
shown how t h e t h e o r y can m eet e x p e c t a t i o n s f o r a r u l e s -
b a s e d t h e o r y and how i t can be f a l s i f i e d .
59
CHAPTER FOUR
RESEARCH QUESTIONS AND HYPOTHESES
R e s e a r c h Q u e s t i o n s
T h re e r e s e a r c h q u e s t i o n s a r i s e from s h o r t c o m i n g s i n
p r e v i o u s i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h . The f i r s t
q u e s t i o n a r i s e s i n r e g a r d t o t h e r e l a t i o n s h i p o f t a c t i c s
t o s t r a t e g i e s . As i t was shown p r e v i o u s l y , no e n d u r i n g
c l u s t e r s o f t a c t i c s c o n s t i t u t i n g s t r a t e g i e s h av e b een
f o u n d . F u r t h e r , t h e c l u s t e r s i d e n t i f i e d h av e b een g e n e
r a t e d on t h e b a s i s o f t h e l i k e l i h o o d o f t a c t i c u se w i t h i n
a s i t u a t i o n . The f i r s t q u e s t i o n t o be a d d r e s s e d by t h i s
d i s s e r t a t i o n i s t h e r e f o r e :
R e s e a r c h Q u e s t i o n 1 : Can c l u s t e r s o f t a c t i c s c o n s t i
t u t i n g s t r a t e g i e s be i d e n t i f i e d on t h e b a s i s o f t h e c o n t e n t
o f t h e t a c t i c s ?
R e l a t e d t o t h e f i r s t q u e s t i o n i s t h e d i s g r e e m e n t o v e r
w h e t h e r r e s i s t a n c e t a c t i c s a r e i n h e r e n t l y d i f f e r e n t from
t a c t i c s to p e r s u a d e , a s H a z e l t o n e t a l . (1982) c l a i m , o r
i f t h e y a r e s i m i l a r , a s M c L au g h lin e t a l . (1980) a r g u e .
The s e c o n d q u e s t i o n i s t h e r e f o r e :
R e s e a r c h Q u e s t i o n 2 : Can t a c t i c s t o r e s i s t p e r s u a s i o n
be d i f f e r e n t i a t e d from t a c t i c s t o p e r s u a d e i n an i n t e r p e r
s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e on t h e b a s i s o f t h e i r c o n t e n t ?
60
A t h i r d r e s e a r c h q u e s t i o n c o n c e r n s t h e o v e r a l l n a t u r e
o f t a l k i n t h e i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e . I s e v e r y
t h i n g s a i d i n an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e t a c t i c a l ,
o r a r e t h e r e n o n - t a c t i c a l ( e . g . , q u e s t i o n s an d s t a t e m e n t s
o f f a c t ) m e s s a g e s t h a t can be e x c h a n g e d i n t h e e p i s o d e ?
The t h i r d q u e s t i o n i s t h u s :
R e s e a r c h Q u e s t i o n 3 : Can m e s s a g e s I d e n t i f i e d t h e o r e
t i c a l l y a s n o n - t a c t i c a l be d i s t i n g u i s h e d from t a c t i c a l
s t a t e m e n t s on t h e b a s i s o f t h e i r c o n t e n t ?
H y p o t h e s e s
F o u r h y p o t h e s e s a r e o f f e r e d t o p r o v i d e a p a r t i a l t e s t
o f t h e t h e o r y o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n p r e s e n t e d i n t h i s
d i s s e r t a t i o n . The ax io m s p r e s e n t e d i n C h a p t e r T h re e
p r o v i d e f u n d a m e n t a l a s s u m p t i o n s c o n c e r n i n g t h e way i n w hich
we v ie w i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n . As t h e f o c u s o f t h i s
d i s s e r t a t i o n i s on t h e t a c t i c s and s t r a t e g i e s w h ich p e o p l e
u s e i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s , t h e f i r s t t h r e e
h y p o t h e s e s a r e d e s i g n e d to t e s t Theorem 1, w h ic h s t a t e s
t h a t p a r t i c i p a n t s u s e t a c t i c s to in v o k e r u l e s f o r b e h a v i o r .
S h i m i n o f f (1980) a r g u e s t h a t r u l e s a r e f o l l o w a b l e , p r e s r i p -
t i v e , and c o n t e x t u a l . T a c t i c s , a s means o f i n v o k i n g r u l e s ,
s h o u l d v a r y a l o n g t h e same d i m e n s i o n s . T a c t i c s w i l l v a r y
i n t h e i r u s a b i l i t y (how l i k e l y a r e t h e y t o be u s e d ) , p r e
s c r i p t i v e n e s s (how a c c e p t a b l e t h e y e.r;e), and c o n t e x t (do
t h e y o c c u r i n i n t i m a t e o r n o n i n t i m a t e c o n t e x t s ) . . F u r t h e r ,
e x a m i n a t i o n o f how t a c t i c s a r e r e l a t e d w i t h r e g a r d t o t h e s e
61
d i m e n s i o n s s h o u l d p r o v i d e an u n d e r s t a n d i n g o f t h e g e n e r a l
r u l e s r e g a r d i n g i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n , o r t h e E p is o d e s ^
o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n . The f o l l o i ^ i n g h y p o t h e s e s
a r e p r e s e n t e d :
H y p o t h e s i s 1 : S i g n i f i c a n t c l u s t e r s w i l l em erge when
t a c t i c s a r e j u d g e d on t h e b a s i s o f t h e i r l i k e l i h o o d o f
b e i n g u s e d i n an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e .
H y p o t h e s i s 2 : S i g n i f i c a n t c l u s t e r s w i l l em erge when
t a c t i c s a r e j u d g e d on t h e b a s i s o f t h e i r a c c e p t a b i l i t y i n
an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e .
H y p o t h e s i s 3 ' S i g n i f i c a n t c l u s t e r s w i l l em erge when
t a c t i c s a r e j u d g e d on t h e b a s i s o f t h e i r i m p l i e d i n t i m a c y
i n an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e .
A f o u r t h h y p o t h e s i s r e g a r d s t h e m e th o d s t h a t h ave been
u s e d t o c l u s t e r t a c t i c s i n p r e v i o u s r e s e a r c h . I t was
a r g u e d p r e v i o u s l y t h a t o u r k n o w led g e o f t a c t i c s i s s i t u a
t i o n - b o u n d ; we o n l y know a b o u t t h e i r u s e i n r e g a r d to
p a r t i c u l a r s i t u a t i o n s . When p u t i n t o t h e c o n t e x t o f r u l e s -
t h e o r y , t h i s makes s e n s e — s i n c e t a c t i c s a r e means o f
i n v o k i n g r u l e s we p r o b a b l y c a n ' t t e l l how p e o p l e u s e them
w i t h o u t r e f e r e n c e t o an e p i s o d e . A t t h e same t i m e , t h e r e
s h o u l d be a s h a r e d g e n e r a l c o n s e n s u s a b o u t t h e n a t u r e o f
t a c t i c u s e , and how p e o p l e view t h e t a c t i c s . In o t h e r
w o r d s , we s h o u l d be a b l e to l o c a t e E p is o d e s ^ i n t h e
i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n p r o c e s s . T h i s c o n s e n s u s s e r v e s
a s a s t a r t i n g p o i n t f o r c o o r d i n a t i o n o f m e a n in g . S i n c e
62
l i k e l i h o o d o f u s e h a s b e e n u s e d a s a c l u s t e r i n g m ethod,
and a c c e p t a b i l i t y and i n t i m a c y h a v e b een v ie w e d a s s i t u a
t i o n a l d i m e n s i o n s , t h e c l u s t e r s d e r i v e d from t h e t h r e e
s o r t i n g t a s k s w i l l p r o b a b l y n o t r e s e m b l e one a n o t h e r . I f
t h i s i s t h e c a s e , a d d i t i o n a l s u p p o r t i s g i v e n f o r t h e
c o n t e x t u a l n a t u r e o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n , and s u p p o r t
i s g i v e n to t h e c la im t h a t c l u s t e r s o f t a c t i c s t h ': d e t e r m i n e
s t r a t e g i e s s h o u l d be g e n e r a t e d t h r o u g h c o n t e n t d i m e n s i o n s ,
r a t h e r t h a n o t h e r d i m e n s i o n s . F u r t h e r , e x a m i n a t i o n o f
d i f f e r e n c e s b e t w e e n , l i k e l i h o o d , a c c e p t a b i l i t y , and i n t i m a c y
d i m e n s i o n s s h o u l d g i v e us i n s i g h t i n t o E p i s o d e s ^ , s o c i e t a l
r u l e s f o r b e h a v i o r . The f o u r t h h y p o t h e s i s i s t h e r e f o r e :
H y p o t h e s i s U ' C l u s t e r s d e r i v e d from j u d g i n g t a c t i c s
on t h e d i m e n s i o n s o f l i k e l i h o o d , a c c e p t a b i l i t y , and i n t i
macy w i l l be d i f f e r e n t from one a n o t h e r and from c l u s t e r s
d e r i v e d from j u d g i n g t a c t i c s on t h e b a s i s o f c o n t e n t .
63
CHAPTER FIVE
METHOD
R e s p o n d e n t s
F o u r h u n d r e d and f o r t y - s i x s t u d e n t s from P a s a d e n a C i t y
C o l l e g e and t h e U n i v e r s i t y o f S o u t h e r n C a l i f o r n i a p a r t i c i
p a t e d i n t h e s tu d y .. The r e s p o n d e n t s w ere e n r o l l e d i n com
m u n i c a t i o n c l a s s e s w here t h e i n s t r u c t o r s had a g r e e d t o
a l l o w a c l a s s p e r i o d f o r d a t a c o l l e c t i o n . I n c o r r e c t l y
c o m p le te d q u e s t i o n n a i r e s w ere d i s c a r d e d f o r s i x t e e n r e s p o n
d e n t s ? d a t a a n a l y s e s and d e m o g ra p h ic c h a r a c t e r i s t i c s w ere
com puted f o r t h e r e m a i n i n g 4-30 q u e s t i o n n a i r e s . The
m a j o r i t y , o f t h e s t u d e n t s w ere a t t e n d i n g c l a s s e s on a f u l l
tim e b a s i s , m a j o r i n g i n s o c i a l s c i e n c e a r e a s . T h e i r a g e s
r a n g e d from 17 t o 57, w i t h m ost r e s p o n d e n t s b e tw e e n t h e
a g e s o f 18 and 20. One h u n d r e d and e i g h t y - s e v e n o f t h e
r e s p o n d e n t s w ere m a le , 191 w ere f e m a l e , and 52 d e c l i n e d
to a n s w e r. The m a j o r i t y , 223, w e re C a u c a s i a n , w i t h 84-
a s i a n , 29 b l a c k , and 26 h i s p a n i c s t u d e n t s p a r t i c i p a t i n g ,
and 68 r e s p o n d e n t s r e p o r t i n g o t h e r o r no e t h n i c a f f i l i a
t i o n . (See T a b le F o u r f o r a c o m p l e t e l i s t i n g o f demo
g r a p h i c c h a r a c t e r i s t i c s . )
64.
P r o c e d u r e s
R e s p o n d e n t s w ere a s k e d t o s o r t s l i p s o f p a p e r on w hich
s t a t e m e n t s c o r r e s p o n d i n g to i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n t a c
t i c s w ere w r i t t e n ( s e e T a b le F i v e ) . As t h e r e i s a g r e a t
d e a l o f o v e r l a p i n t h e t y p o l o g i e s o f t a c t i c s w h ich h ave
b een d e v e l o p e d so f a r , d e v e l o p i n g a s e t o f t a c t i c s f o r
t e s t i n g t h e q u e s t i o n s and h y p o t h e s e s w ould p r o b a b l y be r e
d u n d a n t . • The t a c t i c s l i s t e d i n T a b le One a r e t h e m ost
f r e q u e n t l y i d e n t i f i e d i n t h e l i t e r a t u r e . F o r t y - e i g h t r
s t a t e m e n t s w ere a d a p t e d from t h e t a c t i c s and w r i t t e n i n
su c h a way t h a t t h e y c o u l d be u s e d by e i t h e r a p e r s u a d e r
o r a p e r s u a d e e i n t h e c o u r s e o f an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
e p i s o d e . F o r e x a m p le , p ro m ise,- d e f i n e d i n T a b le One a s
"A p r o m i s e s B some x i n e x c h a n g e f o r c o m p l i a n c e , " was
w r i t t e n a s " P r o m i s i n g s o m e th in g i n e x c h a n g e f o r g e t t i n g
y o u r w ay ." A d d i t i o n a l l y , e i g h t s t a t e m e n t s (num bers 9,
17, 18, 31, 3 4, 35, and 38; T a b le F i v e ) w ere a d a p t e d from
B a l e s ' (1950) IPA c o d i n g scheme and i n c l u d e d a s ex a m p le s o f
n o n - t a c t i c s . W h ile i t c o u ld be a r g u e d s u c c e s s f u l l y t h a t
e v e r y t h i n g s a i d w i t h i n an I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e
i s s t r a t e g i c i n t h a t i t i s d i r e c t e d to w a r d some g o a l ,
t y p i c a l l y t h e t a c t i c s i d e n t i f i e d i n p r e v i o u s r e s e a r c h have
b e e n i n t h e form "do y b e c a u s e x . " E x c h a n g e s c o n c e r n e d
w i t h i n f o r m a t i o n , o p i n i o n s , s u g g e s t i o n s , and a g r e e m e n t
h av e n o t b e e n i d e n t i f i e d a s t a c t i c a l i n p r e v i o u s r e s e a r c h .
F u r t h e r , B a l e s ' IPA c a t e g o r i e s h a v e b e e n u s e d s u c c e s s f u l l y
65
and r e l i a b l y i n t h e p a s t to i d e n t i f y v e r b a l b e h a v i o r .
T hus, t h e y a r e p r e s e n t e d a s e x a m p le s o f n o n - t a c t i c s t o
d e t e r m i n e w h e t h e r t h e r e a r e k i n d s o f b e h a v i o r d i s t i n c t from
t h e r e a s o n - g i v i n g b e h a v i o r t y p i c a l l y a s s o c i a t e d w i t h t h e
n o t i o n o f t a c t i c . E x p r e s s e s a g r e e m e n t , a B a l e s c a t e g o r y ,
became " a g r e e i n g w i t h t h e o t h e r p e r s o n " i n t h e s o r t i n g
t a s k . F i n a l l y , two o t h e r s t a t e m e n t s w ere a d d e d ; one was
a r e f l e c t i o n o f a t a c t i c w h ic h c o u l d n o t be w r i t t e n from
b o t h t h e p e r s u a d e r ' s and p e r s u a d e e ' s p o i n t o f v iew ( i t e m s
56 and 58)., The o t h e r a d d i t i o n a l i t e m (57) a p p e a r e d a s a
t a c t i c i n c o n v e r s a t i o n s a n a l y z e d by L u l o f s ( 1 9 8 2 ) , b u t h as
n e v e r b e e n i d e n t i f i e d a s a t a c t i c i n p r e v i o u s r e s e a r c h . .
Ite m 57 f r e q u e n t l y a p p e a r e d i n c o n v e r s a t i o n s a s " I ' d do
i t f o r y o u , " and became " T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n you w ould
c o o p e r a t e w i t h h i m / h e r i f t h e s i t u a t i o n was r e v e r s e d . " A l l
i t e m s w ere r a n d o m ly a s s i g n e d i d e n t i f i c a t i o n num bers t o
a v o i d any b i a s e s i n h e r e n t i n a s e q u e n t i a l n u m b e rin g o f
i t e m s .
P a r t i c i p a n t s i n t h e s t u d y s o r t e d i t e m s a c c o r d i n g to
one o f f o u r d i f f e r e n t s e t s o f i n s t r u c t i o n s , and o n l y one
s o r t i n g t a s k was g i v e n t o an y one g ro u p o f r e s p o n d e n t s a t
t h e same t i m e . S i n c e t h e s o r t i n g t a s k s w ere c o m p le te d i n
t h e c l a s s r o o m d u r i n g r e g u l a r l y a s s i g n e d c l a s s p e r i o d s ,
r e s p o n d e n t s w ere n o t ra n d o m ly a s s i g n e d t o t a s k s b u t com
p l e t e d w h a t e v e r s o r t i n g t a s k r e m a i n e d t o be d o n e. T hus,
a l l q u e s t i o n n a i r e s i n t h e f i r s t t a s k w ere g i v e n to t h e
66
f i r s t r e s p o n d e n t s , a l l q u e s t i o n n a i r e s w ere t h e n c o m p le te d
f o r t h e s e c o n d t a s k , e t c .
In t h e f i r s t t a s k , p a r t i c i p a n t s (n=10A) s o r t e d t h e
s t a t e m e n t s a c c o r d i n g t o t h e c o n t e n t o f t h e s t a t e m e n t s .
R e s p o n d e n t s w ere a s k e d t o s o r t t h e s t a t e m e n t s i n t o no l e s s
t h a n t h r e e p i l e s and no more t h a n e l e v e n p i l e s , w here e ach
p i l e r e f l e c t e d s t a t e m e n t s w h ich a p p e a r e d to be t h e same.
The r e a s o n f o r u s i n g up to e l e v e n p i l e s was t h a t p r e v i o u s
r e s e a r c h i n d i c a t e s t h e r e may be a s many a s e l e v e n dimen-:
s i o n s o f t a c t i c s . A d d i t i o n a l l y , B ro o k s (1970) s u g g e s t s
e l e v e n p i l e s a s t h e u p p e r l i m i t i n a s o r t i n g t a s k . A f t e r
s o r t i n g t h e s t a t e m e n t s i n t o p i l e s , r e s p o n d e n t s w ere a s k e d
to r a t e e a c h p i l e o f s t a t e m e n t s a s a w hole a l o n g a s e t o f
f i v e s e v e n - p o i n t s c a l e s : i n t i m a t e - n o t i n t i m a t e , f i r s t
t h i n g I ' d s a y - l a s t t h i n g I ' d s a y , l i k e l y to h u r t a r e l a
t i o n s h i p - l i k e l y t o h e l p a r e l a t i o n s h i p , n o t l i k e l y t o g e t
c o o p e r a t i o n - l i k e l y t o g e t c o o p e r a t i o n , and good to u s e -
bad t o u s e . T h u s, a p e r s o n m aking t h r e e p i l e s o f s t a t e
m e n ts u s e d t h r e e s e t s o f s c a l e s . Most r e s p o n d e n t s i n t h i s
s o r t i n g t a s k u s e d t h e f u l l r a n g e o f p o s s i b l e d i s c r i m i n a
t i o n s ( 1 1 ) .
I n t h e s e c o n d , t h i r d , and f o u r t h t a s k s , r e s p o n d e n t s
w ere a s k e d to i m a g i n e t h e y w ere w a t c h i n g an i n t e r p e r s o n a l
p e r s u a s i o n e p i s o d e , and t h e s t a t e m e n t s w ere t h o s e w h ich
c o u l d be made by e i t h e r o f t h e p a r t i c i p a n t s i n t h e c o n v e r
s a t i o n . The s e c o n d t a s k a s k e d r e s p o n d e n t s (n = 133) to s o r t
67
t h e s t a t e m e n t s i n t o e l e v e n p i l e s a c c o r d i n g t o t h e l i k e l i
hood t h a t t h e s t a t e m e n t s w ould be u s e d i n a c o n v e r s a t i o n .
The column a t t h e l e f t (colum n one) r e p r e s e n t e d t h e s t a t e
m e n ts m ost l i k e l y t o be u s e d i n a c o n v e r s a t i o n , w h i l e t h e
r i g h t column (colum n e l e v e n ) ' r e p r e s e n t e d t h e s t a t e m e n t s
l e a s t l i k e l y t o be u s e d . S i m i l a r l y , r e s p o n d e n t s c o m p l e t i n g
t h e t h i r d t a s k (n=99) and t h e f o u r t h t a s k (n=93) s o r t e d
s t a t e m e n t s on c o n tin u u m s o f m o st a c c e p t a b l e - l e a s t a c c e p
t a b l e , and m o st i n t i m a t e - l e a s t i n t i m a t e r e s p e c t i v e l y .
R e s p o n d e n t s w ere i n s t r u c t e d t o f i r s t p l a c e s t a t e m e n t s
i n t o t h e e x tr e m e and n e u t r a l p o i n t s , and t h e n make f u r t h e r
d i s c r i m i n a t i o n s a l o n g t h e s t a t e m e n t s as t h e y f e l t n e c e s - '
s a r y . W h ile some r e s p o n d e n t s w ere o n l y a b l e to make t h r e e
d i s c r i m i n a t i o n s , m o st u s e d t h e f u l l r a n g e o f a v a i l a b l e
p o i n t s ( 1 1 ) .
The f i r s t t a s k , s o r t i n g s t a t e m e n t s by c o n t e n t , was t h e
m o st l e n g t h y , w i t h m o st p a r t i c i p a n t s u s i n g f o r t y m i n u t e s
t o c o m p le te t h e q u e s t i o n n a i r e . The s e c o n d , t h i r d , and
f o u r t h t a s k s t o o k an a v e r a g e o f t h i r t y m i n u t e s t o c o m p l e t e .
D a ta A n a l y s i s
I n o r d e r t o a n s w e r t h e r e s e a r c h q u e s t i o n s and h y p o
t h e s e s , f r e q u e n c y and c o r r e l a t i o n m a t r i c e s w ere com puted
f o r e a c h o f t h e f o u r t a s k s . The 58 x 58 f r e q u e n c y m a t r i x
c o n s i s t s o f t h e p r o p o r t i o n o f t h e tim e i n w h ic h two t a c t i c s
o c c u r w i t h i n t h e same colum n. As t h e r e a r e no e x i s t i n g
p ro g ra m s t o com pute f r e q u e n c y m a t r i c e s , a p ro g ra m was
68
w r i t t e n f o r u s e on a m i c r o c o m p u t e r t o p r o d u c e t h e m a t r i c e s .
C o r r e l a t i o n m a t r i c e s w ere com puted u s i n g P e a r s o n c o r r e l a - .
t i o n s . I n o r d e r t o com pute t h e m a t r i x f o r t h e c o n t e n t
s o r t , c o r r e l a t i o n s f o r t h e f i v e s c a l e s w ere com puted ( s e e
T a b le E i g h t ) . As a l l t h e c o r r e l a t i o n s w ere p o s i t i v e and
had p r o b a b i l i t i e s o f .001 o r b e t t e r , new v a r i a b l e s f o r e a c h
s t a t e m e n t w ere com puted by c o m b in in g t h e s c a l e v a l u e s f o r
t h e s t a t e m e n t s . The c o r r e l a t i o n m a t r i x h a s b een g e n e r a t e d
from t h e com bined s c a l e v a r i a b l e . ( T a b l e s T w e n ty -S e v e n
t h r o u g h T h i r t y c o n t a i n t h e c o m p le te f r e q u e n c y and c o r r e l a
t i o n m a t r i c e s f o r e a c h s o r t i n g t a s k . )
Each o f t h e e i g h t m a t r i c e s (two f o r e a c h t a s k ) was
a n a l y z e d u s i n g M c Q u i t t y 's (1957) e l e m e n t a r y l i n k a g e
a n a l y s i s . E l e m e n t a r y l i n k a g e a n a l y s i s assu m es t h a t c l u s
t e r s o f i t e m s o r c h a r a c t e r i s t i c s can be d e f i n e d so t h a t a l l
members w i t h i n a c l u s t e r a r e more s i m i l a r t o e a c h o t h e r
t h a n t h e y a r e t o nonmembers o f t h a t c l u s t e r . The m ethod
d e f i n e s a l i n k a g e a s t h e l a r g e s t i n d e x o f a s s o c i a t i o n
w h ic h a v a r i a b l e h a s w i t h any o t h e r v a r i a b l e , so t h a t e a c h
v a r i a b l e i s a s s i g n e d to a c l u s t e r i n t e r m s o f i t s h i g h e s t
i n d e x o f a s s o c i a t i o n . No a r b i t r a r y i n d e x o f a s s o c i a t i o n
i s s e t a p r i o r i ; r a t h e r , t h e . c l u s t e r s and l i n k a g e s em erge
from t h e d a t a . H owever, an a p r i o r i d e f i n i t i o n o f s i g n i
f i c a n c e may be s e t f o r t h e c l u s t e r s . C l u s t e r s a r e i d e n t i
f i e d by f i n d i n g t h e h i g h e s t p r o p o r t i o n o r c o r r e l a t i o n i n
t h e m a t r i x , w h ere t h e a s s o c i a t i o n r e p r e s e n t s t h e h i g h e s t
69
l o a d i n g f o r b o t h i t e m s i n t h e m a t r i x - - i n o t h e r w o r d s , t h e
h i g h e s t l o a d i n g i s r e c i p r o c a l . T h i s r e l a t i o n s h i p r e p r e - ... '
s e n t s a c e n t r o i d . S eco n d o r d e r and h i g h e r r e l a t i o n s h i p s
a r e d e t e r m i n e d u n t i l a c l u s t e r i s c o m p l e t e d . T h is i s done
by f i n d i n g a l l t h e i t e m s w h ic h h a v e t h e i r h i g h e s t l o a d i n g
on t h e c e n t r o i d , t h e n a l l t h e i t e m s w h ich h a v e t h e i r
h i g h e s t l o a d i n g on t h e s e c o n d l e v e l o f i t e m s , e t c . The
n e x t h i g h e s t r e c i p r o c a l r e l a t i o n s h i p i s l o c a t e d ( e x c l u d i n g
v a r i a b l e s a l r e a d y i n c l u d e d i n a c l u s t e r ) , an d c l u s t e r s
c o n t i n u e t o be c r e a t e d u n t i l a l l v a r i a b l e s h a v e b een c l a s
s i f i e d . A c l u s t e r , t h e r e f o r e , c o n s i s t s o f a c e n t r o i d and
a l l i t e m s w h ic h a r e r e l a t e d t o t h e c e n t r o i d a t s e c o n d a r y o r
h i g h e r l o a d i n g s .
The s t r e n g t h o f t h e r e l a t i o n s h i p s w i t h i n e a c h c l u s t e r
a r e i n t e r p r e t e d by e x a m i n i n g t h e f r e q u e n c y p r o p o r t i o n s o r
c o r r e l a t i o n s . Those f r e q u e n c y p r o p o r a t i o n s w h ic h a r e .2 5
o r l e s s a r e c o n s i d e r e d i n d e p e n d e n t , t h o s e b e tw e e n .2 5 and
.4-0 s h a r e a m o d e r a t e r e l a t i o n s h i p , t h o s e b e tw e e n .4-1 and
.60 h av e a s t r o n g r e l a t i o n s h i p , a n d f r e q u e n c y p r o p o r t i o n s
o f o v e r .6 0 i n d i c a t e v e r y s t r o n g r e l a t i o n s h i p s ( H a z e l t o n
e t a l . , 1 9 8 2 ) . A s i g n i f i c a n t c l u s t e r g e n e r a t e d from
f r e q u e n c y p r o p o r t i o n s w i l l be d e f i n e d h e r e a s one i n w h ich
t h e c e n t r o i d h a s a r e l a t i o n s h i p i n e x c e s s o f .4-0, and w here
a l l i t e m s w i t h s e c o n d a r y o r h i g h e r l o a d i n g s h a v e a r e l a
t i o n s h i p o f .2 5 o r g r e a t e r w i t h a t l e a s t one o t h e r member
o f t h e c l u s t e r . F o r c l u s t e r s d e r i v e d from c o r r e l a t i o n s ,
70
a s i g n i f i c a n t c l u s t e r i s one i n w h ic h t h e c e n t r o i d h a s a
c o r r e l a t i o n w i t h p = .001 o r l e s s , and a l l i t e m s w i t h
s e c o n d a r y o r h i g h e r l o a d i n g s have s i g n i f i c a n t c o r r e l a t i o n s
(p = .01 o r l e s s ) w i t h a t l e a s t one o t h e r member o f t h e
c l u s t e r . A d d i t i o n a l l y , e f f e c t s i z e s i n t h e c o r r e l a t i o n
c l u s t e r s w i l l be ex am in ed when e x p l a i n i n g t h e i r s i g n i f i
c a n c e .
In a d d i t i o n t o c l u s t e r a n a l y s i s , c e n t r a l t e n d e n c y
m e a s u r e s h av e b een com puted f o r e a c h o f t h e i t e m s . T a b le
S i x shows t h e s t a t i s t i c s f o r t h e c o n t e n t s o r t and t h e
v a r i o u s s c a l e s , and T a b le S even shows t h e s t a t i s t i c s f o r
t h e l i k e l i h o o d , a c c e p t a b i l i t y , and i n t i m a c y s o r t s .
71
CHAPTER SIX
RESULTS
R e s e a r c h Q u e s t i o n s
T h re e r e s e a r c h q u e s t i o n s w ere p o s e d by t h i s d i s s e r t a
t i o n : (a ) Can c l u s t e r s o f t a c t i c s c o n s t i t u t i n g s t r a t e g i e s
be i d e n t i f i e d on t h e b a s i s o f t h e c o n t e n t o f t h e t a c t i c s ?
( b) Can t a c t i c s t o r e s i s t p e r s u a s i o n be d i f f e r e n t i a t e d from
t a c t i c s to p e r s u a d e on t h e b a s i s o f t h e i r c o n t e n t ? (c)
Can m e s s a g e s i d e n t i f i e d t h e o r e t i c a l l y a s n o n - t a c t i c a l be
d i s t i n g u i s h e d from t a c t i c a l s t a t e m e n t s on t h e b a s i s o f
t h e i r c o n t e n t ? A l l t h r e e q u e s t i o n s a r e : a n s w e re d t h r o u g h
a n a l y s i s o f t h e c o n t e n t m a t r i x .
Q u e s t i o n 1
C l u s t e r a n a l y s i s o f t h e f r e q u e n c y p r o p o r t i o n m a t r i x
p r o d u c e d t w e l v e ^ d i s t i n c t c l u s t e r s , a l l s i g n i f i c a n t . They
a r e p i c t u r e d i n F i g u r e One, and t h e s t a t e m e n t s i n t h e
c l u s t e r s and t h e r e l a t i o n s h i p s b e tw e e n them a r e shown i n
T a b l e s N ine and Ten. The n u m b ers to t h e l e f t o f t h e
s t a t e m e n t s i n T a b l e N in e r e f e r t o t h e l e v e l a t w h ich a
s t a t e m e n t e n t e r e d t h e c l u s t e r . C l u s t e r One i s fo rm e d by
t h e c e n t r o i d a s k s f o r o p i n i o n s a n d a s k s f o r s u g g e s t i o n s .
S e c o n d o r d e r r e l a t i o n s h i p s a r e s im p l e s t a t e m e n t , o f f e r s
72
s u g g e s t i o n s , a s k s f o r i n f o r m a t i o n , and. e x p r e s s e s a g r e e m e n t .
T h re e i t e m s , o f f e r s i n f o r m a t i o n , e x p l a n a t i o n , and r e j e c t
w i t h a l t e r n a t i v e s , h a v e t h i r d o r d e r r e l a t i o n s h i p s to t h e
c e n t r o i d . F i n a l l y , two i t e m s , o f f e r s o p i n i o n and new
i n f o r m a t i o n , h a v e f o u r t h o r d e r r e l a t i o n s h i p s t o t h e c e n
t r o i d . I n F i g u r e One, a d o u b le a r ro w r e p r e s e n t s t h e
c e n t r o i d , and a s i n g l e a r r o w shows an i t e m w h ic h h a s i t s
»
h i g h e s t a s s o c i a t i o n w i t h a n o t h e r i t e m , w i t h t h e h e a d o f t h e
a r r o w i n d i c a t i n g t h e d i r e c t i o n o f t h e r e l a t i o n s h i p .
C l u s t e r s i d e n t i f i e d i n t h e f r e q u e n c y p r o p o r t i o n m a t r i x
c o n s t i t u t e s t r a t e g i e s w i t h t a c t i c s r e p r e s e n t i n g t h e
s t r a t e g i e s c o n s i s t e n t l y . C l u s t e r One h a s b e e n l a b l e d
I n f o r m a t i o n P r o c e s s i n g . T h is c l u s t e r c o n s i s t s p r i m a r i l y o f
s t a t e m e n t s t a k e n from B a l e s ( 1 9 5 0 ) , and f o u r t a c t i c s from
p r e v i o u s i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n r e s e a r c h w h ic h f a c i l i t a t e
u n d e r s t a n d i n g i n an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n a t t e m p t . As
T a b le Ten i n d i c a t e s , t h e r e l a t i o n s h i p s i n t h i s c l u s t e r a r e
t h e s t r o n g e s t o f any c l u s t e r s i d e n t i f i e d t h r o u g h a n a l y s i s
o f t h e f r e q u e n c y p r o p o r t i o n . m a t r i x . C l u s t e r Two h a s b een
l a b e l e d I d e n t i t y M a n a g in g , and c o n s i s t s o f t a c t i c s w hich
r e f e r to t h e r e l a t i o n s h i p b e tw e e n t h e p a r t i c i p a n t s and t h e
p a r t i c i p a n t s ’ s e l f - i m a g e ( n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , m o ra l
a p p e a l , p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g , r e a s o n a b l e - - ? , r e a s o n a b l e - -
R, o b l i g a t i o n t o o t h e r s , p o s i t i v e e s te e m , p o s i t i v e s e l f
f e e l i n g , n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , i n t e r p e r s o n a l c o s t , n e g a
t i v e e s te e m , no s e l f - i n t e r e s t ) . C l u s t e r T h r e e h a s b een
73
l a b e l e d I n g r a t i a t i o n , and c o n s i s t s o f t a c t i c s w h ic h a l l o w
p a r t i c i p a n t s t o o f f e r f a v o r s and f l a t t e r y i n o r d e r to
p e r s u a d e t h e o t h e r p e r s o n ( p r o m i s e , p r e - g i v i n g , l i k i n g ,
h i n t i n g ) . C l u s t e r F o u r c o n s i s t s o f o n l y two t a c t i c s ,
h u r t and p l e a d i n g , and h a s b e e n l a b e l e d E m o t i o n a l A p p e a l .
S i m i l a r l y , C l u s t e r s F i v e and N in e c o n s i s t o f o n l y two
t a c t i c s e a c h , and h a v e b een l a b e l e d E x p l a n a t i o n ( b e n e f i t s ,
c o n s e q u e n c e s ) and E q u i v o c a t i o n ( c h o i c e , e q u i v o c a t i o n ) ,
r e s p e c t i v e l y . C l u s t e r S i x c o n s i s t s o f t a c t i c s w h ich r e f e r
to t h e p a r t i c i p a n t s ’ k n o w le d g e ( n e g a t i v e e x p e r t i s e , p o s i
t i v e e x p e r t i s e , c h a r a c t e r r a p p e a l ) , and i s l a b e l e d
E x p e r t ! s e . C l u s t e r Seven c o n s i s t s o f t h e more n e g a t i v e
t a c t i c s w h ic h may be u s e d t o g a i n c o o p e r a t i o n and i s
l a b e l e d M a n i p u l a t i o n ( d e c e i t , t h r e a t , e x p l i c i t r e j e c t i o n ,
a v e r s i v e s t i m u l a t i o n , s u r p r i s e d ) . C l u s t e r E i g h t r e c e i v e s
i t s i d e n t i t y from t a c t i c s w h ic h i n c l u d e u n d e r s t a n d i n g o f
t h e o t h e r p e r s o n ’ s p o s i t i o n , and i s l a b e l e d Empathy ( d i s
c l a i m e r , e m p a th y , a l t r u i s m , no s e l f - a u t h o r i t y ) . C l u s t e r
Ten c o n s i s t s o f t a c t i c s w h ic h a r e u s e d t o a c h i e v e m u t u a l l y
a c c e p t a b l e o u tc o m e s ( c o n c e s s i o n , c o m p ro m is e , m u tu a l t a l k s ) ,
and i s c a l l e d N e g o t i a t i o n . L i k e w i s e , C l u s t e r E le v e n c o n
s i s t s o f t a c t i c s w h ic h im pede t h e i d e n t i f i c a t i o n o f a c c e p
t a b l e o u tc o m e s and i s l a b e l e d N o n n e g o t i a t i o n ( p e r s o n a l
r e j e c t i o n , s im p l e r e f u s a l , no d i s c u s s i o n , e x p r e s s i n g
d i s a g r e e m e n t , i r r e l e v a n t e x p e r t i s e , no o b l i g a t i o n , f a l s e
c o m p r o m is e ) . F i n a l l y , C l u s t e r Tw elve c o n s i s t s o f e x c h a n g e
u
t a c t i c s w h ic h a r e n e g a t i v e i n n a t u r e ( d e b t , n e g a t i v e com
p a r i s o n , do f o r y o u ) , and h a s b een l a b e l e d N e g a t i v e
E x c h a n g e .
Few er c l u s t e r s w ere fo u n d when t h e c o r r e l a t i o n m a t r i x
was a n a l y z e d , b u t t h e c o r r e l a t i o n s w ere v e r y h i g h . The
c l u s t e r s a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e Two, and t h e s t a t e m e n t s
and t h e r e l a t i o n s h i p s b e tw e e n them a r e shown i n T a b le s
E l e v e n and Tw elve. C l u s t e r One i n t h i s a n a l y s i s com bined
some o f t h e i n f o r m a t i o n t a c t i c s w i t h n e g o t i a t i o n t a c t i c s ,
and i s l a b e l e d N e g o t i a t i o n ( a s k s f o r o p i n i o n s , a s k s f o r
s u g g e s t i o n s , o f f e r s s u g g e s t i o n s , a s k s f o r i n f o r m a t i o n ,
o f f e r s i n f o r m a t i o n , m u t u a l t a l k s , e x p l a n a t i o n , r e j e c t w i t h
a l t e r n a t i v e s , o f f e r s o p i n i o n s , co m p ro m ise , s i m p l e s t a t e - -
m e n t, e x p r e s s e s a g r e e m e n t , c o n c e s s i o n ) . C l u s t e r Two i s
v e r y l a r g e and h a s a s i t s d e f i n i n g c h a r a c t e r i s t i c s t a c t i c s
w h ic h a r e more i n d i v i d u a l - c e n t e r e d ; i t i s l a b e l e d P e r s o n a l
A p p e a ls (m o ra l a p p e a l , p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g , c h a r a c t e r
a p p e a l , o b l i g a t i o n t o o t h e r s , p o s i t i v e e s te e m , p o s i t i v e
e x p e r t i s e , r e a s o n a b l e - - P , n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , no s e l f -
i n t e r e s t , p l e a d i n g , p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g , d e b t , r e a s o n
a b l e - - ! ^ b e n e f i t s , n e g a t i v e c o m p a r i s o n , e q u i v o c a t i o n , do
f o r y ou, no s e l f - a u t h o r ! t y , d i s c l a i m e r , e m p a th y ) . ' The
r e m a i n d e r o f t h e c l u s t e r s a r e s m a l l e r ; C l u s t e r T h re e
c o n s i s t s o f o n l y f o u r t a c t i c s ( n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , p r e
g i v i n g , c h o i c e , f a l s e com prom ise) and i s l a b e l e d M a n i p u l a
t i o n . C l u s t e r F o u r i s i d e n t i c a l t o I n g r a t i a t i o n i n t h e
75
f r e q u e n c y p r o p o r t i o n a n a l y s i s ? o n l y p r e - g i v i n g i s m i s s i n g .
C l u s t e r F i v e i s a l s o s i m i l a r t o t h e N e g o t i a t i o n c l u s t e r
o b t a i n e d e a r l i e r ; i t c o n s i s t s o f s im p l e r e f u s a l , no d i s c u s
s i o n , e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , i r r e l e v a n t e x p e r t i s e , no ob
l i g a t i o n , and new i n f o r m a t i o n . C l u s t e r S i x c o n t a i n s t a c
t i c s w h ic h make r e f e r e n c e to t h e r e l a t i o n s h i p and i t s
i n h e r e n t e x p e c t a t i o n s ; i t i s c a l l e d R e l a t i o n a l I d e n t i t y
( i n t e r p e r s o n a l c o s t , n e g a t i v e e s te e m , s u r p r i s e d , n e g a t i v e
e x p e r t i s e , h u r t , c o n s e q u e n c e s ) . F i n a l l y , C l u s t e r s Seven
and E i g h t a r e h i g h l y c o r r e l a t e d , and h av e b een com bined
i n t o one c l u s t e r c a l l e d Rej e c t i o n ( d e c e i t and t h r e a t from
S e v e n , and e x p l i c i t r e j e c t i o n , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n , and
p e r s o n a l r e j e c t i o n from E i g h t ) .
W h ile t h e r e , a r e some d i f f e r e n c e s b e tw e e n t h e c l u s t e r s
o b t a i n e d t h r o u g h f r e q u e n c y p r o p o r t i o n s and c o r r e l a t i o n s ,
t h e y a r e f o r t h e m o st p a r t s i m i l a r . C o n s i d e r i n g t h e f a c t
t h a t two s t a t e m e n t s may be r a t e d i n a r e l a t e d way ( e . g . ,
one I s a lw a y s n e u t r a l and one i s a lw a y s e x t r e m e ) , w i t h o u t
b e i n g c o n s i d e r e d t o be t h e same i n t h e i r c o n t e n t , t h e
f r e q u e n c y p r o p o r t i o n a n a l y s i s i s more s u i t e d t o c r e a t i n g
c l u s t e r s o f t a c t i c s on t h e b a s i s o f t h e i r c o n t e n t . The
f r e q u e n c y p r o p o r t i o n m e a s u r e s how many t i m e s two i t e m s a r e
s e e n a s n e a r l y i d e n t i c a l ; a c o r r e l a t i o n can o v e r s t a t e a
r e l a t i o n s h i p w i t h o u t show ing a s i m i l a r i t y i n c o n t e n t .
The f i r s t r e s e a r c h q u e s t i o n i s t h u s a n s w e re d a f f i r
m a t i v e l y - - c l u s t e r s c o n s t i t u t i n g s t r a t e g i e s can be
76
i d e n t i f i e d when t a c t i c s a r e r a t e d on t h e b a s i s o f t h e i r
c o n t e n t .
Q u e s t i o n 2
The s e c o n d q u e s t i o n c o n c e r n e d t h e r e l a t i o n s h i p b etw een
t a c t i c s to p e r s u a d e and t a c t i c s to r e s i s t p e r s u a s i o n i n
i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s . One c l u s t e r , N onnego
t i a t i o n ( o b t a i n e d i n t h e f r e q u e n c y a n a l y s i s ) , c o n s i s t s
a l m o s t e n t i r e l y o f t a c t i c s t o r e s i s t p e r s u a s i o n , w i t h t h e
e x c e p t i o n o f t h e n o n - t a c t i c , e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t . I t
w ould seem t h a t t h e o n l y t a c t i c s w h ic h a r e s e e n by t h e -
r e s p o n d e n t s i n t h i s s t u d y a s open o n l y t o r e s i s t e r s o f
p e r s u a s i o n a r e t h o s e t a c t i c s by w h ich a p e r s o n r e f u s e s
c o o p e r a t i o n . W h ile t h e s e t a c t i c s m ig h t be u s e d by a p e r
s u a d e r s h o u ld t h e i n f l u e n c e a t t e m p t be t u r n e d a r o u n d by
t h e p e r s u a d e e , i t w ould seem t h a t t h e y a r e p r i m a r i l y t a c
t i c s c o n t a i n e d w i t h i n t h e r e s p o n s e r e p e t o i r e o f t h e p e r
s u a d e e . The d a t a h e r e s u g g e s t t h a t b o t h M c L a u g h lin e t a l .
(1980) and H a z e l t o n e t a l . (1982) a r e p a r t i a l l y c o r r e c t .
Most t a c t i c s a r e open f o r u s e by b o t h t h e p e r s u a d e r and
t h e p e r s u a d e e i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n a t t e m p t s , w i t h
t h e e x c e p t i o n o f N o n n e g o t i a t i o n t a c t i c s , w h ic h a p p e a r t o
be p r i m a r i l y t h e r e s o u r c e o f t h e p e r s u a d e e .
Q u e s t i o n 3
The f i n a l r e s e a r c h q u e s t i o n c o n c e r n e d ’t h e r e l a t i o n s h i p
o f n o n - t a c t i c a l s t a t e m e n t s t o t a c t i c a l s t a t e m e n t s .
77
R e s p o n d e n t s i n t h i s s t u d y s e p a r a t e d n o n - t a c t i c a l s t a t e m e n t s
from t a c t i c a l s t a t e m e n t s on a f a i r l y c o n s i s t e n t b a s i s .
W ith t h e e x c e p t i o n o f t h e it e m e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , a l l
t h e n o n - t a c t i c a l s t a t e m e n t s a p p e a r i n C l u s t e r One o f t h e
f r e q u e n c y a n a l y s i s , a l o n g w i t h some s t a t e m e n t s i d e n t i f i e d
a s t a c t i c s by p r e v i o u s l i t e r a t u r e . H ow ever, a l l t h e t a c
t i c s i n C l u s t e r One h a v e a s t r a i g h t f o r w a r d q u a l i t y to
them : s im p l e s t a t e m e n t ( s i m p l y a s k i n g t h e o t h e r p e r s o n f o r
c o o p e r a t i o n ) , e x p l a n a t i o n ( a s k i n g t h e o t h e r p e r s o n to
e x p l a i n h i s / h e r r e a s o n s f o r w a n t i n g o r r e f u s i n g c o o p e r a - ,
ti'o n ) , r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s ( r e f u s i n g c o o p e r a t i o n w h i l e
g i v i n g t h e o t h e r p e r s o n a l t e r n a t i v e s t o c o o p e r a t i o n ) , vand
new i n f o r m a t i o n ( p r o v i d i n g i n f o r m a t i o n p r e v i o u s l y unknown
a s a b a s i s f o r r e f u s a l to c o o p e r a t e ) . A l l o f t h e s e
" t a c t i c s ' 1 a r e more c o n c e r n e d w i t h an a b i l i t y to p e r f o r m
t h e d e s i r e d a c t i 'o n , a " c o u l d y o u , " r a t h e r t h a n o t h e r t a c
t i c s w h ich c o n c e n t r a t e more on a "you s h o u ld " a s p e c t o f
t h e t r a n s a c t i o n . W h ile i t can be a r g u e d t h a t e v e r y t h i n g
s a i d i n an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e i s s t r a t e g i c
t o some e x t e n t , i t i s a l s o p o s s i b l e t h a t some e p i s o d e s
n e v e r p r o g r e s s b ey o n d t h i s i n f o r m a t i o n e x c h a n g e s t a g e .
T h u s , t h e s e " t a c t i c s " c o u l d c o n c e i v a b l y form a " f i r s t
a t t e m p t " k i n d o f s t r a t e g y w i t h i n an i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n e p i s o d e .
Hypotheses
78
H y p o t h e s i s 1
H y p o t h e s i s 1 was p a r t i a l l y s u p p o r t e d . No s i g n i f i c a n t
c l u s t e r s em erged when t h e f r e q u e n c y p r o p o r t i o n m a t r i x was
a n a l y z e d . The c l u s t e r s o b t a i n e d a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e
T h r e e , and t h e s t a t e m e n t s and t h e i r r e l a t i o n s h i p s a r e shown
i n T a b l e s T h i r t e e n and F o u r t e e n .
When t h e c o r r e l a t i o n m a t r i x was a n a l y z e d , s e v e n s i g n i
f i c a n t and one n o n - s i g n i f i c a n t c l u s t e r em erg ed . C l u s t e r
Two was n o t s i g n i f i c a n t . I t r e c e i v e s i t s i d e n t i t y from
t a c t i c s g e a r e d to w a rd t h e p o s i t i v e i d e n t i t y o f t h e p a r t i
c i p a n t s , and i s l a b e l e d P o s i t i v e I d e n t i t y Management ( p o s i
t i v e s e l f - f e e l i n g , ' p o s i t i v e e s t e e m , d i s c l a i m e r , no s e l f -
i n t e r e s t , p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g , no s e l f - a u t h o r i t y , empa
t h y ) . C l u s t e r One, t h e f i r s t o f t h e s i g n i f i c a n t c l u s t e r s ,
c o n s i s t s o f t w e n t y - s e v e n s t a t e m e n t s w i t h s i x l e v e l s o f
r e l a t i o n s h i p s . T a c t i c s r e p r e s e n t i n g e m o t i o n a l a p p e a l s ,
m a n i p u l a t i o n , i d e n t i t y m an ag em en t, and r e j e c t i o n a r e
i n c l u d e d . A t e n t a t i v e l a b e l f o r t h i s c l u s t e r i s E m o t i o n a l
A p p e a ls ( d e c e i t , e x p l i c i t r e j e c t i o n , b e n e f i t s , n e g a t i v e
s e l f - f e e l i n g , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n , i r r e l e v a n t e x p e r t i s e ,
m o ra l a p p e a l , i n t e r p e r s o n a l c o s t , h u r t , p l e a d i n g , s im p l e
r e f u s a l , n e g a t i v e c o m p a r i s o n , new i n f o r m a t i o n , e q u i v o c a
t i o n , r e a s o n a b l e — P, no o b l i g a t i o n , e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t ,
f a l s e c o m p ro m is e , p r e - g i v i n - g , t h r e a t , c h a r a c t e r a p p e a l ,
o b l i g a t i o n t o o t h e r s , c o n s e q u e n c e s , p e r s o n a l r e j e c t i o n ,
c h o i c e , no d i s c u s s i o n , c o n c e s s i o n ) . The r e m a i n d e r o f t h e
79
c l u s t e r s a r e much s m a l l e r . C l u s t e r T h re e c o n s i s t s m a i n l y
o f t a c t i c s c o n c e r n e d w i t h r e w a r d s t h a t can be p r o v i d e d by
e i t h e r t h e p a r t i c i p a n t s o r t h e e n v i r o n m e n t , and i s l a b e l e d
R ew ards ( n e g a t i v e e x p e r t i s e , p r o m i s e , s u r p r i s e d , l i k i n g ,
p o s i t i v e e x p e r t i s e , do f o r y o u ) . C l u s t e r F o u r c o n s i s t s
o f f i v e n o n - t a c t i c a l s t a t e m e n t s ; i t i s l a b e l e d I n f o r m a t i o n
E x c h a n g e ( a s k s f o r i n f o r m a t i o n , a s k s f o r o p i n i o n s , s im p l e
s t a t e m e n t , a s k s f o r s u g g e s t i o n s , o f f e r s s u g g e s t i o n s ) .
C l u s t e r F i v e i s l a b e l e d N e g o t i a t i o n ( r e j e c t w i t h a l t e r n a
t i v e s , co m p ro m ise, e x p r e s s e s a g r e e m e n t , e x p l a n a t i o n , h i n
t i n g ) . C l u s t e r S i x c o n s i s t s o f t h r e e t a c t i c s w h ic h o f f e r
i n f o r m a t i o n ( o f f e r s i n f o r m a t i o n , o f f e r s o p i n i o n , m u tu a l
t a l k s ) , and i s l a b e l e d O f f e r s I n f o r m a t i o n .. T a c t i c s i n
C l u s t e r S even a r e c o n c e r n e d w i t h t h e n e g a t i v e i d e n t i t y
o f t h e p a r t i c i p a n t s , an d i s l a b e l e d N e g a t i v e I d e n t i t y
Management ( n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , n e g a t i v e e s te e m , r e a s o n -
a b l e - - R ) . F i n a l l y , C l u s t e r E i g h t c o n s i s t s o f o n l y two
t a c t i c s , and i s l a b e l e d N e g a t i v e E x c h an g e ( d e b t , a l t r u i s m ) .
The c l u s t e r s a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e F o u r , and t h e s t a t e
m e n ts and t h e r e l a t i o n s h i p s b e tw e e n them a r e shown i n
T a b l e s F i f t e e n and S i x t e e n .
H y p o t h e s i s 2
H y p o t h e s i s 2 s t a t e d t h a t s i g n i f i c a n t c l u s t e r s w ould
em erge when s t a t e m e n t s w ere s o r t e d on t h e b a s i s o f t h e i r
a c c e p t a b i l i t y , and was p a r t i a l l y ■ s u p p o r t e d . No s i g n i f i c a n t
c l u s t e r s em erged when t h e f r e q u e n c y m a t r i x was a n a l y z e d .
80
The c l u s t e r s a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e F i v e , and t h e s t a t e
m e n ts and t h e r e l a t i o n s h i p s b e tw e e n them a r e shown i n
T a b le s S e v e n t e e n and E i g h t e e n ,
A n a l y s i s o f t h e c o r r e l a t i o n m a t r i x p r o d u c e d t w e l v e
c l u s t e r s , t e n o f w h ic h w ere s i g n i f i c a n t . N e i t h e r C l u s t e r
S even ( r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s , c o m p ro m ise , and e x p r e s s e s
a g r e e m e n t ) , n o r C l u s t e r F i v e (do f o r y ou, r e a s o n a b l e - - R ,
d e b t , and c h o i c e ) w ere s i g n i f i c a n t ; t h e y a r e l a b e l e d
Compromi se and E x c h a n g e r e s p e c t i v e l y . C l u s t e r One c o n s i s t s
o f t w e l v e t a c t i c s w h ic h f o r t h e m o st p a r t c o n s t i t u t e
I d e n t i t y M anagement ( n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , n e g a t i v e
e s te e m , no s e l f - i n t e r e s t , c o n s e q u e n c e s , r e a s o n a b l e - - P ,
n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , no s e l f - a u t h o r i t y , n e g a t i v e c o m p a r i
s o n , p o s i t i v e e x p e r t i s e , m o ra l a p p e a l , c h a r a c t e r a p p e a l ,
p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g ) . N o n n e g o t i a t i o n t a c t i c s ( d e c e i t ,
p e r s o n a l r e j e c t i o n , s i m p l e r e f u s a l , e x p l i c i t r e j e c t i o n , no
o b l i g a t i o n , no d i s c u s s i o n , em p ath y , d i s c l a i m e r ) c o n s t i t u t e
C l u s t e r Two. C l u s t e r T h r e e h a s a r a t h e r c o n f u s e d i d e n t i t y
a s i t i s c o n s t i t u t e d by t a c t i c s w h ic h a r e l i k e p u n i s h m e n t
( t h r e a t and a v e r s i v e s t i m u l a t i o n ) , n o n n e g o t i a t i o n ( i r r e l e
v a n t e x p e r t i s e , e q u i v o c a t i o n ) , e x p l a n a t i o n (new inform a-: .
t i o n , b e n e f i t s ) , and i d e n t i t y m anagem ent ( p o s i t i v e e s t e e m ) .
I t i s t e n t a t i v e l y l a b e l e d C o n s e q u e n c e s . C l u s t e r F o u r i s
a l s o l e s s c l e a r l y d e f i n e d by i t s t a c t i c s ( h u r t , p l e a d i n g ,
e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , f a l s e co m p ro m ise, c o n c e s s i o n ,
n e g a t i v e e x p e r t i s e , a l t r u i s m ) , and i s c a l l e d E m o t i o n a l
81
A p p e a l s . C l u s t e r S i x i s more c l e a r ; i t i s l a b e l e d E x p l a n a
t i o n ( a s k s f o r o p i n i o n s , a s k s f o r s u g g e s t i o n s , s im p le
s t a t e m e n t , m u t u a l t a l k s , e x p l a n a t i o n ) . C l u s t e r E i g h t
c o n s i s t s o f t h r e e t a c t i c s w h ic h a r e a p p e a l s t o A p p r o p r i a t e -
n e s s ( i n t e r p e r s o n a l c o s t , o b l i g a t i o n to o t h e r s , p o s i t i v e
s e l f - f e e l i n g ) . M a n i p u l a t i o n t a c t i c s c o n s i t u t e C l u s t e r
N ine ( h i n t i n g , s u r p r i s e d , p r e - g i v i n g ) , and I n g r a t i a t i o n
t a c t i c s ( l i k i n g , p r o m i s e ) a r e c o n t a i n e d i n C l u s t e r Tw elve.
F i n a l l y , C l u s t e r s Ten and E l e v e n c o n s i s t o f o n l y two
t a c t i c s e a c h ; t h e y a r e O f f e r s I d e a s ( o f f e r s s u g g e s t i o n s ,
o f f e r s o p i n i o n s ) and I n f o r m a t i o n E x c h an g e ( a s k s f o r i n f o r
m a t i o n , o f f e r s i n f o r m a t i o n ) . The c l u s t e r s a r e i l l u s t r a t e d
i n F i g u r e S i x , and t h e s t a t e m e n t s an d t h e i r r e l a t i o n s h i p s
a r e shown i n T a b l e s N i n e t e e n and Tw enty.
H y p o t h e s i s 3
H y p o t h e s i s 3 s t a t e d t h a t s i g n i f i c a n t c l u s t e r s would
em erge when s t a t e m e n t s w ere s o r t e d on t h e b a s i s o f t h e i r
i n t i m a c y , and was p a r t i a l l y s u p p o r t e d . No s i g n i f i c a n t
c l u s t e r s em erged when t h e f r e q u e n c y p r o p o r t i o n m a t r i x was
a n a l y z e d . The c l u s t e r s a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e S e v e n ,
and t h e s t a t e m e n t s and t h e i r r e l a t i o n s h i p s a r e shown i n
T a b l e s Tw enty-O ne and Twenty-Two.
A n a l y s i s o f t h e c o r r e l a t i o n m a t r i x p r o d u c e d s i x s i g n i
f i c a n t and one n o n - s i g n i f i c a n t c l u s t e r . The n o n - s i g n i f i
c a n t c l u s t e r , C l u s t e r F i v e , i s c o n s t i t u t e d by I n g r a t i a t i o n
t a c t i c s ( p r e - g i v i n g , l i k i n g , h i n t i n g , p o s i t i v e e s t e e m ) .
82
C l u s t e r One i s l a b e l e d N e g o t i a t i o n , and c o n s i s t s o f b o t h
i n f o r m a t i o n and b a r g a i n i n g t a c t i c s ( a s k s f o r o p i n i o n , a s k s
f o r s u g g e s t i o n s , c h o i c e , o f f e r s s u g g e s t i o n s , a s k s f o r .
i n f o r m a t i o n , e x p r e s s e s a g r e e m e n t , e x p l a n a t i o n , r e j e c t w ith '
a l t e r n a t i v e s , c o n c e s s i o n , o f f e r s o p i n i o n , m u t u a l t a l k s ,
e m p a th y , co m p ro m ise, s im p l e s t a t e m e n t , d i s c l a i m e r , o f f e r s
i n f o r m a t i o n , new i n f o r m a t i o n , e q u i v o c a t i o n , no s e l f
a u t h o r i t y ) . What i s p a r t i c u l a r l y i n t e r e s t i n g a b o u t t h i s
c l u s t e r i s t h a t t h e m a j o r i t y o f t h e i t e m s o c c u r a t a
s e c o n d o r d e r l o a d i n g , and a l l b u t one a t t h a t l e v e l l o a d
on a s k s f o r s u g g e s t i o n s . .The c l u s t e r i s p a r t i c u l a r l y
c l o s e - k n i t , w i t h h i g h c o r r e l a t i o n s f o r t h e m o st p a r t .
C l u s t e r Two i s l a b e l e d I I o n n e g o t i a t i o n ( e x p l i c i t r e j e c t i o n ,
a v e r s i v e s t i m u l a t i o n , d e c e i t , t h r e a t , r e a s o n a b l e - - ? , p e r
s o n a l r e j e c t i o n , s im p le r e f u s a l , i r r e l e v a n t e x p e r t i s e , no
d i s c u s s i o n ) . C l u s t e r T h r e e c o n s i s t s o f t a c t i c s c o n c e r n e d
w i t h I n d i v i d u a l I d e n t i t y M anagement ( n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g ,
n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , m o ra l a p p e a l , f a l s e c o m p ro m is e ,
n e g a t i v e e s te e m , c o n s e q u e n c e s , r e a s o n a b l e - - R , no o b l i g a
t i o n , p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g , p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g , do
f o r y o u ) . S i m i l a r l y , C l u s t e r F o u r i s c o n c e r n e d w i t h
R e l a t i o n a l M anagement ( i n t e r p e r s o n a l c o s t , d e b t , b e n e f i t s ,
p l e a d i n g , n e g a t i v e c o m p a r i s o n , h u r t , c h a r a c t e r a p p e a l ,
p r o m i s e , e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t ) . C l u s t e r s S i x and Seven
a r e c o n c e r n e d w i t h b e n e f i t s t o t h e p a r t i c i p a n t s ; C l u s t e r
S i x i s O t h e r * s B e n e f i t (no s e l f - i n t e r e s t , n e g a t i v e
83
e x p e r t i s e , o b l i g a t i o n to o t h e r s ) , and C l u s t e r S even i s
Own B e n e f i t ( s u r p r i s e d , p o s i t i v e e x p e r t i s e , a l t r u i s m ) . The
c l u s t e r s a r e i l l u s t r a t e d i n F i g u r e E i g h t , and t h e s t a t e - :
m e n ts and t h e i r r e l a t i o n s h i p s a r e shown i n T a b l e s Tw enty-
T h re e and T w e n t y - F o u r ,
H y p o t h e s i s A
H y p o t h e s i s 4 s t a t e d t h a t t h e c l u s t e r s o b t a i n e d would
be d i f f e r e n t when t h e s t a t e m e n t s w ere . s o r t e d by c o n t e n t ,
l i k e l i h o o d o f u s e , a c c e p t a b i l i t y , and i n t i m a c y . The
h y p o t h e s i s r e c e i v e d a d e q u a t e s u p p o r t . T a b l e s T w e n ty -F iv e
and T w e n ty - S ix show t h e names o f t h e c l u s t e r s o b t a i n e d
t h r o u g h f r e q u e n c y and P e a r s o n c o r r e l a t i o n m e th o d s a c r o s s
t h e f o u r s o r t i n g t a s k s . In t h e .f r e q u e n c y a n a l y s i s , o n l y
two c l u s t e r s , N e g o t i a t i o n and N o n n e g o t i a t i o n , r e p e a t a c r o s s
t h e f o u r t a s k s . I n t h e P e a r s o n c o r r e l a t i o n a n a l y s i s , no
c l u s t e r s r e p e a t a c r o s s t h e f o u r t a s k s .
E x a m i n a t i o n o f T a b le Seven r e a f f i r m s t h e s u p p o r t f o r
H y p o t h e s i s 4* W h ile some i t e m s seem to be c o n s i s t e n t l y
r a t e d a c r o s s s o r t i n g i n s t r u c t i o n s , s t a t e m e n t s a r e m o s t l y
s e e n d i f f e r e n t l y a c c o r d i n g to t h e i n s t r u c t i o n s by w h ic h
t h e y w ere s o r t e d . F o r i n s t a n c e , h i n t i n g h ad mean v a l u e s
w h ic h o c c u r i n t h e c e n t e r o f t h e i n t i m a c y , l i k e l i h o o d ,
and a c c e p t a b i l i t y d i m e n s i o n s , w h i l e o f f e r i n g i n f o r m a t i o n
i s s e e n a s more l i k e l y and more a c c e p t a b l e , b u t l e s s
i n t i m a t e t h a n o t h e r : i t e m s . T h u s, w h i l e - , t a c t i c s .in v o k e . . .V:/
r u l e s f o r b e h a v i o r , t h e r e a p p e a r t o be r u l e s w h ic h g o v e rn
84
t h e u s e of* t a c t i c s a s w e l l . In o t h e r w o rd s , t h e t a c t i c
i n t e r p e r s o n a l c o s t may i n v o k e a r u l e c o n c e r n i n g a c c e p t a b l e
b e h a v i o r w i t h i n a r e l a t i o n s h i p , b u t t h e r e a r e r u l e s w h ic h
g u i d e when t h a t t a c t i c may be u s e d . ' Some r u l e s g o v e r n i n g
t h e u s e o f t a c t i c s w i l l be p r e s e n t e d i n t h e n e x t c h a p t e r .
85
CHAPTER SEVEN
DISCUSSION
C o n c l u s i o n s
S e v e r a l c o n c l u s i o n s may be drawn from t h i s s t u d y .
F i r s t , t h e r e a p p e a r s to be a l o g i c u n d e r l y i n g t h e c o n t e n t
o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n t a c t i c s w h ic h i s r e c o g n i z a b l e
by t h e p e o p l e who u s e th e m . T a c t i c s s o r t e d by c o n t e n t
fo rm e d s i g n i f i c a n t , i n t e r n a l l y c o n s i s t e n t c l u s t e r s w h ich
r e p r e s e n t s t r a t e g i e s . F u r t h e r , t h e s e t a c t i c s can a l l be
r e p r e s e n t e d by v e r b a l s t a t e m e n t s i n s u c h a way t h a t a
c o n v e r s a t i o n a l c o d i n g scheme c o u l d be d e v e l o p e d from t h e
c l u s t e r s o b t a i n e d i n t h e c o n t e n t s o r t . A c o n v e r s a t i o n a l
c o d i n g scheme d e v e l o p e d from r e s p o n d e n t s * v ie w s o f t h e
t a c t i c s ’ r e l a t i o n s h i p s t o one a n o t h e r s h o u l d more c l o s e l y
r e f l e c t t h e way t h e r e s p o n d e n t s w i l l u s e t h e t a c t i c s i n
a c t u a l c o n v e r s a t i o n . I n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n i s a con
s c i o u s , i n t e n t i o n a l a c t i v i t y . P e o p l e r e s p o n d s t r a t e g i - . ■
c a l l y to i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s . T h e o r e t i c
c a l l y , t h e t a c t i c s c h o s e n by a p a r t i c i p a n t i n an e p i s o d e
s h o u l d r e f l e c t a s t r a t e g y , and we h av e s e e n how r e s p o n
d e n t s s e e t a c t i c s a s c o n s t i t u t i n g s t r a t e g i e s I n t h e
a b s e n c e o f c o n v e r s a t i o n . A ssum ing a r e l a t i o n s h i p , t h e n ,
b e tw e e n t h e way p e o p l e u s e t a c t i c s and t h e way t h e y v iew
86
t a c t i c s , we s h o u l d be a b l e t o d i s c e r n s t r a t e g i e s i n c o n v e r
s a t i o n l i k e t h o s e o b t a i n e d i n t h e c o n t e n t s o r t .
S e c o n d , t h e r e a r e t a c t i c s w h ic h a r e m o st l i k e l y t o be
u s e d by a r e s i s t e r o f p e r s u a s i o n r a t h e r .th a n a p e r s o n o r i
g i n a l l y i d e n t i f i e d a s t h e p e r s u a d e r i n a c o n v e r s a t i o n .
The s t r a t e g y c o n s i s t i n g o f n o n n e g o t i a t i o n t a c t i c s i s , w i t h
t h e e x c e p t i o n o f e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , c o n s t i t u t e d by
t a c t i c s w h ic h h a v e b een i d e n t i f i e d a s means t o r e s i s t
p e r s u a s i o n . W h ile t h e y c o u l d u n d o u b t e d l y be u s e d by t h e
p e r s u a d e r s h o u l d a p e r s u a s i o n a t t e m p t t u r n i n t o a c o u n t e r
p e r s u a s i v e e f f o r t , t h e y a r e , n one t h e l e s s , t a c t i c s w h ic h
a r e u s e d to r e s i s t r a t h e r t h a n a t t e m p t p e r s u a s i o n . At t h e
same t i m e , i t i s e q u a l l y a p p a r e n t t h a t a l l t h e p e r s u a s i v e
t a c t i c s a r e o pen t o b o t h p a r t i c i p a n t s i n an i n t e r p e r s o n a l
p e r s u a s i o n e p i s o d e , and t h e r e i s no n e e d to d e v e lo p
s e p a r a t e c o d i n g schem es f o r p e r s u a d e r s and p e r s u a d e e s .
T h i r d , a c l u s t e r o f t a c t i c s a n d n o n - t a c t i c a l s t a t e
m e n ts was f o u n d w h i c h - i s g e a r e d more to w a r d i n f o r m a t i o n
p r o c e s s i n g t h a n to w a r d p r o v i d i n g r e a s o n s why a p e r s o n
s h o u l d b e h a v e i n a p a r t i c u l a r w ay. A d i s t i n c t i o n can
t e n t a t i v e l y be drawn b e tw e e n p e r s u a s i v e s t r a t e g i e s w h ic h
s e e k t o c o n v i n c e a p e r s o n t h a t s / h e s h o u l d b e h a v e i n a
p a r t i c u l a r m an n er and s t r a t e g i e s w h ic h s e e k to a s c e r t a i n
w h e t h e r a p e r s o n i s a b l e t o b e h a v e i n .a p a r t i c u l a r way.
F u r t h e r m o r e , an e x a m i n a t i o n o f T a b l e s . S i x and Seven shows
t h a t t h e .. i n f o r m a t i o n a l s t a t e m e n t s , w h i l e n o t r a t e d h i g h
____________________ 87
on i n t i m a c y , a r e r a t e d a s more l i k e l y t o be u s e d and as
more a c c e p t a b l e . T h i s r e f l e c t s a common a s s u m p t i o n a b o u t
t h e p r o c e s s o f i n f l u e n c i n g o t h e r s ' b e h a v i o r - - i t i s more
a c c e p t a b l e to s im p l y a s k p e o p l e t o do s o m e t h i n g t h a n i t i s
to r e s o r t t o a v a r i e t y o f r e a s o n s why t h e y s h o u l d b e h a v e
t h e way a p e r s u a d e r w a n ts them to b e h a v e . I t seems l i k e l y
t h a t t h e s e s t a t e m e n t s w i l l c o n s t i t u t e t h e b u l k o f c o n v e r
s a t i o n when a c t u a l c o n v e r s a t i o n s a r e e x a m in e d .
A l t h o u g h H y p o t h e s e s 1, 2, and 3 w ere o n l y p a r t i a l l y
s u p p o r t e d , t h e r e s t i l l a p p e a r s to be a l o g i c r e g a r d i n g
t h e l i k e l i h o o d o f u s e , a c c e p t a b i l i t y , and i n t i m a c y o f
t a c t i c s . T h a t i s , w h i l e t h e c l u s t e r s o b t a i n e d i n t h e
l i k e l i h o o d , a c c e p t a b i l i t y , and i n t i m a c y s o r t s a r e n o t a l
ways c o n s i s t e n t i n t e r m s o f c o n t e n t , t h e ; c l u s t e r s make
s e n s e i n t e r m s o f t h e s o r t i n g i n s t r u c t i o n s . P e o p l e can
r e c o g n i z e t a c t i c s t h e y w ould g e n e r a l l y u s e , t a c t i c s w h ich
a r e a c c e p t a b l e , and t a c t i c s w h ic h a r e i n t i m a t e . P e r h a p s
t h e r e a r e two l e v e l s o f r u l e s o p e r a t i n g . T a c t i c s in v o k e
r u l e s , and r u l e s g o v e rn when o t h e r r u l e s may be i n v o k e d
t h r o u g h t a c t i c s . F o r e x a m p le , c o n s i d e r t h e t a c t i c c h a r a c
t e r a p p e a l , i n w h ic h one p a r t i c i p a n t t e l l s t h e o t h e r t h a t
s / h e s h o u l d t r u s t him o r h e r t o do w h a t ' s b e s t f o r b o t h
o f them . C e r t a i n l y , t h i s t a c t i c i n v o k e s r u l e s c o n c e r n i n g
t h e dom ain o f b e h a v i o r w h ic h i s a c c e p t a b l e w i t h i n t h e
g i v e n r e l a t i o n s h i p . Mean r a t i n g s o f t h i s t a c t i c show t h a t
i t i s more n e u t r a l i n i t s r a t i n g s o f l i k e l i h o o d o f u s e and
88
a c c e p t a b i l i t y , and more i n t i m a t e ’w i t h i n an i n t e r p e r s o n a l
p e r s u a s i o n e p i s o d e . I t may be t h a t a more e n c o m p a s s in g
r u l e g u i d e s t h e u s e o f t h i s t a c t i c , e . g . , t h a t t h e domain
o f b e h a v i o r w i t h i n a r e l a t i o n s h i p , p a r t i c u l a r l y t h e s u b j e c t
o f t r u s t , i s a t a c i t r a t h e r t h a n e x p l i c i t k n o w le d g e , and
s h o u l d n o t be r e f e r r e d to i n an i n f l u e n c e a t t e m p t . I n an
i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p , p a r t i c i p a n t s s h o u l d be a w a re o f
t h e l i m i t a t i o n s on a c c e p t a b l e b e h a v i o r . An a t t e m p t t o p e r
s u a d e t h e o t h e r t o b e h a v e i n a way n o t s a n c t i o n e d by t h e
r e l a t i o n s h i p , and t h e n t o a r g u e t h a t t h e o t h e r s h o u l d
t r u s t t h e p e r s u a d e r to know w h a t ’ s a c c e p t a b l e , i s a l e s s
d e s i r a b l e p e r s u a s i v e a p p e a l . T h u s, t a c t i c s , o p e r a t e a t
two l e v e l s o f r u l e s - - t h e y a r e g u i d e d by r u l e s , and t h e y i n
t u r n i n v o k e r u l e s f o r b e h a v i o r .
R u l e s i n I n t e r p e r s o n a l P e r s u a s i o n
G iv en t h e v a r i o u s ways t a c t i c s h ave b e e n ex a m in e d i n
t h i s d i s s e r t a t i o n , a r e t h e r e r u l e s g o v e r n i n g t h e u s e o f
t a c t i c s w h ic h can be d i s c e r n e d ?
A f i r s t r u l e t h a t becom es a p p a r e n t c o n c e r n s t h e
s e q u e n c e i n w h ic h t a c t i c s s h o u l d be u s e d . As shown i n
T a b l e s S i x and S e v e n , t h e r e i s ' a m arked p r e f e r e n c e by t h e
r e s p o n d e n t s i n t h i s s t u d y f o r t a c t i c s and s t a t e m e n t s c o n
c e r n e d w i t h i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g and s im p l e r e q u e s t s .
T h u s, t h e f i r s t r u l e i s :
R^.: P e r s u a s i o n a t t e m p t s s h o u l d be i n i t i a t e d by s t a t e
m e n ts w h ic h e x c h a n g e i n f o r m a t i o n a n d / o r s im p l y r e q u e s t
89
b e h a v i o r from t h e o t h e r p e r s o n .
A s e c o n d r u l e e m e rg in g from t h e d a t a c o n c e r n s t h e
t a c t i c s w h ic h s h o u l d n o t be u s e d u n d e r o r d i n a r y c i r c u m
s t a n c e s . M a n i p u l a t i v e t a c t i c s a r e e s p e c i a l l y s e e n a s
u n l i k e l y and u n a c c e p t a b l e .
M a n i p u l a t i o n t a c t i c s a r e d i s p r e f e r r e d m e th o d s
o f p e r s u a s i o n i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s .
F i n a l l y , r e s p o n d e n t s i n t h i s s t u d y show a t e n d e n c y
to. r e j e c t h i g h l y in t i m a t - e t a c t i c s i n i n t e r p e r s o n a l
p e r s u a s i o n e p i s o d e s , p a r t i c u l a r l y t h o s e w h ic h make
r e f e r e n c e t o t h e r e l a t i o n s h i p . A t h i r d r u l e i s t h u s :
R y R e f e r e n c e s t o t h e r e l a t i o n s h i p a r e d i s p r e f e r r e d
m e th o d s o f p e r s u a s i o n i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s .
Limitations
T h e re a r e s e v e r a l l i m i t a t i o n s t o t h e f i n d i n g s i n t h i s
s t u d y . F i r s t , w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e r e a s o n a b l e n e s s
t a c t i c , o n l y one. i t e m was w r i t t e n to r e f l e c t e a c h t a c t i c .
One s t a t e m e n t may n o t a d e q u a t e l y r e p r e s e n t c e r t a i n t a c t i c s ,
and a s a r e s u l t , r e s p o n d e n t s may n o t h av e b e e n a b l e to
make c o n s i s t e n t j u d g m e n t s c o n c e r n i n g t h e l i k e l i h o o d o f
u s e , a c c e p t a b i l i t y , o r i n t i m a c y o f t h e t a c t i c s . F o r
e x a m p le , t h e t a c t i c new i n f o r m a t i o n h a d c o n s i s t e n t l y low
a s s o c i a t i o n s w i t h t h e - o th e r t a c t i c s i n i t s c l u s t e r s . I t
may be t h a t i n t h e a b s e n c e o f a. c o n v e r s a t i o n i n w h ich i t
o c c u r r e d , r e s p o n d e n t s w ere u n a b l e t o c l e a r l y u n d e r s t a n d
t h e t a c t i c . O t h e r t a c t i c s p r o b a b l y s u f f e r e d from t h e
90
same shortcoming#
R e l a t e d t o t h e f i r s t p ro b le m i s t h a t o f a l a c k o f
c o n t e x t f o r t h e l i k e l i h o o d , a c c e p t a b i l i t y , and i n t i m a c y
s o r t s . One o f t h e d i s c a r d e d q u e s t i o n n a i r e s came from t h e
i n t i m a c y s o r t , w here t h e r e s p o n d e n t w r o t e t h a t s / h e
c o u l d n ’ t p o s s i b l y j u d g e t h e s t a t e m e n t s w i t h o u t k n o w in g who
was i n v o l v e d , w h at t h e t o p i c w as, e t c . The l a c k o f s t r o n g
a s s o c i a t i o n s w i t h i n t h e s e t a s k s i s p r o b a b l y due t o t h e
r e s p o n d e n t s l a c k i n g a c o n v e r s a t i o n to i l l u s t r a t e t h e u s e
o f t h e t a c t i c s .
A t h i r d l i m i t a t i o n c o n c e r n s t h e f i n d i n g s i n t h e
l i k e l i h o o d o f u s e s o r t i n g t a s k , w h e re t h e r e s p o n d e n t s
r e p r e s e n t e d a f a r more h e t e r o g e n o u s g ro u p t h a n i n th e.
c o n t e n t , a c c e p t a b i l i t y , and i n t i m a c y t a s k s . T h i s i s a
r e s u l t s o f t h e d a t a c o l l e c t i o n p r o c e d u r e , w here i n t a c t
g r o u p s w ere u s e d r a t h e r t h a n a s s i g n i n g r e s p o n d e n t s ra n d o m ly
t o t h e d i f f e r e n t t a s k s . C u l t u r a l d i f f e r e n c e s may h a v e
a f f e c t e d t h e way r e s p o n d e n t s j u d g e d t h e l i k e l i h o o d o f u s i n g
t a c t i c s .
A f i n a l l i m i t a t i o n c o n c e r n s t h e o p e r a t i o n a l i z a t i o n o f
' r u l e s w i t h r e g a r d t o t a c t i c s . The l i k e l i h o o d s o r t was
i n t e n d e d t o r e f l e c t t h e " f o l l o w a b i l i t y " d i m e n s i o n o f r u l e s ;
a c c e p t a b i l i t y r e f l e c t e d t h e " p r e s c r i p t i v e " d i m e n s i o n ; and
i n t i m a c y r e f l e c t e d t h e " c o n t e x t u a l " d im e n s i o n o f r u l e s .
I t may be t h a t w i t h i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n , t a c t i c s , t h e
c o n t e x t u a l d i m e n s i o n o f r u l e s o v e r s h a d o w s t h e
91
f o l l o w a b i l i t y and p r e s c r i p t i v e d i m e n s i o n s , and w i t h o u t a
s p e c i f i c c o n t e x t to c o n s i d e r , r e s p o n d e n t s a r e u n a b l e to
d e t e r m i n e how t a c t i c s o p e r a t e a s r u l e s o r w h a t r u l e s g u id e
t h e u s e o f t a c t i c s , . T h i s i s s u p p o r t e d i n p a r t by e x a m in in g
t h e v a r i a n c e s o f t h e n o n - t a c t i c a l s t a t e m e n t s i n t h e l i k e l i
hood and a c c e p t a b i l i t y s o r t s . T h e se i t e m s , more t h a n t h e
o t h e r s , t e n d e d t o h a v e s m a l l e r v a r i a n c e s and more c o n s i s
t e n t mean v a l u e s t h a n d i d t h e t a c t i c a l s t a t e m e n t s .
F u r t h e r , t h e y w ere c o n s i s t e n t l y r a t e d more l i k e l y to be
u s e d and more a c c e p t a b l e . I t may be t h a t t h e n o n - t a c t i c a l
s t a t e m e n t s r e f l e c t b e h a v i o r s w h ich a r e a c c e p t a b l e r e g a r d
l e s s o f c o n t e x t ( r e f l e c t i n g t h e i n f l u e n c e o f s o c i e t a l
r u l e s ) , w h i l e t h e t a c t i c a l s t a t e m e n t s r e f l e c t b e h a v i o r s
w h ic h a r e more d e p e n d e n t upon t h e r e l a t i o n s h i p ( r e f l e c t i n g
t h e i n f l u e n c e o f r e l a t i o n s h i p r u l e s ) . C e r t a i n l y , f u r t h e r
a t t e m p t s t o u n d e r s t a n d t h e way t a c t i c s i n v o k e r u l e s o r a r e
g u i d e d by r u l e s m u st p r o v i d e a c o n t e x t i n w h ic h t o exam ine
them .
S u g g e s t i o n s f o r F u t u r e R e s e a r c h
S e v e r a l q u e s t i o n s r e m a in u n a n s w e re d by t h i s s t u d y and
s h o u l d be a d d r e s s e d i n f u t u r e r e s e a r c h t e s t i n g t h e t h e o r y .
F i r s t , how d o e s t h e u s e o f t a c t i c s g u i d e e p i s o d i c d e v e l o p
m ent i n i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n ? T h a t i s , a r e t h e r e
t a c t i c s w h ic h s e r v e t o d e l i n e a t e p h a s e s o f e p i s o d i c
d e v e l o p m e n t , s u c h t h a t some c o n s t i t u t e r u l e d e f i n i t i o n ,
r u l e c o n f i r m a t i o n , and s t r a t e g i c d e v e lo p m e n t? Are t a c t i c s
92
u s e d w i t h i n t h e i n i t i a t i o n and t e r m i n a t i o n p h a s e s o f
i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s ? I n o r d e r to a n s w e r
t h e s e q u e s t i o n s , c o n v e r s a t i o n s r e p r e s e n t i n g i n t e r p e r s o n a l
p e r s u a s i o n e p i s o d e s s h o u l d be e x a m in e d . F i r s t , s p e e c h
a c t s c o u l d be c o d ed w i t h r e g a r d to t h e t a c t i c s o r s t r a t e
g i e s t h e y r e p r e s e n t . S t o c h a s t i c m o d e l i n g c o u l d p r o v i d e
a n s w e r s c o n c e r n i n g t h e s e q u e n c e o f s p e e c h a c t s w i t h i n
i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s . I n a d d i t i o n , q u a l i t a
t i v e h o l i s t i c a n a l y s e s o f t h e c o n v e r s a t i o n s can h e l p t o
i d e n t i f y t h e p a r t i c u l a r p h a s e s o f e p i s o d i c d e v e l o p m e n t .
A n a l y s e s o f c o n v e r s a t i o n s s h o u l d a t t e m p t t o t a k e i n t o
a c c o u n t t h e n o n v e r b a l a s w e l l a s l i n g u i s t i c b e h a v i o r s ,
i n o r d e r t o a c c o u n t f o r t h e e f f e c t o f n o n v e r b a l b e h a v i o r
on t h e g e n e r a t i o n o f m e a n in g .
A s e c o n d g ro u p o f q u e s t i o n s c o n c e r n s t h e e x i s t e n c e
o f s o c i ' e t a l r u l e s g o v e r n i n g i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
a t t e m p t s . Are t h e r e r u l e s w h ic h a r e common t o a l l . i n t e r
p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s , o r a r e i n t e r p e r s o n a l p e r s u a
s i o n a t t e m p t s g u i d e d by i d i o s y n c r a t i c r e l a t i o n s h i p r u l e s ?
W h ile t h e r u l e s o f f e r e d i n t h f e . p r e v i o u s s e c t i o n a r e
g e n e r a l , more r u l e s may be d i s c o v e r e d t h r o u g h t h e e x a m in a
t i o n o f a c t u a l c o n v e r s a t i o n s . U n l e s s we a r e a b l e to
l o c a t e r u l e s common t o m o st i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n
a t t e m p t s , we a r e u n l i k e l y t o be a b l e t o make any m e a n i n g f u l
p r e d i c t i o n s a b o u t t h e way p e o p l e w i l l b e h a v e . F u r t h e r ,
i t w i l l be more d i f f i c u l t f o r u s e t o i d e n t i f y e f f e c t i v e
93/.
means o f b e h a v i o r i f t h e r e a r e no r u l e s common t o m o st
i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n e p i s o d e s . One way o f l o c a t i n g
common r u l e s i s t o s t u d y e p i s o d e s g e n e r a t e d i n a v a r i e t y
o f r e l a t i o n s h i p l e v e l s , and to s y s t e m a t i c a l l y a l t e r s i t u
a t i o n a l f e a t u r e s . S i t u a t i o n a l f e a t u r e s p r o v i d e c l u e s t o
a p p l i c a b l e r u l e s , and d i f f e r e n t l e v e l s o f r e l a t i o n s h i p s
can i n f o r m us c o n c e r n i n g r u l e s common t o a l l e p i s o d e s .
F i n a l l y , w h at t a c t i c s and s t r a t e g i e s f a c i l i t a t e m u tu
a l l y a c c e p t a b l e o u tc o m e s ? Are t h e r e t a c t i c s and s t r a t e g i e s
w h ic h a r e more e f f e c t i v e t h a n o t h e r s i n d e v e l o p i n g c o o r d i
n a t i o n ? A nsw ers t o t h e s e q u e s t i o n s w i l l s e r v e a p e d a g o l o -
g i c a l p u r p o s e i n h e l p i n g p e o p l e t o a c t more e f f e c t i v e l y i n
i n f l u e n c e s i t u a t i o n s , a n d t h e y ca n be o b t a i n e d t h r o u g h a
c o m b i n a t i o n o f o b s e r v a t i o n and e l i c i t a t i o n o f a s s e s s m e n t s
from t h e p a r t i c i p a n t s . What l o o k s l i k e an a c c e p t a b l e o u t
come t o an o b s e r v e r may n o t be f o r t h e p a r t i c i p a n t s . I t
i s s u g g e s t e d t h a t a c o m b i n a t i o n o f o b s e r v a t i o n and s e l f -
r e p o r t m e a s u r e s be u s e d t o exam ine t h e e f f e c t o f t a c t i c s
on o u tc o m e s .
The t h e o r y p r e s e n t e d i n t h i s d i s s e r t a t i o n h a s b een
t e s t e d o n l y i n p a r t . F u t u r e r e s e a r c h s h o u l d a t t e m p t t o
d e r i v e a d d i t i o n a l h y p o t h e s e s from t h e t h e o r e m s t o a s c e r t a i n
i f t h e t h e o r y i s u s e f u l o r i f a l t e r n a t i v e e x p l a n a t i o n s o f
i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n b e h a v i o r s h o u l d be f o r m u l a t e d .
Summary
The p u r p o s e o f t h i s d i s s e r t a t i o n was t o p r o v i d e a
■ ■ 9.4
t h e o r e t i c a l fra m e w o rk i n w h ic h t o v ie w i n t e r p e r s o n a l p e r
s u a s i o n e p i s o d e s , and to p r o v i d e a p a r t i a l t e s t o f t h a t
t h e o r e t i c a l fra m e w o rk . T h re e h y p o t h e s e s d e r i v e d from
t h e th e o r e m s w ere p a r t i a l l y s u p p o r t e d , and t h r e e r u l e s
g o v e r n i n g t h e p r o c e s s o f i n t e r p e r s o n a l p e r s u a s i o n w ere
d e r i v e d .. F u t u r e r e s e a r c h s h o u l d p r o v i d e a more r i g o r o u s
t e s t o f t h e t h e o r e t i c a l fra m e w o rk .
95
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103
TABLE ONE
L i s t o f T a c t i c s , T h e i r Form, and T h e i r O r i g i n s
T a c t i c : 1 2 3 4 5 6 7 8 . 9
PROMISE:. A p r o m i s e s B some X
i n e x c h a n g e f o r c o m p l i a n c e . x x x x x x
PRE-GIVING: A g i v e s some X
t o B b e f o r e a s k i n g f o r c o m p l i
a n c e . x x
LIKING: A a c t s f r i e n d l y i n o r
d e r t o p u t B i n a good mood
b e f o r e a s k i n g f o r c o m p l i a n c e . x x x x x x x-
POSITIVE EXPERTISE: A t e l l s
B c o m p l i a n c e w i l l be r e w a r d i n g
due t o t h e " n a t u r e o f t h i n g s . " x x x x
NEGATIVE EXPERTISE: A t e l l s B
n o n c o m p l i a n c e w i l l be h a r m f u l
due t o t h e " n a t u r e o f t h i n g s . " x x x x
EXPERTISE ( u n s p e c i f i e d ) x x
MORAL APPEAL: 1 t e l l s B t h a t
a m o r a l p e r s o n w ould com ply. x
POSITIVE SELF-FEELING: A t e l l s
B t h a t c o m p l i a n c e w i l l make B
f e e l good a b o u t h i m / h e r s e l f . x
NEGATIVE SELF-FEELING: A t e l l s
B t h a t n o n c o m p l i a n c e w i l l make B
f e e l bad a b o u t h i m / h e r s e l f . x x x
POSITIVE ESTEEM: A t e l l s B t h a t
c o m p l i a n c e w i l l b r i n g r e s p e c t
from o t h e r s . x x
NEGATIVE ESTEEM: A t e l l s B t h a t
n o n c o m p l i a n c e w i l l b r i n g s c o r n
from o t h e r s . x x x x
ESTEEM ( u n s p e c i f i e d ) x
POSITIVE ALTERCASTING: A t e l l s
B t h a t a p e r s o n w i t h good
q u a l i t i e s w ould com ply. x x
1 04
(Table One, cont.)
3 4 - 5 6 7 8
NEGATIVE ALTERCASTING: A t e l l s
B t h a t o n l y a p e r s o n w i t h bad
q u a l i t i e s w o u l d n ’ t com ply. x x x x
DEBT: A t e l l s B c o m p l i a n c e i s
owed b e c a u s e o f p a s t f a v o r s . x x x x
ALTRUISM: A a s k s f o r B ' s
c o m p l i a n c e b e c a u s e o f e x c e p
t i o n a l n e e d . x x x x x x
THREAT: A w i l l p u n i s h B i f
B d o e s n o t co m p ly . x x x x x x x
AVERSIVE STIMULATION: A p u n i s h e s
B a n d makes c e s s a t i o n c o n t i g e n t .
upon B ' s c o m p l i a n c e . x x x x
NEGATIVE COMPARISON: B p o i n t s
o u t t o A t h a t no r e q u e s t l i k e
t h i s h a s b e e n .m a d e i n t h e p a s t . x x
REASONABLENESS: B p o i n t s o u t
t o A t h a t no r e a s o n a b l e p e r s o n
w o u ld a s k f o r c o m p l i a n c e . x
PLEADING: B p l e a d s w i t h A n o t
t o f o r c e c o m p l i a n c e . x x
HURT: B t e l l s A how h u r t s / h e
i s by t h e r e q u e s t . x
SURPRISED: B a c t s a s t o n i s h e d
t h a t A ^jould make t h e r e q u e s t . x
MUTUAL TALKS: ' B t e l l s A t h e y :
n e e d to t a l k a b o u t i t m ore. x r x
COMPROMISE: B t e l l s A . t h e y
can r e a c h a c o m p ro m ise . x x x
EXPLANATION: B a s k s A why
s / h e w a n t s c o m p l i a n c e . x x x x x x
CONCESSION: B o f f e r s A l e s s
t h a n f u l l c o m p l i a n c e . x x
105
(Table One, cont.)
3 4 - 5 6 7 8 9
SIMPLE REFUSAL: B r e f u s e s to
com ply w i t h A1 s r e q u e s t . x x
NO DISCUSSION:. B t e l l s A s / h e
won’ t d i s c u s s t h e r e q u e s t . x x
NO OBLIGATION: B t e l l s A s / h e
h a s no o b l i g a t i o n t o com ply. x x
CONSEQUENCES: B e x p l a i n s t o A
t h e n e g a t i v e c o n s e q u e n c e s o f
B ’ s c o m p l i a n c e . x
BENEFITS: B e x p l a i n s t o A t h e
p o s i t i v e b e n e f i t s o f n o n c o m p l i a n c e . x x
HINTING: A h i n t s a t r e q u e s t e d
b e h a v i o r . x x x x
DECEIT: A l i e s a b o u t t h e d i f f i
c u l t y o f t h e r e q u e s t b e h a v i o r . x x x x x x
SIMPLE STATEMENT: A a s k s B
t o com ply. ' x x x x
DISCLAIMER: A d is a v o w s n e g a t i v e
i m p l i c a t i o n s o f b e h a v i o r w h i l e
a s k i n g f o r c o m p l i a n c e . x x
CHOICE: A t e l l s B t h e c h o i c e
o f a c t i o n i s up t o B. x
OBLIGATION TO OTHERS: A t e l l s
B o f o b l i g a t i o n t o o t h e r s b e s i d e s
A t o com ply. x x
EMPATHY: A e x p r e s s e s u n d e r s t a n
d i n g o f B ’ s p o s i t i o n w h i l e a s k i n g
f o r c o m p l i a n c e . x x
NO SELF-INTEREST: A d is a v o w s any
b e n e f i t from B ’ s c o m p l i a n c e . x
NO SELF-AUTHORITY: A d is a v o w s
any a u t h o r i t y on s u b j e c t m a t t e r
w h i l e a s k i n g f o r B ’ s c o m p l i a n c e . x
106
(Table One, cont.)
3 4 - 5 6 7
PERSONAL REJECTION: A r e j e c t s
B a s p e r s o n i n r e l a t i o n s h i p
a s r e s u l t o f n o n c o m p l i a n c e . x
INTERPERSONAL COST: B t e l l s A
t h a t c o m p l i a n c e w i l l h u r t t h e
r e l a t i o n s h i p . x x
EXPLICIT REJECTION: B u s e s
o b s c e n e l a n g u a g e .to r e f u s e
c o m p l i a n c e . x
EQUIVOCATION: B t e l l s A e a c h w i l l
d e c i d e w h a t e a c h one w a n t s t o do. x
REJECT WITH ALTERNATIVES: B
r e f u s e s c o m p lia n c e w h i l e o f f e r i n g
a l t e r n a t i v e s t o A. x x
CHARACTER APPEAL: A t e l l s B t h a t
B s h o u l d t r u s t A t o know w h at
i s b e s t . x x
NEW INFORMATION: B . e x p o s e s
p r e v i o u s l y unknown i n f o r m a t i o n
t o A a s r e a s o n f o r n p n c o m p l i -
a n c e . x
FALSE COMPROMISE: A i n d i c a t e s
w i l l i n g n e s s t o co m p ro m ise w h i l e
r e a f f i r m i n g s e l f - i n t e r e s t . x
IRRELEVANT EXPERTISE; B d is a v o w s
a n y i n t e r e s t i n t h e c o s t o f
n o n c o m p l i a n c e w h i l e r e f u s i n g
t o co m p ly . x
S o u r c e s :
1 . „ M a r w e l l and S c h m i t t (1 9 6 ? )
2. F a l b o (1977)
3. C l a r k (1979)
4-. F i t z p a t r i c k and Winke (1 979)
5. Cody., M c L au g h lin and J o r d a n (1980)
6 . S c h e n c k - H a m l i n , Wiseman and G e o r g a c a r k o s (1980)
7. Cody, M c L au g h lin and S c h n e i d e r (1981)
8. M c L a u g h lin , Cody and Robey (1980)
9. H a z e l t o n , H o l d r i d g e and L i s k a (1982)
107
TABLE TWO
C l u s t e r s o f M e ssa g e s by T y p o lo g y
M a rw e ll and S c h m i t t (1967)
1. R e w a rd in g A c t i v i t y : p r o m i s e , p r e - g i v i n g , l i k i n g
2. P u n i s h i n g A c t i v i t y : t h r e a t , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n
3. E x p e r t i s e : p o s i t i v e e x p e r t i s e , n e g a t i v e e x p e r t i s e
4» A c t i v a t i o n o f I m p e r s o n a l C om m itm ents: p o s i t i v e
s e l f - f e e l i n g , n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g ,
n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , p o s i t i v e e s t e e m , n e g a t i v e e s te e m ,
m o ra l a p p e a l
s ' A c t i v a t i o n o f P e r s o n a l C om m itm ents: a l t r u i s m ,
n e g a t i v e e s t e e m , d e b t , n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g
E a lb o (1 9 7 7 )
1. I n d i r e c t / N o n r a t i o n a l : h i n t i n g , l i k i n g , d e c e i t
2 . I n d i r e c t / R a t i o n a l : c h a r a c t e r a p p e a l , d e b t , co m pro
m ise
3. D i r e c t / R a t i o n a l : e x p e r t i s e , s i m p l e s t a t e m e n t ,
p l e a d i n g , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n
4. D i r e c t / N o n r a t i o n a l : t h r e a t
C l a r k - (1979)
1. I n s t r u m e n t a l : r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s , h i n t i n g ,
c h o i c e , s im p l e s t a t e m e n t , o b l i g a t i o n t o o t h e r s , p o s i t i v e
e x p e r t i s e , n e g a t i v e e x p e r t i s e , p r o m i s e , p r e - g i v i n g , t h r e a t ,
d i s c l a i m e r
2. I n t e r p e r s o n a l : l i k i n g , e m p a th y , p r e - g i v i n g , n e g a
t i v e e s te e m , c h o i c e , d i s c l a i m e r , no s e l f - i n t e r e s t , no
s e l f - a u t h o r i t y
3 . I d e n t i t y M anagem ent: n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , p o s i
t i v e a l t e r c a s t i n g , l i k i n g , em pathy
F i t z p a t r i c k an d Wirike (1979)
1. E m o t i o n a l A p p e a l s : p r o m i s e , . a l t r u i s m , i n t e r p e r
s o n a l c o s t
2. N o n n e g o t i a t i o n : s im p l e r e f u s a l , no d i s c u s s i o n ,
a v e r s i v e s t i m u l a t i o n
3. E m p a th ic U n d e r s t a n d i n g : Em pathy
4 . P e r s o n a l R e j e c t i o n : p e r s o n a l r e j e c t i o n
5. M a n i p u l a t i o n : l i k i n g , d e c e i t
Cody, M cLaughlin, and J o r d a n (1980)
C l u s t e r s t r u c t u r e v a r i e s a c r o s s s i t u a t i o n s
108
(Table Two, cont.)
S c h e n c k - H a m lin , Wiseman and G e o r g a c a r a k o s (1 9 8 0 )
1. S a n c t i o n a t i v e : l i k i n g , p r o m i s e , d e b t , p o s i t i v e
e s t e e m , p o s i t i v e e x p e r t i s e , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n , t h r e a t ,
n e g a t i v e e x p e r t i s e , n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g
2 . A l t r u i s t i c : a l t r u i s m
3. I n s t r u c t i o n a l : d i r e c t r e q u e s t , e x p l a n a t i o n
4-. C i r c u m l o c u t i o n a r y : h i n t i n g , d e c e i t
Cody, M c L a u g h lin e and S c h n e i d e r (1981)
1. P e r s o n a l R e j e c t i o n : n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , n e g a
t i v e s e l f - f e e l i n g , d e b t , t h r e a t , n e g a t i v e e s te e m
2. M a n i p u l a t i o n : h i n t i n g , l i k i n g
3 . J u s t i f i c a t i o n : a l t r u i s m , s im p l e s t a t e m e n t , d i s
c l a i m e r , e x p l a n a t i o n
4-. E x c h a n g e : p r o m i s e , d e b t , com prom ise
M c L a u g h lin , Cody and Robey (1980)
1 . E m o t i o n a l A p p e a l / i d e n t i t y M anagem ent: n e g a t i v e
c o m p a r i s o n , r e a s o n a b l e n e s s , p l e a d i n g , h u r t , s u r p r i s e d
2. N e g o t i a t i o n : m u t u a l t a l k s , c o m p ro m ise , e x p l a i n ,
c o n c e s s i o n
3 . N o n n e g o t i a t i o n : s im p l e r e f u s a l , no d i s c u s s i o n , no
o b l i g a t i o n
4.. J u s t i f i c a t i o n : c o n s e q u e n c e s , b e n e f i t s
H a z e l t o n , H o l d r i d g e and L i sk a (1.982)
C l u s t e r s t r u c t u r e v a r i e s a c r o s s s i t u a t i o n s
1 09
TABLE THREE
S i t u a t i o n s ' U sed i n I n t e r p e r s o n a l P e r s u a s i o n R e s e a r c h
JOB: You h a v e w orked f o r a l a r g e c l o t h i n g s t o r e f o r
s e v e r a l y e a r s a s a s a l e s p e r s o n . You h a v e t h e b e s t s a l e s
r e c o r d i n t h e s t o r e . You w an t Mr. W i l s o n , t h e owner o f t h e
s t o r e , t o p r o m o te you to t h e p o s i t i o n o f s a l e s m anager
w h ic h i s now o p e n .
( 1 )
FAMILY: Your t e e n - a g e s o n , D ic k , who is- a h i g h s c h o o l s t u
d e n t , h a s b e e n g e t t i n g p o o r g r a d e s . You w a n t him t o
i n c r e a s e t h e am ount o f ti m e he s p e n d s s t u d y i n g from 6 to
12 h o u r s a w eek.
( 1 )
SALES: You a r e a d o o r - t o - d o o r s a l e s p e r s o n , a t t e m p t i n g t o
s e l l a s e t o f e n c y c l o p e d i a s c o s t i n g $150 t o .F re d , t h e
f a t h e r o f two s c h o o l - a g e c h i l d r e n .
(1 ,2 )
TUTOR: You a r e f a i l i n g a .course i n F r e n c h . You w ould l i k e
y o u r room m ate P at,, who h a s b e e n d o i n g v e r y w e l l i n t h e
c o u r s e , t o s p e n d s e v e r a l .hours t u t o r i n g you b e f o r e t h e
f i n a l e x a m i n a t i o n , a l t h o u g h P a t i s v e r y b u s y s t u d y i n g f o r
exam s.
( 1 , 1 1 )
RIDE: L e a v i n g t h e m o v ie s l a t e one n i g h t , you go t o y o u r
c a r . a n d f i n d t h a t i t r e f u s e s t o s t a r t . You s e e someone
e l s e w a l k i n g i n t h e p a r k i n g l o t and you t r y t o c o n v i n c e
them t o g i v e you a r i d e .
( 2 )
ANTIQUE CHAIR: A c l o s e f r i e n d .is g o i n g to h a v e a b i r t h d a y .
T h i s f r i e n d h a s o f t e n d i s c u s s e d a r o c k i n g c h a i r s / h e l i k e s .
You f i n d t h e ow ner o f t h e a n t i q u e s t o r e w a n ts more money
f o r t h e c h a i r t h a n you h a v e , so you a t t e m p t t o g e t him to
l o w e r t h e p r i c e .
(2 , 8 )
LOAN: Your b e s t f r i e n d h a s a h a b i t o f b o r r o w i n g money from
you and n o t r e p a y i n g - i t f o r l o n g p e r i o d s o f t i m e . R e c e n t l y
s / h e b o rro w e d $20 from y o u . B e c a u s e o f some e x p e n s e s you
h a v e i n c u r r e d , you n e e d t h e money b a c k q u i c k l y . You w ant
t o p e r s u a d e h e r (him ) t o r e p a y t h e l o a n v e r y s o o n .
(2 , 8 )
BREAK DATE: You h a v e b e e n c a r r y i n g on a c l o s e r e l a t i o n s h i p
w i t h a man (woman) f o r t h e p a s t two y e a r s . One t h i s p a r t i
c u l a r e v e n i n g , an o l d a c q u a i n t a n c e u n e x p e c t e d l y p a s s e s
110
(Table Three, cont..)
t h r o u g h tow n. You w an t t o v i s i t w i t h y o u r a c q u a i n t a n c e ,
b u t you h av e a l r e a d y p r o m i s e d to go t o t h e m o v ie s w i t h
y o u r f r i e n d and s / h e h a s made i t c l e a r t h a t s / h e i s c o u n
t i n g on i t v e r y much.
( 2 , 3 , / , , 7 , 1 2 )
PREMARITAL SEX: You and y o u r f i a n c e ( e ) p l a n t o m a r r y t h i s
a u tu m n . Your f i a n c e ( e ) d o e s n o t w is h t o h a v e i n t e r c o u r s e
u n t i l a f t e r t h e w e d d in g . You, h o w e v e r, do n o t s h a r e t h e s e
f e e l i n g s . You w ould l i k e to c o a x y o u r f i a n c e ( e ) i n t o s e e
i n g y o u r p o i n t o f v ie w .
( 2 )
CAR TRADE: The c a r t h a t you p r e s e n t l y own i s b e g i n n i n g t o
r e q u i r e l a r g e m a i n t e n a n c e c o s t s , and you w ould l i k e t o
t r a d e i t on a new c a r . You a r e i n t e r e s t e d i n g e t t i n g t h e
b e s t d e a l t h a t you can on a new C h e v r o l e t . You w an t Mr,
B u c k l e y , t h e C h e v r o l e t d e a l e r w i t h whom you a r e o n l y
s l i g h t l y a c q u a i n t e d , t o g i v e you $1000 a s a t r a d e - i n f o r
y o u r o l d c a r .
( 3 , 4 , 6 , 1 0 , 12 )
SHADE TREE: You h av e b e e n l i v i n g s i x m onths i n a h o u s e
t h a t you p u r c h a s e d . You l e a r n t h a t y o u r n e x t - d o o r n e i g h
b o r s ( t h e S i i t h s — p e r s o n s w i t h whom you h av e h a d o n l y
l i m i t e d c o n t a c t s i n c e m oving i n ) p l a n t o c u t down a l a r g e
s h a d e t r e e t h a t s t a n d s n e a r y o u r p r o p e r t y i n o r d e r t o c o n
s t r u c t t h e i r new t w o - c a r g a r a g e . H ow ever, i n t h e l o n g r u n ,
l o s s o f t h e s h a d e t r e e w i l l a d v e r s e l y a f f e c t t h e b e a u t y o f
y o u r home, y o u r c o m f o r t , and p e r h a p s t h e v a l u e o f y o u r ....
home.
( 3 . 4 . 6 . 7 . 1 0 . 1 2 )
MOVE MIDWEST: You h a v e b e e n c a r r y i n g on a c l o s e r e l a t i o n
s h i p w i t h a woman (man) f o r t h e p a s t two y e a r s . You h a v e
r e c e n t l y r e c e i v e d two em ploym ent o f f e r s : one i n t h e
i m m e d i a t e v i c i n i t y and one i n t h e M id w e s t, o v e r 1000 m i l e s
away.. A l t h o u g h b o t h o f you w i s h t o s t a y t o g e t h e r and t o
c o n t i n u e t h e r e l a t i o n s h i p , you f i n d t h e l a t t e r p o s i t i o n
much more c h a l l e n g i n g and a t t r a c t i c e w h i l e s / h e w a n ts you
t o t a k e t h e l o c a l p o s i t i o n so t h a t s / h e can r e m a in c l o s e
t o f r i e n d s and r e l a t i v e s .
( 3 . 4 . 6 . 7 . 1 0 . 1 2 )
COCAINE; You a r e a r e s i d e n t c o u n s e l o r i n a d o r m i t o r y i n
w h ic h a num ber o f p e o p l e on t h e c o r r i d o r h ad b een o p e n l y
d is c u s s in g * e x p e r i m e n t i n g w i t h c o c a i n e . You a r e o p p o s e d to
t h i s v e n t u r e b e c a u s e you f e e l c o c a i n e i s d a n g e r o u s and
t h a t t h e s t u d e n t s w ould be j e o p a r d i z i n g t h e i r s t a n d i n g
w i t h i n t h e u n i v e r s i t y . M o re o v e r, b e c a u s e d i s c u s s i o n s h av e
111
(Table Three, cont.)
b e e n o v e r t , you r e a l i z e t h a t e i t h e r you w i l l h a v e t o r e p o r t
t h e o f f e n d e r s o r r i s k l o s i n g y o u r j o b .
(5)
RESEARCH: You a r e t a k i n g an a d v a n c e d c o u r s e i n ' y o u r m a j o r .
T w o - t h i r d s o f t h e g r a d e i n t h e c o u r s e i s d e p e n d e n t upon a
j o i n t r e s e a r c h p r o j e c t . H a l f o f t h e g r a d e on t h i s p r o j e c t
i s t o be a s s i g n e d t o t h e g ro u p a s a w hole by t h e i n s t r u c - ,
t o r , m ak in g t h e e n t i r e g ro u p p r o j e c t d e p e n d e n t upon t h e
p e r f o r m a n c e o f e a c h member. The o t h e r h a l f o f t h e groiip
p r o j e c t g r a d e i s t o be a s s i g n e d to e a c h member o f t h e group
i n d i v i d u a l l y by i t s l e a d e r . One m em ber’ s work i s o f su c h
p o o r q u a l i t y t h a t t h e g ro u p g r a d e i s i n j e o p a r d y , and you
m u st e n c o u r a g e t h e i n d i v i d u a l t o r e d o h i s ( h e r); . p a r t i n t h e
t h r e e d a y s r e m a i n i n g b e f o r e t h e p r o j e c t i s d u e .
(5)
POSTPONE WEDDING: Y our f i a n c e ( e ) , to whom you h a v e b e e n
e n g a g e d f o r s i x m o n th s , i s h a v i n g s e c o n d t h o u g h t s a b o u t
m a r r i a g e and w a n ts you t o p o s t p o n e y o u r w e d d in g . You d o n ’ t
w an t t o .
( 6 , 1 0 )
RROMMATE CLEAN-UP: You h a v e b e e n w o r k in g on y o u r H i s t o r y
te r m p a p e r f o r t h r e e w e e k s . You n e e d t o ■make an ”A” on i t
i n o r d e r t o p u l l up y o u r g r a d e . Y our h a l f o f t h e dorm room
i s l i t t e r e d w i t h y o u r b o o k s , n o t e c a r d s , a n d r e s e a r c h
m a t e r i a l s . Y our r o o m m a te ’ s p a r e n t s a r e com ing t h i s w eekend
f o r t h e i r f i r s t v i s i t t o t h e campus and y o u r room m ate w a n ts
t o p e r s u a d e you t o c l e a n up' y o u r h a l f o f t h e room. You
d o n ’ t w an t t o d i s t u r b y o u r b o o k s an d n o t e s u n t i l t h e p a p e r
i s d o n e .
( 6 )
NEW SUIT: You h a v e j u s t b o u g h t a new s u i t w h ic h you l i k e
and w e a r f r e q u e n t l y . Y our g i r l (boy) f r i e n d , - w h o m you have
b e e n d a t i n g f o r o v e r a y e a r , d i s l i k e s t h e s u i t a n d w a n t s to
p e r s u a d e you n o t t o w e a r i t when you go o u t t o g e t h e r . You
w a n t t o k e e p on w e a r i n g i t .
( 6 )
STEREO: You f r e q u e n t l y h a v e y o u r f r i e n d s o v e r to y o u r
h o u s e f o r g e t - t o g e t h e r s . U s u a l l y , a r o u n d t e n - t h i r t y o r
e l e v e n , someone w i l l t u r n on t h e s t e r e o and p e o p l e w i l l
s t a r t d a n c i n g . Your n e x t - d o o r n e i g h b o r , whom you d o n ’ t
know v e r y w e l l , h a s come o v e r to t r y to p e r s u a d e you n o t to
p l a y y o u r s t e r e o a f t e r t e n p .m . a s t h e n o i s e d i s t u r b s t h e
s l e e p o f h i s w i f e , who i s an i n v a l i d . You a r e g i v i n g a
p a r t y i n a b o u t two w e e k s , and do n o t w is h t o go a l o n g w i t h
112
(Table Three, cont.)
y o u r n e i g h b o r ’ s r e q u e s t .
U )
CUT SMOKING: The p e r s o n a t t h e d e s k n e x t t o you a t w o rk ,
whom you d o n ’ t know v e r y w e l l , w a n ts you t o c u t down on
y o u r sm oking w h i l e on t h e j o b ,' a s s / h e i s b o t h e r e d by t h e
smoke. You e n j o y y o u r c i g a r e t t e s , h o w e v e r, a n d d o n ’ t w ant
t o c u t down.
BARKING DOG: You r e c e n t e d r e n t e d a h o u s e and s i g n e d a o n e -
y e a r l e a s e . Y our n e i g h b o r s , whom you d o n ’ t know v e r y w e l l ,
own a dog o u t s i d e . The dog b a r k s and h o w ls a l m o s t a l l
n i g h t , w h ic h c a u s e s o t h e r dogs i n t h e n e i g h b o r h o o d t o b a r k .
You w a n t t o p e r s u a d e y o u r n e i g h b o r s t o do s o m e t h i n g a b o u t
t h e d o g .
( 8 )
S o u r c e s :
1. H a r w e l l and S c h m i t t (1967)
2. Kaminski.,. M cD erm ott .and B o s t e r (1977)
3. M i l l e r , B o s t e r , R o l o f f and S e i b o l d (1 9 7 7 )’
4-. R o l o f f and B a r n i c o t t (1978)
5. C l a r k (1 9 7 9 )
6 . M c L a u g h lin , Cody and Robey (1 9 8 0 )
7. L u& .tig-and K ing (1980)
8 . Cody, M c L a u g h lin and J o r d a n (1 9 8 0 )
9. S i l l a r s (1980)
1 0 . Cody, M c L a u g h lin and S c h n e i d e r (1981)
11. L u l o f s (1982)
12. H a z e l t o n , H o l d r i d g e and L i s k a (1982)
113
TABLE FOUR
R e s p o n d e n t D e m o g ra p h ic s
Group Group Group Grouo
1 2
3 4 *
Number i n s o r t i n g t a s k 105 133 99 93
S t u d e n t S t a t u s
F u l l Time 79
110 81
75
P a r t Time 2
3 1 5 15
No Answer 24. 15 3
O
J
Y e a r i n S c h o o l
F re sh m a n 5 50 41
40
Sophomore 1 5 45 40 36
J u n i o r 4.2 13
8 ; 7
S e n i o r 19
6
3 5
No Answer 24 19 7 3
Ma i o r
S o c i a l S c i e n c e s 66 27 19
12
H u m a n i t i e s 5 5 4 5
P h y s i c a l S c i e n c e s 0
4
1 2
E n g i n e e r i n g & C om puter 2 22
13
11
M e d ic a l A r t s / T r a d e s 0 11 5 7
B u s i n e s s 3 19
28 20
P h y s i c a l E d u c a t i o n 0 1 2
4
A r t s 0
4 3
6
No Answer 29
36 24 26
Sex
M ale 27 51 54 55
F em ale 54 63 40 34
No Answer 24 19 5 4-
Age
Z 20 35
60 58
49
2 1 -2 5 55 37 1 7 25
2 6 -3 0 1 3
8 5
30+ 1 5 5 4
No Answer 24
28 11 10
Range 1 8-3 2
18-41 1 7 -4 7 1 7 -5 7
E t h n i c Group
B la c k 6 6 11 6
C a u c a s i a n 67 44 53 59
Hi s p a n i c 2
3
11 10
A s ia n 2 56 17 9
O t h e r 4
2 0 2
No Answer 24
22 7 7
114
(Table Four, cont.)
S c h o o l
use
pee
Columns Used
Range
Mode
A v e ra g e
115
Group Group Group Group
12 3 4
104 33 0 10
0 100 99 83
3-11 3-11 3-11 3-11
11 11 11 11
8 9 10 10
TABLE FIVE
I te m s Used in. S o r t i n g T a sk s
001 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t a m o ra l p e r s o n w ould
c o o p e r a t e . ( m o r a l a p p e a l )
002 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t o n l y a p e r s o n w i t h b ad
q u a l i t i e s w o u l d n ’ t c o o p e r a t e . ( n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g )
003 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n how you w ould b e n e f i t from n o t
c o o p e r a t i n g . ( b e n e f i t s )
004- H i n t i n g t o t h e o t h e r p e r s o n a b o u t w h a t you w a n t . ( h i n
t i n g )
005 L y in g t o t h e o t h e r p e r s o n . ( d e c e i t )
006 S im p ly a s k i n g t h e o t h e r p e r s o n t o c o o p e r a t e w i t h you.
( s i m p l e s t a t e m e n t )
007 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n yo'u h a v e no o b l i g a t i o n t o
c o o p e r a t e w i t h h i m / h e r . (no o b l i g a t i o n )
008 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n you. d o n ’ t w an t t o be p u s h y b u t
you n e e d h i s / h e r c o o p e r a t i o n . ( d i s c l a i m e r )
* ‘ t h t h e o t h e r p e r s o n . ( e x p r e s s e s d i s a ^
010 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t n o t c o o p e r a t i n g w i l l h u r t
y o u r r e l a t i o n s h i p . ( i n t e r p e r s o n a l c o s t )
011 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n i t ’ s up t o h i m / h e r . ( c h o i c e )
01.2 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n you m i g h t be w i l l i n g t o
c o o p e r a t e b u t you h a d t o t h i n k o f - y o u r s e l f f i r s t . ( f a l s e
co m p ro m ise)
013 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t s / h e w i l l f e e l bad a b o u t
h i m / h e r s e l f i f s / h e d o e s n ’ t c o o p e r a t e . ( n e g a t i v e s e l f
f e e l i n g )
0 1 / G i v i n g s o m e t h i n g t o t h e o t h e r p e r s o n b e f o r e t r y i n g to
g e t y o u r way. ( p r e - g i v i n g )
015 T h r e a t e n i n g t h e o t h e r p e r s o n . ( t h r e a t )
016 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t c o o p e r a t i o n i s more im
p o r t a n t .to o t h e r p e o p l e t h a n t o y o u . (no s e l f - i n t e r e s t . ) . ■
11 6
(Table Five, cont.)
017 G i v i n g s u g g e s t i o n s t o t h e o t h e r p e r s o n . ( o f f e r s s u g
g e s t i o n s ) *
018 A s k in g f o r i n f o r m a t i o n from t h e o t h e r p e r s o n . ( a s k s
f o r i n f o r m a t i o n ) ' ” '
019 A g r e e i n g w i t h t h e o t h e r p e r s o n . ( e x p r e s s e s a g r e e m e n t ) '” '
020 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n how h u r t you a r e . ( h u r t )
021 A c t i n g a s t o n i s h e d so t h e o t h e r p e r s o n w i l l f e e l bad
a b o u t n o t c o o p e r a t i n g . ( s u r p r i s e d )
022 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t o t h e r s w i l l t h i n k b a d l y
o f h i m / h e r i f s / h e d o e s n ’ t c o o p e r a t e . ( n e g a t i v e e s te e m )
023 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t s / h e s h o u l d t r u s t you t o
know w h a t ’ s b e s t . ( . c h a r a c t e r a p p e a l )
024- P l e a d i n g w i t h t h e o t h e r p e r s o n . ( p l e a d i n g )
025 S im p ly r e f u s i n g t o c o o p e r a t e w i t h t h e o t h e r p e r s o n ,
( s i m p l e r e f u s a l )
026 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t s / h e h a s an o b l i g a t i o n t o
more t h a n j u s t you t o c o o p e r a t e on t h e m a t t e r . ( o b l i g a t i o n
to o t h e r s )
027 A s k in g t h e o t h e r p e r s o n t o e x p l a i n h i s / h e r r e a s o n s f o r
w a n t i n g c o o p e r a t i o n . ( e x p l a n a t i o n )
028 G i v i n g a l t e r n a t i v e s t o t h e o t h e r p e r s o n . ( r e j e c t w i t h
a l t e r n a t i v e s )
029 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t y o u ’ r e n o t an a u t h o r i t y ,
b u t t h a t c o o p e r a t i o n i s i m p o r t a n t . (no s e l f - a u t h o r i t y )
030 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n how you w ould s u f f e r i f you
c o o p e r a t e d w i t h h i m / h e r . ( c o n s e q u e n c e s )
031 G i v i n g i n f o r m a t i o n t o t h e o t h e r p e r s o n . ( o f f e r s i n f o r
m a t i o n ) *
032 O f f e r i n g a c o n c e s s i o n t o t h e o t h e r p e r s o n r a t h e r t h a n
g o i n g a l o n g w i t h h i s / h e r o r i g i n a l r e q u e s t . ( c o n c e s s i o n )
033 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t s / h e w i l l f e e l good
a b o u t h i m / h e r s e l f i f s / h e c o o p e r a t e s . ( p o s i t i v e s e l f
f e e l i n g )
117
(Table Five, cont.)
034- G i v i n g y o u r o p i n i o n t o t h e o t h e r p e r s o n . ( o f f e r s
o p i n i o n ) *
035 A s k in g f o r t h e o t h e r p e r s o n ’ s o p i n i o n . ( a s k s f o r o p i
n i o n s ) *
036 A c t i n g n i c e so t h e o t h e r p e r s o n w i l l do t h i n g s y o u r
way. ( l i k i n g )
037 P o i n t i n g o u t t o t h e o t h e r p e r s o n t h a t you h av e n e v e r
made a r e q u e s t l i k e t h i s o f h i m / h e r b e f o r e . ( n e g a t i v e
c o m p a r is o n )
038 A s k in g f o r s u g g e s t i o n s from t h e o t h e r p e r s o n . ( a s k s
f o r s u g g e s t i o n s ) *
039 R e j e c t i n g t h e o t h e r p e r s o n . ( p e r s o n a l r e j e c t i o n )
0 /0 G i v i n g t h e o t h e r p e r s o n i n f o r m a t i o n s / h e d i d n ’ t h a v e
b e f o r e and u s i n g i t a s a b a s i s f o r n o t c o o p e r a t i n g . (new
i n f o r r n a t i on)
04-1 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t s / h e c o u l d d e c i d e w h at
s / h e w ould do and you w o u ld d e c i d e w h a t you w ant t o do.
( e q u i v o c a t i o n )
042 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t you n e e d t o t a l k i t o v e r ,
( m u t u a l t a l k s )
04-3 U s in g o b s c e n e l a n g u a g e t o t e l l t h e o t h e r p e r s o n you
w o n ’ t c o o p e r a t a t e . ( e x p l i c i t r e j e c t i o n )
04-4- T e l l i n g t h e o t h e r . p e r s o n t h a t s / h e s h o u l d c o o p e r a t e
b e c a u s e y o u ’ ve done f a v o r s f o r h i m / h e r i n t h e p a s t . ( d e b t )
04-5 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t o t h e r s w i l l t h i n k h i g h l y
o f h i m / h e r i f s / h e c o o p e r a t e s . ( p o s i t i v e e s te e m )
04-6 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t you d o n ’ t w a n t to d i s c u s s
i t . (no d i s c u s s i o n )
047 A c t i n g o b n o x io u s u n t i l t h e o t h e r p e r s o n c o o p e r a t e s ,
( a v e r s i v e s t i m u l a t i o n )
048 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n you u n d e r s t a n d how s / h e f e e l s ,
b u t t h a t you n e e d h i s / h e r c o o p e r a t i o n . (em p ath y )
049 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t d o i n g t h i n g s y o u r way
w i l l b e r e w a r d i n g b e c a u s e o f t h e " n a t u r e o f t h i n g s . ”
( p o s i t i v e e x p e r t i s e )
11 8
(Table Five, cont.)
050 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t you can b o t h co m p ro m ise .
'(co m p ro m ise)
051 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n s / h e s h o u l d c o o p e r a t e b e c a u s e
you n e e d h i m / h e r t o v e r y b a d l y . ( a l t r u i s m )
052 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t n o t d o i n g t h i n g s y o u r
way w i l l be bad b e c a u s e o f t h e " n a t u r e o f t h i n g s . " ( n e g a
t i v e e x p e r t i s e )
053 P r o m i s i n g s o m e t h i n g i n e x c h a n g e f o r g e t t i n g y o u r way.
( p r o m i s e )
054- T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t someone w i t h good q u a l i
t i e s w ould c o o p e r a t e . ( p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g )
055 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n you d i d n ’ t c a r how much i t
c o s t , you w o u l d n ’ t c o o p e r a t e w i t h h i m / h e r . ( i r r e l e v a n t
e x p e r t i s e )
056 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t no r e a s o n a b l e p e r s o n
w o u ld r e f u s e t o c o o p e r a t e . ( r e a s o n a b l e - - ! ) * 5
057 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t you w ould c o o p e r a t e w i t h
h i m / h e r i f t h e s i t u a t i o n was r e v e r s e d . ( d o : f ora.ybu) ** *
058 T e l l i n g t h e o t h e r p e r s o n t h a t no r e a s o n a b l e p e r s o n
w ould ask. f o r c o o p e r a t i o n . ( r e a s o n a b l e - - ! ) 5 5 '
* s t a t e m e n t s a d a p t e d from B a l e s (1950)
s t a t e m e n t o r i g i n a l l y c a s t i n t h e r e s i s t e r fo rm ; w r i t t e n
b o t h ways
5 5 5 s t a t e m e n t fo u n d f r e q u e n t l y , i n L u l o f s (1 9 8 2 )
119
T a c t i c V a lu e s
TABLE SIX
f o r S c a l e s i n C o n t e n t S o r t
1 = i n t i m a c y
2 = l i k e l i h o o d o f u s e
3 = h e l p r e l a t i o n s h i p
4 = g e t c o o p e r a t i o n
5 = a c c e p t a b i l i t y
Range V a r . s . d. Mode Mean
m o ra l a p p e a l
1 1 -7 4 .1 5 2 . 0 4 3
3 .6 6
2 1 -7 4.21
2 .0 5 7 4 . 5 4
3 1 -7 3 . 8 3 1 .9 6 7 4.61
4
1 - 7 4 . 0 4
2.01 2 3 . 5 2
5 1 -7 4 .8 6 2 .2 0 7 4. 24
n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g
1 1 -7 4 .5 9 2 . 1 4
2 3 . 6 8
2 1 -7
4 . 1 4 2 . 0 4
6 4 .8 0
3 1 -7 3.91 1 .9 8 7 4 .8 6
4 1 -7 4 . 6 7 2 .1 6 2 3 . 8 7
5 1 -7 4 .7 6 2.1 8 6 4 .3 8
b e n e f i t s
1 1 -7 4 . 4 4
2.11 5
4 .0 8
2 1 - 7 4 -3 8
2 .0 9 3 4 .1 5
3
1 -7 4 .1 8 2. 04 7 4 .5 0
4
1 -7 4 .0 9
2 . 0 2
3
3 . 8 8
5 1 -7 4*44
2.11 6 4 .1 7
h i n t i n g
1
1 -7
3 .8 6 1 . 9 7 4 3 .8 5
2 1 - 7 4 . 3 2 2 .0 8 2 3 . 6 6
3
1 - 7 • 3 . 9 7 1 .9 9 2 3 .8 0
4
1 -7 3 .8 0 1 .9 5
2 3 . 4 8
5 1 -7 4 .7 3
2.1 8 2 3 .5 9
d e c e i t
1 1 -7 4 .9 2 2 . 1 2 7 4 .8 6
2 1 -7 4 .2 8 2 . 0 7 7 5 . 2 4
3
1 -7 4.1 2 2 .0 3 7 5.61
4
1 -7 4 .8 3
2 .2 0 7
4 . 9 4
5 1 -7 4. 83 2. 20 7 5 .1 9
s i m p l e s t a t e m e n t
1 1 -7 4 .1 3 2 .0 3 4
4.21
2 1 -7 3 .2 9
1.81 2
2 .7 3
3
1 -7 3 .5 5 1 . 88 1
2 .9 6
1 20
( T a b l e S i x , c o n t . )
Range V a r . s . d. Mode Mean
4
1 -7 4-. 12
2 . 0 3 1
3 . 1 4
5
1 -7 3 .7 8 1 .9 5 1 2 .9 8
no o b l i g a t i o n
1 1 -7 4 .0 7 ■2.02 7 4 . 9 2
2 1 -7 4 .1 9 2 .0 5 7 4 .5 0
3
1 -7 3. 86 1 . 96 7 5 .0 8
u
1 -7 4 .2 5
2. 06 7 4 .5 0
5
1 -7 4 .0 6 2.01 7 4. 56
d i s e l a i m e r
1 1 -7
4 .1 3 2 . 0 3
2
3.41
2 1 - 7 3 .9 8 1 .9 9 3 3 .4 7
3
1 -7 4. 06 2.01
3 3 . 6 4
4
1 -7 3 .6 0 1 .9 0 2 3 . 2 4
5
1 -7 4 .4 9 2 . 1 2 1 3 .4 1
e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t
1 1 -7 4 .2 5
2 .0 6 7 4. 88
2 1 -7 4 .6 8 2 . 1 6 7 4 .4 5
3
1 -7 5 .1 7 2 . 2 7 7 4 .8 8
4
1 -7 5 . 4 2 2 . 3 2 7 4 .4 7
5
1 -7 4 . 9 2 2. 22 7 4. 28
i n t e r p e r s o n a l c o s t
1 1 -7 4 .3 9
2 .1 0 2 3 .6 8
2 1 -7 3 .7 8
1 . 9 4
7 4. 86
3
1 - 7 3 .6 8 1 . 9 2 7 4 .9 7
A
1 - 7 4 .0 0 2 .0 0 2 4 .1 9
5
1 -7 3 . 7 4 1 . 9 4
6 4 .5 7
c h o i c e
1 . 1.-7' 4.41 2 . 0 9 4 4 . 0 4
2 1 -7 4 . 5 2 2 .1 0 2 4. 02
3
1 - 7 4. 45
2 .1 0
4 3 .8 9
4
1 - 7 5 .3 5 2 .2 9 1 3 .8 9
5
1 -7 4.91
2 . 2 2 1 4 .1 8
f a l s e com prom ise
1 1 -7 3 .9 5
1 .9 8 3 4 .3 5
2 1 -7 4 .4 0 2 .0 9 4
3 .9 0
3
1 -7 3 . 9 8 1 .9 9 3 4. 28
A
1 -7 3 .7 6
1 . 9 4 3
3 . 9 8
5
1 -7 6 . 0 7 2 .5 9 3
3 .8 6
n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g
1 1 -7 6 . 1 0 2.61 2 3.91
121
( T a b l e S i x , c o n t . )
Range V a r . s . d. Mode: -Mean
2 1 -7 3 . 6 9 1 .9 2 7 5 .0 6
3 1 -7 3 . 6 2 1 .91 7 5 .1 3
4 1 -7 6 . 6 8 2. 59 2 4 .0 5
5 1 -7 6.51
2. 4.8 6 4 ,8 8
p r e - g i v i n g
1 1 -7
4 . 1 4
2. 02 2 3 .8 6
2
1 -7 4. 42 2.11
5 4 .2 5
3 1 -7 4 .5 0 2 .1 0 2
4 . 4 4
4 1 -7 4 . 1 4
2 . 0 2 2 3 . 7 7
5 1 -7 4 .1 6
2 .0 3
2
3 .8 9
t h r e a t
1 1 -7 4 . 7 8 2 .1 8 7 4 .8 9
2 1 -7 3 .8 8 1 .9 7 7 5 .4 2
3 1 -7 4 .1 5 1 .0 4 7 5 .5 9
4 1 -7 4 . 8 7 2.21 7 4 .9 6
5 1 -7 4 .4 0 2 .1 0 7 5 .3 2
no s e l f - i n t e r e s t
1 1 -7 3 .9 7 1 .9 9 2 3. 80
2 1 -7 3 .5 6
1 , 8 9 4
4 .1 0
3 1 - 7 3 . 5 8 1 8 9 4
4 .1 6
4 1 -7 3 .7 3 1 . 9 3
2
3 .6 3
5 1 -7 4 .1 9 2 .0 5 4
3 , 9 0
o f f e r s s u g g e s t i o n s
1 1 -7 3.71 1. 93 . 3 3 . 2 3
2 1 - 7 2. 4.2 1 .5 6 2 2 .5 7
3 1 -7 2. 88 1 ,7 0 1 - ., 2 .4 0
4
1 -7 2 . 9 2 1.71 2 2 . 6 7
5 1 -7 2,31
1 . 5 2 2
2 .2 5
a s k s f o r i n f o r m a t i o n
1 1 - 7 3 . 9 9
1 .2 0
3 3 . 3 4
2 1 -7 2 .6 0 1 .61 2 2 .5 0
3 1 -7 3 . 2 4 ' 1. 80 1 2 .4 6
4
1 -7 2 .9 0 1 .7 0 2 2 .6 0
5 1 -7 2 .6 0 1 .6 0 2
2.31
e x p r e s s e s a g r e e m e n t
1 1 -7 4 .1 3 2 .0 3
2 3 . 6 7
2 1 -7 3. 84 1 .96 2 3 .1 5
3 1 -7 3 . 86 1 .96 2 2 .0 6
4 1 -7 4 . 0 4
2.01 1
2 . 8 3
5 1 -7 3.81 1 .95
2
2.91
1 22
( T a b l e S i x , c o n t . )
Range V a r . s . d. Mode Mean
h u r t
1 1 - 7 4 .2 7 2 .0 7 2 3 .2 5
2 1 -7 4 .3 7 2 .0 9
6
4.31
3
1 -7 4* 23
2 .0 6 7 4. 50
4
1 -7 3 . 9 7 1 .9 9
2 3 .6 8
5
1 -7 4 .3 8
2 .0 9 4
3 . 9 7
s u r p r i s e d
1 1 - 7 4 .8 7 2. 21 7 3 . 9 8
2 1 -7 4 .0 5 2.01 7 4 .8 5
3
1 -7 3 . 8 8 1 .9 7 7 5.11
4
1 -7 4 .2 3 2 .0 6 7 4. 21
5 1 - 7 4.-40 2 .1 0 7 4. 58
n e g a t i v e e s te e m
1 1 -7 4 .4 9
2.1.1 2 3 .8 9
2 1 - 7 3 . 9 7 1 .9 9 7 4 .8 9
3
1 -7 3 . 7 5 1 . 9 4 7 - 4 . 8 7
4
1 - 7 3 .9 6
1 .9 9
-2
3 . 9 4
5
1 - 7 4 .0 8 2 . 0 2 7 4 . 5 4
c h a r a c t e r a p p e a l
1 1 -7 4 .2 8 2 . 0 7 3
3 .3 8
2 1 -7 4 .6 5
2 .1 6 7 4 .0 3
3
1 -7 4 .2 4
2 .0 6
4 4 . 0 7
4
1 - 7 4 .2 8 2 . 0 7 2
3 .3 9
5
1 - 7 4 .6 9
2 .1 6 2 3 . 7 2
p l e a d i n g
1 1 -7 4 . 3 2 2 .0 8
3 3 .5 5
2 1 -7 4 . 8 2 2 .1 9
6 4.31
3
1 -7 5.01 2. 24 7 4 .3 7
4
1 -7 4 .3 5
2 .0 8 2
3 . 6 4
5
1 -7 4.71 2 . 1 7 6 4 .0 6
s i m p l e r e f u s a l
1 1 -7 4 .2 7 2 . 0 7 7 5 . 2 2
2 1 - 7 4»40 2 .1 0 7 4 .7 5
3
1 -7 3 . 9 4 1 .9 9 7 5 . 5 2
4
1 -7 4 .9 6 2 .2 3 7 4 . 86
5
1 - 7 4 .1 8
2 . 0 4 7 4 . 9 2
o b l i g a t i o n t o o t h e r s
1 1 -7 4.1 7 2 . 0 4
2
3 . 5 4
2 1 -7 4 .1 0 2 .0 2
3
3 . 9 8
3
1 -7 3.91 1 .9 8 4 4 . 0 5
4
1 -7 3 .6 9
1 .9 2 2
3 .4 9
5
1 -7 . 4 .6 3 2 .1 5
2
3 . 9 5
1 23
( T a b l e S i x , c o n t . )
Range V'ar. s . d. Mode Mean
e x p l a n a t i o n
" ' * *
. ■ - ■
1 1 -7 3 .4 2 1 .8 5 3 3.1 2
2 1 -7 2 .6 3 1 .6 2 2
2 .6 3
3 1 -7 3 .2 8 1 .81 1 2. 71
4
1 -7 3 .7 2
1 .9 3
2 2 .9 0
5 1 -7 2 .8 0 1 . 6 7 1 2 . 47
r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s
1 1 -7
3 . 4 4 1 .8 5
2 3 .1 6
2 1 - 7 2. 81 1 .6 8 2
2 .7 5
3 1 -7 3 .1 8 1 .7 8 2 2 .6 0
4
1 -7 3 .6 6 1 .91 1 2 . 7 2
5
no s e l f a u t h o r i t y
1 -7 3 . 3 2 1, 82 2 2 .5 0
1 1 -7 3 .8 7 1 .9 7 3 3 .3 9
2 1 -7 3 . 5 7 1 .8 9 2 3 . 1 8
3 1 -7 3.-28 1 . 81
4
3 . 1 2
4 1 -7 3 .5 3
1 .8 8 2 2 .8 8
5 1 -7 3 . 3 9 1. 84 1 2 .8 9
c o n s e q u e n c e s
1 1.-7 5. 46 2 . 1 3
2
3 . 7 4
2 1 -7 4 .0 3
2.01
4 4 . 1 4
3 1 -7 3 .5 7 1 .89 4
4 .5 8
4 1 -7 3 . 8 7 1 .9 7 2
4 .0 9
5 1 -7 3 . 7 2
1 . 9 3 4 4. 06
o f f e r s i n f o r m a t i o n
-}
1 -7 3 .8 0
1 .9 5 3 3 . 4 7
2 1 -7 2 .0 4 1 . 4 2 2 2. 46
3 1 -7 2 .8 2 1 .6 8 1 2.51
4
1-7 2.81 1 .6 8 2
2 . 6 4
5 1-7 2 .2 9 1 .51 1 2.31
c o n c e s s i o n
1 1 -7 3 .3 5 1. 83 2
3 . 2 4
2 1 -7 3 . 0 7 1 .7 5
2 3 .0 0
3 1 -7 3 . 4 7 1 . 86 1
2 . 8 4
4
1 -7 3 .6 5 1 .91 1 2 .9 8
5 1 -7 3 .3 5 1 . 8 3 1 2 .7 6
p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g
1 1 -7 3 .7 5 1 . 9 4
2
3 .51
2 1 -7 4 .3 0 2 . 0 7 7 4 .2 7
3 1-7 4.01 2 .0 0
4
4.21
4
1-7 4 .0 4
2.01 3 3 .6 3
1 24
( T a b l e S i x , c o n t . )
Range V a r . s . d. Mode Mean
5
o f f e r s o p i n i o n
1-7 4 . 2 7 2 . 0 7 2. 3 .9 8
1 1-7 3 . 6 4 1 .91 3 3 .4 0
2 1-6
2 .2 5
1 .50 2
2 .6 5
3 1 -7 3 .5 0 1 .8 7 1 2.71
4 1 -7 3.. 36 1 .8 3
2 2.81
5
a s k s f o r o p i n i o n
1 -7 3 .2 6 1 .81 2
2 . 5 4
1
1 -7 3 .4 0 1 .8 4 3
3 .2 2
2 1 -6
1 .9 9 1 .41
2
2 .4 5
3 1 -7 2. 89 1 .7 0 1 2 .4 5
4 1 -7 3 .01 1 .7 3 2
2 . 6 4
5 1 -7 2 .3 9 1 .5 4
1 2. 26
l i k i n g
1 1 -7 3 .9 8 1 .9 9
2
3 .7 3
2 1 -7 3 .9 0 1 .9 7 2 4 .0 8
3 1 -7 4 .2 8 2 . 0 7 2 4 .0 7
4 1 -7 3 .9 9 1 .9 9
2 3 .4 2
5
n e g a t i v e c o m p a r is o n
1 -7 4 .3 5 2 . 0 9
6 3 .8 7
1 1 -7 3.. 88 1 .9 7 2 3 .1 6
2 1 -7 4 .2 5
2. 06 2 3 .9 2
3 1 -7 3 . 6 2 1 .9 0
5 4 .1 4
4
1 -7 3 .7 0 1 .9 2 3 3 .6 5
5
a s k s f o r s u g g e s t i o n s
1 -7 4 .2 9 2 . 0 7 2
3 .8 3
1 1 -7 3 . 6 4 1 .91 3 3.2.5
2 1 -6 2 .1 5 1 . 47 2
2.41
3 1 -7 2 .9 0 1 . 70 1 2 .4 0
4
1 -7 3 . 1 7 1 .7 8 1 2 .6 3
5 1 -7 2 .7 0
1 .6 4 1 2.31
p e r s o n a l r e j e c t i o n ' a
1 1 -7 4 . 2 4 2 .0 6 7 5 .3 2
2 1 -7 4 .0 8 2 . 0 2 7 5 .0 0
3 1 -7 3 . 4 7 1 .8 6 7 5.71
4 1 -7 4 . 6 3 2 .1 5 7 5.11
5
new i n f o r m a t i o n
1 -7 3 . 9 7 1 .9 9 7 5 .0 7
1 1 -7 4 .0 7 2. 02 6 4 .1 8
2 1 -7 4 .3 7 2 . 0 9
2 3 .7 8
1 25
( T a b l e S i x , c o n t . )
Range V ar. s . d. Mode Mean
3 1-7 4 .6 9
2 .1 6 7 4. 20
4 1-7 4 .6 3 2 .1 5
2 3 .8 8
5 1 -7 4 .4 7 2 . 1 2 2
3 .7 9
e q u i v o c a t i o n
1 1 -7 4.41 2 . 0 9 7 3 .9 8
2 1 -7 3 . 9 8 1 .9 9 2- 3 .5 2
3 1 -7
4 . 4 4
2.11 1 3 .4 6
4
1 -7 4 . 2 7 2 . 0 7 4 3 .4 7
5 1 -7 4. 48 2 . 1 2 1 3 .4 9
m u t u a l t a l k s
1 1 -7 4 .2 9 2 . 0 7 3 3 .2 9
2 1 -7 3 . 0 4 1 . 74
2 2 .7 9
3 1 -7 3 . 8 7 1 . 97 1 2 .7 7
4
1 -7 3 .6 6 1 . 91 1 2 .9 0
5
e x p l i c i t r e j e c t i o n
1 -7 4 .4 6 2.1 2 1
3 . 1 4
1 1 -7 4 .4 9
2 . 1 2 7 5 .0 9
2 1 -7 4 .1 8
2 . 0 4 7 5 .2 0
3 1 -7 3 .5 3 1 .8 8 7 5 .7 8
4 1 -7 4. 70 2 . 1 7 7 5 .0 4
5 1 -7 4 .1 5 2 . 0 3 7 5 .3 5
d e b t
1 1 -7 4 . 1 2
2 . 0 3
2 3 .3 6
2 1 -7 4 .2 0 2 .0 5
2
4 .0 9
3 1 -7 3 .9 5 1 . 9 9 4 4 .1 7
4
1 -7 3 .7 8 1 .9 5
2 3 .5 7
5
1 -7 4 .2 6 2. 06 6
4 .0 3
p o s i t i v e e s te e m
1 1 -7 4 .1 6
2 . 0 4 3
3 .6 2
2 1 -7 4 .3 2 2. 08 7 4 .3 2
3 1 -7 4 .5 3 2 . 1 3 7 4 .3 3
4
1-7. 4 .3 6 2 . 0 9
2
3 .3 9
5 1 -7 4. 70 2 . 1 7 7 4 .1 6
no d i s c u s s i o n
1 1 -7 4 .3 6
2 . 0 9 7 •5.05
2 1 -7 4 .2 2
2 . 0 5 7 4 .7 3
3 1 -7 3 . 7 2 1 .9 3 7 5 .4 5
4
1 -7 4 .8 7 2. 21 7 4 . 7 4
5 1 -7 3 . 8 7 1 .9 7 7 4 .9 5
a v e r s i v e s t i m u l a t i o n
1 1 -7
4» 44
2.1 1 7 5.01
1 26
( T a b l e S i x , c o n t . )
Range V a r . s . d. Mode Mean
2 1 -7 2 .9 9 1. 73 7 5.61
3 1 -7 3 .6 6 1.91 7 5 .6 7
4
1 -7 4. 40 2 . 0 9 7 4 .9 9
5
1 -7 3 . 0 7 1 .7 5 7 5 .6 2
em pathy
1 . 1-7 3 .1 6 1 .7 8 2 3.01
2 1-7 2 .6 2 1 . 6 2 2 3 .1 2
3 1-7 2 .9 0 1 .7 0 4
3 . 1 2
4
1 -7 2 .7 3 1 .6 5
2 2 .8 3
5 1 -7 3 .3 0 1 .8 2 1 2.81
p o s i t i v e e x p e r t i s e
1 1 -7 3.81
1 .95 3 3 . 7 4
2 1 -7 3 . 84. 1 .9 6 3 4 .0 0
3
1 -7 3 .8 2 1 .95 5 3 .9 7
4
1 -7 3 .8 9 £ . 9 7 3
3 .3 8
5
1 -7 4.31
2 .0 8 5
3 .7 8
com prom ise
1 1 -7 3 . 4 2 1 .8 5
2
3 .2 9
2 ■ 1 - 7 2 . 3 4 1 .5 3
2 2 .6 5
3
1 -7 ■2.48 1 . 58 2
2 . 4 4
4
1 -7 2 .7 6 1 .6 6 2 2. 48
5
1 -7 2 .3 5 1 .5 3 1 2 .2 9
a l t r u i sm
1
1 -7 ■ 3 . 4 7 1 .8 6 2
3.01
2 1 -7 3 . 6 4 1 . 91 4
3 .6 8
3
1 -7 3 . 5 4
1 .8 8 5 3. 77
4
1 -7 3 .1 9 1 . 79 2 3 .2 7
5
1 -7 4 . 0 2 2. 00 2 3 .4 6
n e g a t i v e e x p e r t i s e
1 1 -7 4 .6 2 2.1 5 4
3 .8 2
2 1 -7 4 .2 6 2 . 0 7 7 4 . 3 4
3
1 -7 4 .1 3 2 . 0 3 5 4 .4 3
4
1 -7 4 .5 8
2 . 1 4
2 3.71
5
1 -7 4 .5 8
2 . 1 4
7 4 .1 9
p r o m i s e
1 1 -7 4.31
2 . 0 8 2 3 . 8 2
2 1 -7 4 .0 9
2 . 0 2 2 3 . 9 2
3
1 -7 4 .4 6 2.11
4 2 .8 9
4
1 -7 3.91
1 .9 8 2 3 . 1 2
5
1 -7 4 . 4 4
2.11 2
3 .5 9
1 27
( T a b l e S i x , c o n t . )
Range V ar. s . d. Mode Mean
p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g
-
© * -
1 1 -7 3 . 6 7 1 .9 2 2 3 . 5 7
2 1 -7 4-. 20 2 ,0 5 7 4 . 3 2
3
1 -7 3 . 86 1 .9 6 4
4 . 4 2
4
1 -7 4 .1 9 2 .0 5
2 3 .5 5
5
1 - 7 • 4. 76
2.1 8 7 4 . 0 4
i r r e l e v a n t e x p e r t i s e
1
1 -7 3 . 86 1 .9 6 7 4 . 9 2
2 1 -7 3 .7 5 1 . 9 4
7 4 . 7 4
3
1 -7 3 . 4 7 1 .86 7 5 .4 0
4
1 -7 4 .5 6 2 .1 3 7 4 . 9 2
5
1 -7
3 . 8 2
1 .9 6 7 4 . 9 4
r e a s o n a b l e - - ?
i
1 -7 4 . 3 4
2 .0 8 2 3 .8 0
2 1 -7 4 .0 0 2. 00 7 4 . 6 4
3
1 -7 3 . 6 4 1 .91 4
4.‘61
4-
1-7 •3 .9 7 1 .9 9
2
3 . 9 3
5
1 -7 4 . 3 3
2 .0 8 ■7 4 . 3 4
do f o r you
1 1 -7 4.11 2 .0 3 3
3 .5 6
2 1 - 7 3 .9 0 1 .9 8 2 4 .0 0
3
1 -7 4. 00 2 .0 0
4 4 .1 9
4 -
1 -7 3 . 7 7 1 . 9 4
2 3. 70
5
1 -7 4 .5 0 2 .1 2 6 4.01
r e a s o n a b l e - - R
1 1 -7 4.31
2. 08 7 4 .2 5
2 1 -7
3 . 6 2 1 .9 0 7 4 .6 3
3
1 -7 3 .2 8 1 .81 7 5 .0 8
4
1 -7 4 .0 5
2.01 7 4*42
5
1 -7 3 . 8 4
1 .9 6 7 4 .5 3
1 28
TABLE SEVEN
T a c t i c V a lu e s f o r T a sk s 2,
Range . V a r.
4
3, & 4
s . d. Mode Mean
m o r a l a p p e a l
2 1-11 1 3 .4 7 3 . 6 7 11 6. 73
3
1-11 9 .9 8 3 . 1 6 11 7 . 3 4
4
1-11 1 3 . 6 2 3 . 6 9 11 6.1 4
n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g
2 1-11 1 3 .8 8
3 . 7 3
11 7. 93
3
1-11 1 0 .1 3
3 . 1 8 11 8. 46
4
1-11 1 4 .7 3 3 . 8 4
11 6. 48
b e n e f i t s
2
1— 11 1 1 . 9 2 3 .4 5
6 6 . 0 8
3
1— 11 10. 4.8. 3 . 2 3
6 5.81
4
1-11 1 0 .7 5
3 . 2 6 6 5 .5 0
h i n t i n g . .
2 1-11 1 3 .9 2 3.81 6 6.61
3
1 — 11 8 . 5 2 2 . 9 2 6 5 .0 7
4
1-11 1 0 .7 3 3 . 1 9
6 5. 66
d e c e i t
2 1-11 1 6 .2 7 4 . 0 3 11 7 .2 0
3
1 — 11 11 .21 3 .3 5 11 9.01
4
1— 11 1 0 . 5 4 3 .2 5 11 8 . 9 4
s im p l e s t a t e m e n t
2 1— 11 7 .5 5 2 .7 5
1 2 .8 7
3
1 — 11 7.1 4
2 . 6 7 1 3 . 0 2
4
1-11 9 . 3 7 3 . 0 6 6 4 .6 8
no o b l i g a t i o n
2 1-11 11 .3 2 3 . 3 6 6
6 . 0 4
3
1— 11 10.51 3 . 2 4
6 6. 23
4
1-11 • 1 0 .5 7 3 . 2 5 11
7.41
d i s c l a i m e r
2
1— 11
1 0 . 2 2 3 . 2 0 1 4.51
3
1 — 11 9 .2 6
3 . 0 4
6 4 .9 8
4
1-11 7.81 2. 80 6 5 .8 0
e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t
1 0. 71 3 . 2 7 6
4 . 9 4
3
1 — 11 9 .4 5 3 . 0 7 6 4. 80
4 *
1-11 1 0 .9 9
3 . 3 2 11 6 . 4 3
129
(Table Seven, cont.)
Range V a r . s . d. Mode Mean
i n t e r p e r s o n a l c o s t
2 1-11
1 3 .7 5 3.71 11 7 .2 9
3 1 1 .3 7 3 . 7 2 11 7.21
4 1 5 . 9 4 3 . 9 9 1 4 .7 3
c h o i c e
2 1-11 9 . 8 2
3 . 1 3 1 3 .9 0
3
1-11 7 .7 6 2 . 7 9 1 3 . 6 3
4
1-11
10. 93 3 .31
6
5 . 7 4
f a l s e com prom ise
2 12. 50
3 . 5 5 6 5 .9 7
3
1-11 1 2 .1 5 3 . 4 8 7 5.71
A
1 — 11 9. 4-8 3 . 0 8
5
6 . 1 6
n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g
2 1-11 1 3 .2 8
3 . 6 4
11 6. 47
3 1-11 9 .2 8
3 . 0 5 11 7. 87
A
1-11 10.4-9 3 . 2 4 11 6. 28
p r e - g i v i n g
2 1-11 1 3 .6 0 3 . 6 9 11 6 . 0 2
3 1-11 11.4-9 3 . 3 9 9- 6 . 1 5
A
1 — 11
10.31
3. 21
3
5 . 9 2
t h r e a t
2 1-11 1 3 . 5 2 3 . 6 8 11 8 .1 9
3 1-11 1 1 .1 2
3 . 3 4
11 9 . 1 7
A
1 — 11 1 8. 89 4 .3 5 11 7 .2 8
no s e l f - i n t e r e s t
2 1-11 12.81
3 . 5 8 11 6 . 0 2
3
1-11 1 0 ,3 8 3 . 2 2 6 6 .3 8
A
1-11 7.71 2 . 7 8 7 6.01
o f f e r s s u g g e s t i o n 's
2 6 .8 6 2 . 6 2 1 3.21
3 5 . 4 6 2 . 3 4
1 2 .7 8
A
1-11 11 .2 3 3 . 3 5 2 5 .3 6
a s k s f o r i n f o r m a t i o n
2 1-11 8 . 3 2 2 . 8 9 1
3 .3 9
3 1-11 3 . 9 7 1 . 9 9 1 2. 50
4
1-11
1 1 . 9 4
3 . 4 6 11 5 .5 8
e x p r e s s e s a g r e e m e n t
2 1-11 7 .9 7 2 . 8 3 6
4 .7 3
3 1-11 7.71 2. 78 1
3 .6 3
130
( T a b l e S e v e n , c o n t . )
Range V a r . s . d. Mode Mean
1
1-11 9 . 3 2 3 .0 5
6 5. 71
h u r t
2 1-11 11 .9 9 3 .1 6 11 5 .6 5
3
1-11 11.01 3 . 3 2 6 5. 87
1
1-11 1 0 .6 6 3 .2 6 1 3 . 1 2
s u r p r i se d
2 1-11 11. 25 3. 78 11 6 . 2 6
3
1-11 9 . 7 2 3 . 1 2 6
7.1 5
1
1-11 1 0 .6 2 3 . 2 6 8 6 . 5 8
n e g a t i v e e s te e m
2 1-11 1 2 .0 5 3 . 1 7 11 7 .2 8
3
1-11 9 . 0 3
3 .0 0 11 8 .1 0
4 -
1-11 1 3 .1 9 3 . 6 3 11 6 . 3 0
c h a r a c t e r a p p e a l
2 1-11 1 2 .2 8 3 .5 0 6
5 .3 5
3
1-11 9 . 6 9 3.11
6 6 . 1 6
1-11 1 1 . 0 7 3 . 3 3 1 1 .5 9
p l e a d i n g
2 1-11 1 2. 72 3 . 5 7 11 6 . 5 6
3
1 -11 1 2 . 1 1
3 .5 3 11 6. 87
1-1.1 1 2 . 36 3 . 5 2 1 1.51
s im p l e r e f u s a l
2 1-11 1 2 . 0 3 3 . 1 7 11 6 .8 9
3
1-11 11 .71 3 . 1 2 11 7 .5 8
1
1-11 1 0 . 5 8 3 .2 5 11 7. 80
o b l i g a t i o n t o o t h e r s
2 1 -11 1 1 . 6 3 3. 82 6 6. 06
3
1-11 8 . 86 2 .9 8 6 5 . 76
1
1-11 1 0 . 5 8 3 .2 5 6 5 .7 6
e x p l a n a t i on
2 1-11 8 .6 5 2 . 9 1
1 3. 76
3
1-11 7 . 6 5 2 . 7 7 1
3 . 5 9
1-11 9 .9 9
3 .1 6 1 5.01
r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s
2 1-11 9 . 1 7 3 . 0 3 1 1.01
3
1-11 8 .0 6 2. 81 2 3 .8 0
1
1-11 1 0 . 5 1 3 .2 5 2 5 .1 8
131
( T a b l e S e v e n , c o n t . )
Range V ar. s . d. Mode Mean
no s e l f - a u t h o r i t y
2 1 - ' 1 1 0 .5 5 3 .2 5 1 4. 75
3
1 - ' 1 7 .4 5 2. 73 2 4. 28
4
1 - ' 1 9. 08 3.01 5 5 . 5 4
c o n s e q u e n c e s
2 1 - ' 1 1 2 .9 6 3 .6 0 11 6 . 6 3
3
1 - ’ 1 1 0 .0 9
3 . 1 8 11 7 .1 9
4
1 - ' 1 1 0. 72 3 . 2 7 1 5 .1 9
o f f e r s i n f o r m a t i o n
2
1 -" 1 10. 58 3 .2 5
1 • 3 .4 0
3
1 — " 1 4 .5 6
2.1 4
1 2. 88
4
1 - ' 1 1 0. 46 3 . 2 4
6 5 .8 5
c o n c e s s i o n
2 1 -" 1
8 . 6 4 2 . 9 4
6 5 .2 6
3
1 — " 1 8 .2 3
2. 87 6 4. 48
4
1 -' 1 7. 37 2. 72
4
6 . 1 0
p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g
2 1 1 0 .2 3
3 .2 0 6 5 .3 5
3
1 — ’ 1 9. 26 3 . 0 4 5 5 . 2 7
4
1 8. 83 2. 97 5 4. 87
o f f e r s o p i n i o n
2
1 - T 8. 42 2. 90 1 3 . 2 3
3
1 — ' 3. 86 1 . 9 6 1 2. 58
4
1 - 1 1 0 .6 3 3 . 26 1 4. 82
a s k s f o r o p i n i o n
2 1 6. 22 2 .4 9 1 3 . 0 2
3
1 — 3 . 1 8 1 .7 8 1
2 .0 6
4
1 - 1 1 0 .1 9 3 .1 9 1 4 .2 5
l i k i n g
2 1 - 1 1 9 . 86 4. 46 1 5.1 4
3
1 -
1 11 .2 3 3 . 35 3 5 .4 5
4
1 - 1 9 .4 5 3 . 0 7 5 5 .5 5
n e g a t i v e c o m p a r is o n
2
1 - 1 11 .3 6 3 . 3 7 6 5. 47
3
1 -
1
9 . 4 4
3 . 0 7 5 5 .5 7
4
1 - 1 8.91
2. 98 3
4 .3 6
a s k s f o r s u g g e s t i o n s
2
1 —
1 7 .1 9
2 .6 8 1 3 .3 8
3
0 3 . 6 2 1. 90 1 2.31
1 32
( T a b l e S e v e n , c o n t . )
1
Range
1-11
V a r .
11 .7 7
s . d.
3.4-3
Mode
1
Mean
4-.92
p e r s o n a l r e j e c t i o n
2 12.4-9 3 . 5 3 11 7 .5 3
3
1-11 1 2. 20 3 .1 0 11 8 .1 9
1
1 — 11 1 4-.10 3. 76 11 7 . 9 1
new i n f o r m a t i o n
2 1-11 1 2 .3 7 3 . 5 2 11 6 .01
3
1— 11 11 .28 3 .3 6 6 5 .9 2
1
1— 11 8 .7 2
2 . 9 5
6 5 . 8 7
e q u i v o c a t i o n
2 1-11 1 0. 28 3. 21 b 5.11
3
1— 11 8 .8 9
2. 98 6 1 .7 8
1
1-11 9 .3 2 3 .0 5
6 5 .9 6
m u t u a l t a l k s
2
7 .5 7 2 .7 5
1 3 .5 3
3
1— 11 5-. 86
2 . 4.2 1 2. 82
1
1-11 8 .6 9 2 . 9 5
1 3.91
e x p l i c i t r e j e c t i o n
2 1-11 1 5 .9 9 3 . 9 9
11 7. 72
3
1 — 11 1 0 . 24. 3.21 11 9 .5 8
1
1 -11 1 6 .1 8 4-.02 11 7 .6 0
d e b t
2 1— 11 13.04. 3.61 11 6 . 1 7
3
1 — 11 1 0 .8 7 3 .3 0 11 6 . 8 7
1
1 — 11 9 .7 5
3 . 1 2 1 1 .7 6
p o s i t i v e e s te e m
2 1-11 1 2 .6 2
3 .5 5
6 5 .1 2
3
1 — 11
9.4-1
3.0 1 6 6 . 1 7
1
1-11 1 0 .0 9
3 . 1 8
4-
5 .6 8
no d i s c L i s s i o n
2. 1 — 11 1 4-. 23 3. 77 11 6 . 2 5
3
1 — 11 : 9.4-5 3 .1 5
6
6 . 9 9
1
1-11 1 0 .0 5 3 . 1 7 11 7 .5 7
a v e r s i v e s t i m u l a t i o n
2 1 — 11 15.4-2 3 . 9 3
11 7 .5 3
3
1-11 1 1 .3 6 3 . 3 7 11 8 .6 8
1
1-11 1 5 .5 0 3.94-
11 7 .2 7
133
( T a b l e S e v e n , c o n t . )
Range V a r . s . d. Mode Mean
em pathy
2 9 .5 5 3 .0 9 1 3 .9 8
3
1— 11
7 . 4 4 2 .7 3 3
4 .3 6
4
1-11 7 .6 9 2. 77
4 4 .3 5
p o s i t i v e e x p e r t i s e
2 1 — 11 1 2 .1 6
3 .4 9
6 6 . 3 2
3
8 .6 3 2 . 9 4 5 6 . 8 7
.4
1-11 9.81 3 . 1 3
6
6 . 1 4
com prom ise •
2 1— 11 8 .4 6 2.91
2 3 . 6 9
3
1— 11 6 . 3 7 2 . 5 3 1 2. 83
4
1— 11 9 .8 6
3 . 1 4
1 4 .5 0
a l t r u i s m
2 1 — 11 12.71 3 . 5 7 11 5. 70
3
1 — 11 1 0 .0 6 3 . 1 7 3
5 .7 6
4
1-11 7 .9 0 2.81 1 3 . 7 2
n e g a t i v e e x p e r t i s e
2 1— 11 12.31 3.51 11 7 . 0 4
3 8 . 4 4 2.91 9
7 .3 8
4
1-11 1 3 .0 8 3 . 6 2 11 5 .8 8
p r o m i s e
2 1-11 1 3 .5 8 3 .6 9 11 5 .9 6
3 1 0 . 6 4
3 . 2 6 6 6. 50
4
9 .6 0 3 .1 0 7 5. 48
p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g .
2 1-11
1 4 . 1 4
3. 76 11 6 . 3 2
3
1— 11 9 . 5 2 3 . 0 8 11 7 .5 3
4
1-11 >9.46 3 . 0 8
5
5 .9 6
i r r e l e v a n t e x p e r t i s e
2 1-11 1 5 .1 6 3 . 8 9 11 7 .3 8
3
1-11 11.81
3 . 4 4
11 7 . 3 2
4
1-11 1 3 . 8 4
3 . 7 2 11 7 .2 5
r e a s o n a b l e - - ?
2 1-11 1 0 .2 3 3 . 1 9
6 6 . 7 7
3
1-11 7 .5 5 2 .7 5 11 8 . 0 4
4
do f o r you
9 .8 5 3 . 1 4 5 6 . 0 8
2 1-11 1 1 .3 6 3 .3 7 c 6 5 . 1 2
3
1 0 .5 2
3 . 2 4
6
5 . 5 4
134
( T a b l e S e v e n , c o n t . )
Range V a r . s . d. Mode - Mean
4-
1-11 7 .1 7 2 .6 8
k
k . 88
r e a s o n a b l e - - R
2 1-11 1 k. 26
3 .7 8 11 6 . 9 7
3
1-11 11 .7 8
3. 4-3
11 7. 42
k
1-11 11.81
3.4-4-
11 6 . 7 8
2 - - l i k e l i h o o d
3 - - a c c e p t a b i l i t y
4 - - - i n t im a c y
135
TABLE EIGHT
C o r r e l a t i o n s B etw e en S c a l e s i n C o n t e n t S o r t
i n t . . like.» - h e l p coop
i n t i m a c y XX
l i k e l i h o o d . 70* XX
h e l p r e l . . 68* . 82* XX
g e t c o o p e r a t i o n .6 0 * .6 5 * 0
-J
> ! <
XX
good t o u s e .6 1 * 00
*
«
00
. 77*
*p = .001 o r l e s s
good
XX
136
TABLE NINE
S t a t e m e n t s i n C o n t e n t C l u s t e r s - - F r e q u e n c y A n a l y s i s
C l u s t e r O n e - - I n f o r m a t i o n E x c h a n g e
1. a s k s f o r o p i n i o n , a s k s f o r s u g g e s t i o n s
2. e x p r e s s e s a g r e e m e n t , a s k s f o r i n f o r m a t i o n , o f f e r s s u g
g e s t i o n s , s i m p l e s t a t e m e n t
3» e x p l a n a t i o n , r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s , o f f e r s i n f o r m a
t i o n
4. o f f e r s o p i n i o n , new i n f o r m a t i o n
C l u s t e r T w o - - I d e n t i t y M anaging
1. n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , m o r a l a p p e a l
2. p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g , r e a s o n a b l e — P
3. r e a s o n a b l e — R, o b l i g a t i o n t o o t h e r s , p o s i t i v e
4. p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g
5. n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g
6 . i n t e r p e r s o n a l c o s t , n e g a t i v e e s te e m
7. no s e l f - i n t e r e s t
e s te e m
C l u s t e r T h r e e - - I n g r a t i a t i o n
1. p r o m i s e , p r e - g i v i n g
2 . l i k i n g
3. h i n t i n g
C l u s t e r F o u r - - E m o t i o n a l A p p e a l
1. h u r t , p l e a d i n g
C l u s t e r F i v e - - :E x p l a n a t i o n
1, b e n e f i t s , c o n s e q u e n c e s
C l u s t e r S i x - - E x p e r t i s e
1. n e g a t i v e e x p e r t i s e , p o s i t i v e e x p e r t i s e
2. c h a r a c t e r a p p e a l
C l u s t e r S e v e n - - M a n i p u l a t i o n
1. d e c e i t , t h r e a t
2. e x p l i c i t r e j e c t i o n , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n
3. s u r p r i s e d
C l u s t e r E i g h t - - E m p a t h y
1, d i s c l a i m e r , em pathy
2. a l t r u i s m , no s e l f - a u t h o r i t y
1 37
(Table Nine, cont.)
C l u s t e r N i n e - - E q u i v o c a t i o n
1, c h o i c e , e q u i v o c a t i o n
C l u s t e r T e n - - . N e g o t i a t i o n
1. c o n c e s s i o n , com prom ise
2. m u t u a l t a l k s
C l u s t e r E l e v e n - - N o h n e g o 't i a t i o n
1 . p e r s o n a l r e j e c t i o n , s i m p l e r e f u s a l , no d i s c u s s i o n
2. e x p r e s s i n g d i s a g r e e m e n t , i r r e l e v a n t e x p e r t i s e
3 . no o b l i g a t i o n
4-. f a l s e co m prom ise
C l u s t e r -Twelve— N e g a t i v e E x c h a n g e
1. d e b t , n e g a t i v e c o m p a r is o n
2 . do f o r you
1 38
TABLE TEN
R e l a t i o n s h i p s B etw een S t a t e m e n t s i n C o n t e n t C l u s t e r s - -
F r e q u e n c y A n a l y s i s
C l u s t e r One
35
38 06 1 7 1 8 19 27 28
31 34
35 XX
38
91 XX
06 36 40 XX
1 7 59
61 26 XX
18 82
84 34
60 XX
19 35 35 27 31 34
XX
27 54 53 27 41
58
24 XX
28
43 44
20 58
44 29 43 XX
31
6 2 61 27 73
62
34
40 51 XX
34 59 55
28
73 55 33 37 50 77 XX
40
15
16 08
23 19 09 19
22 28
25
C l u s t e r Two
01 02 56
54
58 26
45 33 13
10 22
01 XX
02 70 XX
66 65 61 XX
54
68
63 63 XX
58 37 41 55 39 XX
26 40 40 39 45 27 XX
45 54
50 45 64 27
41
XX
33
50
39 42
54 23 32 62 XX
13 51 53 44
42 26 36 51 55 XX
10 42 50
43 3;6 30
31 34 37 54 XX
22 52
55 51 47 .
34
30
59 51 67 53 XX
16 28
23
28. 25 20 .
45 29 27 24
21 32
C l u s t e r T h re e
53 14
36
04
53 XX
14
58 XX
36 56 58 XX
04
21
31 34
XX
C lu s t e r Fo u r
20
24
20 XX
24
46 XX
139
( T a b l e Ten , c o n t
. )
C l u s t e r F i v e
03
30
0 3 XX
30 41 XX
C l u s t e r S i x
49
52 23
49 xx
52 60
23 47
XX
44
XX
C l u s t e r S even
05 15 43 47 21
0 5 XX
15 66
43 53
47 51
21 32
XX
59
65
34
XX
59
27.
XX
48 XX
C l u s t e r E i g h t
08 48 29 51
0 8 xx
48 62
29 45
51 43
XX
49
48
XX
30 XX
C l u s t e r N in e
11
41
11 XX
41 43
XX
C l u s t e r Ten
32 50 4 2
32 XX
50 49
42 27
XX
47 XX
1.40
C l u s t e r E l e v e n
39 25
46 09 55
39 XX
25 73 XX
4.6 72
74
XX
09
56 55
5 2 XX
55
60 66 67 48 XX
07 39 54 53 41
57
12 1 5 1 8 1 7 17 27
C l u s t e r Tw elve
37 4-4
57
37 XX
44 51 XX
57 35 45 XX
(Table Ten, cont.)
d e c i m a l s rem oved
0 7 12
xx
36 XX
14-1
TABLE ELEVEN
S t a t e m e n t s i n C o n t e n t C l u s t e r s - - P e a r s o n C o m . A n a l y s i s
C l u s t e r O n e - - N e g o t i a t i o n
1. a s k s f o r o p i n i o n s , a s k s f o r s u g g e s t i o n s
2. o f f e r s s u g g e s t i o n s , a s k s f o r i n f o r m a t i o n , o f f e r s i n f o r
m a t i o n , m u t u a l t a l k s
3. e x p l a n a t i o n , r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s , o f f e r s o p i n i o n s ,
com prom ise
A. s im p l e s t a t e m e n t , e x p r e s s e s a g r e e m e n t , c o n c e s s i o n
C l u s t e r T w o - - P e r s o n a l A p p e a ls
1. m o ra l a p p e a l , p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g
2. c h a r a c t e r - a p p e a l ^ o b l i g a t i o n t o o t h e r s , p o s i t i v e e s te e m ,
p o s i t i v e e x p e r t i s e , r e a s o n a b l e - - P
3. n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , no s e l f - i n t e r e s t , p l e a d i n g ,
p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g , d e b t
4. r e a s o n a b l e - ~ R
5. b e n e f i t s , n e g a t i v e c o m p a r i s o n , e q u i v o c a t i o n do f o r you
6 . no s e l f - a u t h o r i t y
7. d i s c l a i m e r , em p ath y
C l u s t e r T h r e e - - M a n i p u l a t i o n
1. n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , p r e - g i v i n g
2. c h o i c e , f a l s e com prom ise
C l u s t e r F o u r - - I n g r a t i a t i o n
1 . l i k i n g , p r o m i s e
2. h i n t i n g
C l u s t e r F i v e — ionnegotia.1.1,on
1.. s i m p l e r e f u s a l , no d i s c u s s i o n
2 , e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , i r r e l e v a n t e x p e r t i s e
3. no o b l i g a t i o n , new i n f o r m a t i o n
C l u s t e r S i x - " R e l a t i o n a l I d e n t i t y
.1., i n t e r p e r s o n a l c o s t , n e g a t i v e e s te e m
2.. s u r p r i s e d , n e g a t i v e e x p e r t i s e
3. h u r t , c o n s e q u e n c e s
C l u s t e r s . S e v e n an d E i g h t — Re.i.e.ction
1. d e c e i t , t h r e a t (S e v e n )
1. e x p l i c i t r e j e c t i o n , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n ( E i g h t )
2. p e r s o n a l r e j e c t i o n
__________________________________________________142
TABLE TWELVE
R e l a t i o n s h i p s B etw een S t a t e m e n t s i n C o n t e n t C l u s t e r s - -
P e a r s o n C o r r e l a t i o n A n a l y s i s
C l u s t e r One
35
38 17 1 8 31
42 27 28
34
50 : 06
35 XX
38
94*
XX
17 70# 67* XX
18 74* 70* 65* XX
31 75* 73* 74* 73* XX
42
44* 44* 34*
32* 38* XX
27 57* 59*
48* 6 2 * 6 2 * 3.7* XX
28
54* 53*
6 8 * 58* 6 6 * 30*
56* XX
34 55* 59* 67* 52* 70* 27* 43*
6 1 * XX
50 56* 52* 51* 59*
61 * 42*
53*
50* 43* XX
06
34*
32*
24* 31* 33* 19 27* 29* 52*
14
XX
19 23*
20 38* 25*
36* 23*
1 8 4 6 * 47* 3 2 * 26*
32 26* 22 37* 35*
38* 07 39*
5 6 *
35* 4 0 * 23*
19
32
19; XX
32 38* XX
C l u s t e r Two
01
54 23
26 45 49
56 02 16
24 33
01 XX
54
88* XX
23 57* 60* XX
26 62* 69*
58* XX
45 79* 84*
56*
63* XX
49 65* 71 * 60* 4 4 7 '
68* XX
56 88* 83*
52* 61* 72* 65*- XX
02 76* 71 * 57* 56* 65*
56* 76* XX
16 71 * 70* 55*
61 *
73*
60* 63*
52* XX
24
50* 49*
36*
53* 40* 28*
44* 34* 43* XX
33
67* 76* 70* 6 3 *
rj rj^t,
' 70*
63* 55*
58* 38* XX
44 73* 74*
58* 58* ■ 76* 67* 70* 59* 65* 45* 6 7 *
58 57* 58*
54* 53* 53*
56* 70* 61* 60* 27* 5 2*
03
46* 88* 47* 41 *
42* 6 5* 88* 50* 57* 36* 4 2 *
37 59*
60* 53* 54*
50* 58* 55* 48* 46* 43* 6 5 *
41 24*
26* 33* 31 *
30* 31 * 27* 20
47* 19 2 4*
57 51* 59* 57* 58* 60* 57* 57* 58*
55*
26* 61 *
29 39*
38* 4 6* 35* 44* 33* 31* 44* 39*
26*
43*
08
43*
40*
44* 53* 35* 33* 41* 47* 3 6 * 26* 33*
48 21 25* 35*
28* 25*
2 4 * 22 27* 32* 16 28*
143
(Table Twelve, cent.)
44
58
03 37 41
57 29 08 48
u
XX
58
49* XX
03 ■42* 57* XX
37 74* 41 * 41 * XX
41
26* 38* 45*
30* XX
$ 7
60* 48*
51 * 59* 34*
XX
29 35*
32* 42* 36* 27* 42* XX
08 26* 41* 35* 33*
36*
34*
56* XX
48 27*
31 * 31 * 41 * 45* 39* 53*
50* XX
C l u s t e r T h r e e
13 14
11 12
13
XX
14
9 0* XX
11 82* 81 * XX
12 88* 85*
81* XX
C l u s t e r F o u r
' 36 53 04
36 XX
53 79* XX
04 59* 49* XX
C l u s t e r F i v e
25 46 09 55 07
25 XX
46 79* XX
09 47* 57* XX
55
68*
73* 54*
XX
07 53*
62* 50* 67* XX
40 3 6 * 39*
28*
54* 39*
C l u s t e r S ix
10 2.2 21 52 20
10 XX
22 81 * XX
21
53* 49* XX
52 67* 58* 68* XX
20 49*
52* 48* 55* XX
30 48* 56* 47* 43*
56*
(Table Twelve, cont.)
C l u s t e r Seven
05 15
05 XX
15
7, 7* -
XX
C lu s t e r E i g h t
43 47 49
43
XX
47 82* XX
49 35* -38* XX
C l u s t e r s S ev en an d E i g h t , Combined
05 15 43 47 49
05 XX
15 77* XX
43 6 8 * 72* XX
17 69* 72* 82* XX
49
42* 35* 35* 38* XX
* p
= .01 o r 1 e s s
d e c i m a l s rem oved
145
TABLE THIRTEEN
S t a t e m e n t s i n L i k e l i h o o d C l u s t e r s - - F r e q u e n c y A n a l y s i s
C l u s t e r O n e - - E x p l a n a t i o n
1 . b e n e f i t s , c o n s e q u e n c e s
2 . s i m p l e s t a t e m e n t s
C l u s t e r T w o - - I n g r a t i a t i o n
1 . p r o m i s e , l i k i n g
2 . h i n t i n g , d e b t
3 . p r e - g i v i n g
4-. f a l s e com prom ise
C l u s t e r T h r e e — E x p e r t i s e
1 . p o s i t i v e e x p e r t i s e , n e g a t i v e e x p e r t i s e
2 . r e a s o n a b l e - - ? , nextf i n f o r m a t i o n
3 . n e g a t i v e c o m p a r is o n
C l u s t e r F o u r — N o n n e g o t i a t i o n
1 . a v e r s i v e s t i m u l a t i o n , e x p l i c i t r e j e c t i o n
2 . i r r e l e v a n t e x p e r t i s e , n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , p l e a d i n g ,
s i m p l e r e f u s a l , n e g a t i v e e s t e e m , p e r s o n a l r e j e c t i o n ,
m o ra l a p p e a l , t h r e a t ,
3 . no o b l i g a t i o n , e q u i v o c a t i o n , r e a s o n a b l e — R, p o s i t i v e
a l t e r c a s t i n g , n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , i n t e r p e r s o n a l c o s t ,
d e c e i t
4-. f a l s e c o m p ro m ise , a l t r u i s m , s u r p r i s e d , no d i s c u s s i o n ,
h u r t
C l u s t e r F i v e - - O b l i g a t i o n t o O t h e r s
1 . p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g , o b l i g a t i o n t o o t h e r s
2 . no s e l f - i n t e r e s t , p o s i t i v e e s te e m , r e a s o n a b l e - - P , c o n
c e s s i o n
C l u s t e r S i x - - I n f o r m a t i o n E x c h an g e
1 . o f f e r s o p i n i o n , a s k s f o r o p i n i o n
2 . s i m p l e s t a t e m e n t , m u t u a l t a l k s
3. c h o i c e , em pathy
4-, c h a r a c t e r a p p e a l
C l u s t e r S e v e n - - N e g o t i a t i o n
1 . a s k s f o r i n f o r m a t i o n , o f f e r s i n f o r m a t i o n
2 . o f f e r s s u g g e s t i o n s
3 . r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s , co m p ro m ise , e x p r e s s e s a g r e e -
______________________________________________________________________________ 146
(Table Thirteen, cont.)
m e n t, e x p l a n a t i o n , a s k s f o r s u g g e s t i o n s
4 . do f o r y ou, e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , new i n f o r m a t i o n
C l u s t e r E i g h t - - D e n i a l o f S e l f - I n t e r e s t
1 . d i s c l a i m e r , no s e l f - a u t h o r i t y
147
TABLE FOURTEEN
R e l a t i o n s h i p s B etw een S t a t e m e n t s i n L i k e l i h o o d C l u s t e r s - -
F r e q u e n c y A n a l y s i s
C l u s t e r One
03 30 16
03 xx
30 20 xx
16 12 17 xx
C l u s t e r Two
53
36
04 44 14
12
53 XX
36 2.3
XX
04 12 22 XX
44
22 13 14
XX
14
22 16 12 16 XX
12 16 15
12
14 19 XX
C l u s t e r r r h r ee
49
52 40 56 37
49 XX
52
24
XX
40 17 14
XX
56 17 20
09 XX
37 14 13 11 19 XX
C l u s t e r ! Four
47 43 25 07 24 41
02 58 12
54 51
47 XX
43
40 XX
25
20 25 XX
07 11 17 25 XX
24
18 23
08 11 XX
41
12 11 12 13 1 8 XX
02 26 28
14
10 16 09 XX
58 18 19 23 15 15
11 26 XX
12 15 14 14 15 11 14
16 19 XX
54
16
13
12 08
14 13
21 16
14
XX
51 13
10 11 14 14
11 08
14
12 19 XX
55 19 24 19 17 13
12
23 19 14
18 11
20 16 20
14
12 11 10 12 12 11 11 13
05
30 33
20 1 2 23 11 28 18
14 19 14
148
( T a b l e F o u r t e e n , c o n t .)
47 43 25 07
24 41
02 58 12
54 51
15 39 37 21 12 16 13
26 1 7 13 1 8
14
22 21 20
15
1 6
14 13
20
14
1 8 1 0 13
21
19 14
16
14 19 15 13 • 15
12 08 13
10 23 23 17 11 17 11 23
1 8 11 17 10
46 20 15
18 16 13 11 12
14
06 10
09
01 22 21
14
11 17 14 17 18
14
20
14
13 15
16 20 13 13
11
14 19 14
16 11
39 25 17 20 1 8
14
06 20 1 8 11 11 09
55
20
05 15
22 21 10 46 01
13 39
55 XX
20
14
XX
05 24
22 XX
55
20 13 • 34
XX
22 16 10 16
19 XX
21
14
20 18 12 17 XX
1 0 1 4 17 21. 28 17 11 XX
4-6 2.0 20
13
16 14 15
21 XX
01 1 8 12 19
20 20 16 19 13 XX
13
20
14
20 15 17 14
1 8 16 21 XX
39 23 17 24
20 16 16 16 20
15 1 7 XX
C l u s t e r F ive
33
26 1 6 32 45 56
33 XX
*
26 23 XX
16 16 1 7 XX
32 16
11 14
XX
4-5 23
16 13 11 XX
56 20
14 14
11 14
XX
C l u s t e r S ix
35 34
42 06 11 48 23
35 XX
34-
28 XX
4.2 20
24
XX
06 2.6 26 15 XX
11 20 17 14
21 XX
48 18 20 15
22 1'9 XX
23 10 07 1 0 08 1 2 20 XX
149
( T a b l e F o u r t e e n , c o n t . )
C l u s t e r S even
31
1 8 17 38 27 4.0 19 09
50 57
31
XX
1 8
33
XX
17 31
32 XX
38 23
28 31 XX
27 15
20 21 1 8 XX
4.0 11
U 13 - 09 17 XX
19
1 8 19 20 11 11 09 XX
09
08 11 13
1 6 1 2 08 1 8 XX
50 15 u
21 20 20 11
14
11 XX
57 10
U u 15
12 08 08 11 19 XX
28 21 16 23 19 16 09 11 15 19 14
C l u s t e r E i g h t
08 29
0 8 xx
29 2.1 xx
d e c i m a l s rem oved
150
TABLE FIFTEEN
S t a t e m e n t s i n L i k e l i h o o d C l u s t e r s - - P e a r s o n C o r r . A n a l y s i s
C l u s t e r O n e - - E m o t i o n a l A p p e a l s -
1. d e c e i t , e x p l i c i t r e j e c t i o n
2. b e n e f i t s , n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n ,
i r r e l e v a n t e x p e r t i s e
3. m o r a l a p p e a l , i n t e r p e r s o n a l c o s t , h u r t , p l e a d i n g , s i m p l e
r e q u e s t , n e g a t i v e c o m p a r i s o n , new i n f o r m a t i o n , e q u i v o c a
t i o n , r e a s o n a b l e — P
4-. no o b l i g a t i o n , e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , f a l s e , c o m p ro m ise ,
p r e - g i v i n g , t h r e a t , c h a r a c t e r a p p e a l , o b l i g a t i o n t o
o t h e r s , c o n s e q u e n c e s , p e r s o n a l r e j e c t i o n
5. c h o i c e , no d i s c u s s i o n
6 . c o n c e s s i o n
C l u s t e r T w o - - P o .s iti ve I d e n t i t y
1.. p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g , p o s i t i v e e s te e m .
2. d i s c l a i m e r , no s e l f - i n t e r e s t , p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g
3. no s e l f - a u t h o r i t y , em pathy
C l u s t e r T h r e e - ~ R e w a r d s
1. n e g a t i v e e x p e r t i s e , p r o m i s e
2, s u r p r i s e d , l i k i n g , p o s i t i v e e x p e r t i s e , do f o r you
C l u s t e r F o u r - - I n f o r m a t i o n E x c h a n g e
1., a s k s f o r i n f o r m a t i o n , a s k s f o r o p i n i o n s
2. s i m p l e s t a t e m e n t , a s k s f o r s u g g e s t i o n s
3. o f f e r s s u g g e s t i o n s
C l u s t e r F i v e - - N e g o t i a t i o n
1. r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s , co m prom ise
2. e x p r e s s e s a g r e e m e n t , e x p l a n a t i o n
3 . h i n t i n g
C l u s t e r S i x - - O f f e r s I n f o r m a t i o n
1. o f f e r s i n f o r m a t i o n , o f f e r s o p i n i o n
2, m u t u a l t a l k s
C l u s t e r S e v e n - - N e g a t i v e I d e n t i t y
1. - n e g a t i v e . a l t e r c a s t i n g , n e g a t i v e e s te e m
2, r e a s o n a b l e - - ! !
1 51
( T a b l e F i f t e e n , c e n t . )
C l u s t e r E i g h t - N e g a t i v e ■Exchange
1 . d e b t , a l t r u i s m
1 52
TABLE SIXTEEN
R e l a t i o n s h i p s B etw een S t a t e m e n t s i n L i k e l i h o o d C l u s t e r s
P e a r s o n C o r r e l a t i o n A n a l y s i s
C l u s t e r One
05 13 03 13 17 55 01 10 20 21 25
05 XX
4-3
50* XX
03 38* 36* XX
13
18* 32* 26 * XX
17 33*
16* 26* 32* XX
55 2,5* 19*
21 * 21 *
31* XX
01
33*
36* 28*
15 * 35* 27* XX
1 0 18 15 17 25* 13* 33* 15 XX
20 27* 15 03 32* 21* 13
08
19 XX
21 10* 29*
21*
11
32*
29*
28* 27* 06 XX
25 13 36* 12* 35* 31*
38*
23*
21* 17 29* XX
37 16 -0 2
11 07 30* 05 07 28* 20* 27* - 02
4-0 1 7 21 *
31 * 05
10
31*
16 03
00 02 16
11
06
11 15
or 00
31 *
21 * 01 -0 6 22* 15
56 16 21* 16 30* 19 1 7 21 * 22* 20* 05 05
07 21* 29* 30* 25*
21* 23* 23* 16 16 - 0 1
31*
09
00 09 13 07 20* 12 06 10 01 -01 21*
1 2 32* 13 12
31* 31 * 25*
38* 26* 11 13
1 2
11
38* 33*
36* 26* 38*
25* 16 n * 17 28* 16
15
28* 10* 18
25* 13* 23* 31 * 39* 13 29*
1 8
23 19
22* 15 36* 21* 29* 23* ■ 36* 15 19
08
26
13 19 17 13
11 28* 30*
1 5 1 7 18 19
30 20* 10 * 33* 31* 11* 31* 31* 31*
22* 20* 11*
39 38* 28* 22* 2-7* 21* 19
21 * 18 22* 10 11 *
11
02 -0 6 01 00
- 1 1
10. 06 01 -01 -0 3 06
16 20
11 25*
21* 29'* 30* ' 18 29* 19 09 37*
32 00 -0 5 19 05 15
06
15 09
21*
03 13
37 10
11
56 07 09
12
11 15 23 26
37 XX
10 -0 3 XX
11 -0 5 29* XX
56 10 -0 2 02 XX
07 -01 20* 27* -13 XX
09
n 8 12 - 0 1 -1 0 19 XX
12 18 01 22* 20* 18 -1 1 XX
11 13 07 02 18 09 -0 5 16 XX
15 15
00 -0 5
16 16 09 32* 10* XX
23 23* 05
16 23* 11 -0 9 26* 1 8 20* XX
26 1 8 01 11 01
18 02
05
12
19
16 XX
30 01 32* 15 15 33*
11 11 22*
29*
28* 26*
39 09 -0 3
10 06 28*
11
01 18 31* 13
20*
1 53
(Table Sixteen, eont.)
37 40 41
56 07 09
12
14 1 5 23
26
11 05 03 05 -11 11 09
08 - 0 7 04
1 0 24*
46 07 0 8 02 06 16 11 13
30* 20* 17 27*
32 08 13 13 -0 9
12 11 ' 08
1 5
08
-1 3
21 *
30 39 11 46
30 XX
39
26* XX
11 - 0 2 16 XX
46 29* 41*
11 XX
32
14 10 11 2-9’
C l u s t e r Two
33 45
08 16
33 XX
45 47* XX
0 8 33*
26* XX
16 27* 35*
28* XX
54
37* 44*
17 10
29
12 07 19 04
48
13
07 33* 14
C l u s t e r Three.
52 53
21 36
52 ' XX
53 47* XX
21 32* 4 0 * XX
36 13 31*
20* XX
49 31 * 14
06 05
57 34* 22*
04
18
32
xx
54 29 48
XX
- 06
C l u s t e r F o u r
18 35 06 38 17
18 xx
35 53* xx
06 27* 37* xx
38 44* 4 2* 20 xx
17 -24* 32* 00 33* xx
xx
12 19 xx
57
XX
31 * xx
154
( T a b l e S i x t e e n , c o n t . )
C l u s t e r K ive
28 50 19 27 04
28 XX
50 38* XX
19 2 5 *
18 XX
27 21 *
31* 05 XX
04 28* 21*
19 29* xx
C l u s t e r S i x
31 34
42
31 xx
34 49*
42 21 *
XX
35* XX
C l u s t e r S even
02 22 58
02 xx
22 43*
58 30*
XX
24* XX
C l u s t e r E i g h t
44 51
44
XX
51 44* xx
* p = .01 o r l e s s
d e c i m a l s rem oved
155-
TABLE SEVENTEEN
S t a t e m e n t s i n A c c e p t a b i l i t y C l u s t e r s - - F r e q u e n c y A n a l .
C l u s t e r O n e - - N e g o t i a t i o n
1 . a s k s f o r o p i n i o n , a s k s f o r s u g g e s t i o n s
2. e x p l a n a t i o n , a s k s f o r i n f o r m a t i o n , e x p r e s s e s a g r e e m e n t ,
o f f e r s o p i n i o n , c o m p ro m is e , s im p l e s t a t e m e n t
3» e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , m u t u a l t a l k s , o f f e r s i n f o r m a - ,
t i o n , c h o i c e
4-. c o n c e s s i o n , e m p a th y ,. . o f f e r s s u g g e s t i o n s , r e j e c t w i t h
a l t e r n a t i v e s
5. d i s c l a i m e r
C l u s t e r T w o - - N o n n e g o t i a t i o n
1. e x p l i c i t r e j e c t i o n * , d e c e i t
2. n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , i n t e r p e r s o n a l c o s t , t h r e a t , p l e a
d i n g , p e r s o n a l r e j e c t i o n
3. m o r a l a p p e a l , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n , s i m p l e r e f u s a l
4-. no d i s c u s s i o n , no o b l i g a t i o n
5 , h u r t
C l u s t e r T h r e e - - M a n ip .u ia .tio n
1. s u r p r i s e d , n e g a t i v e e s te e m
2. n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , r e a s o n a b l e - - R
C l u s t e r F o u r - - Q b l i g a t i o n t o O t h e r s
1 h i n t i n g , o b l i g a t i o n t o o t h e r s
2, b e n e f i t s , f a l s e com prom ise
C l u s t e r F i v e - ~ I d e n t i t y Management
1 , r e a s o n a b l e — P , p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g
2. do f o r y ou, p r e - g i v i n g
C l u s t e r S i x - - W a r n i n g s
1* i r r e l e v a n t e x p e r t i s e , c o n s e q u e n c e s
2. no s e l f - i n t e r e s t , , d e b t
C l u s t e r S e v e n - - I n g r a t i a t i o n
1. p r o m i s e , l i k i n g
2. c h a r a c t e r a p p e a l , new i n f o r m a t i o n
1 56
( T a b l e S e v e n t e e n , c o n t . )
C l u s t e r E i g h t - E q u i v o c a t i o n
1 . no s e l f - a u t h o r i t y , e q u i v o c a t i o n
C l u s t e r N i n e - - E x p e r t i s e
1 . p o s i t i v e e x p e r t i s e , n e g a t i v e e x p e r t i s e
C l u s t e r T e n - - P e r s o n a l A p p e a l s
1 . p o s i t i v e e s t e e m , p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g
2 . n e g a t i v e c o m p a r i s o n , a l t r u i s m
157
TABLE EIGHTEEN
R e l a t i o n s h i p s B etw een S t a t e m e n t s i n A c c e p t a b i l i t y C l u s t e r s - -
F r e q u e n c y A h a l y s i s
C l u s t e r One
35
38 06 09
32 27 50 42 34 19
1 8
35 XX
38 49 XX
06 29 29 XX
09 15
10 19 XX
32 12 11
14
16 XX
27 . 26 30 22
13 15 XX
50 35
32
24 14
10 25 XX
4-2 29 27 23
12 11 30 33 XX
3 4 37 27 15 14
10 17 21 24 XX
19 31
20
23
1 8 11 23 24 24 31 XX
1 8 36 36 23 13
10 18
29
24 28 22 XX
11 21 1 8 17 12 10 16 16 15 1 1 1 6 19
1 7 28 28 16
14
12 18 21
23 33 19 23
31
24 26 18
13
1 2 15 '
18 20 1 6 35 15
28 1 6 13
1 6 1 6 2 2 12 18
14 17 14
1 6
48 1 2 1 2 1 6
14 15
1 2 1 6 15
1 2
13
1 6
08 15
1 2 1.2 1 6 09
08
14
11 1 6 09 15
1 1 17 31
28 48 08
1 1 XX
17 11 XX
31 15 35 XX
28 1 6 1 8 2 2 XX
48 1 6
14
2 2 1 2 XX
08 1 6 15 17
0.6 21 XX
C l u s t e r Two
43 05
0 2 . 01 1 0
... 1 5
47 24 39 25 46
43 XX
05
52 XX
0 2 2 6 35 XX
01 1 6 1 6 28 XX
1 0 21 24 19
2 0 XX
1 5
50 50 29
1 8 24 XX
47 34
36 29 19
2 2
44
XX
24 19
1 6
13
1 6 1 6 1 8 1 2 XX
39
40 38 29 25
1 6 40 ■
33 13 XX
25
2 0
24
1 8 17 1 7 19 19 13 25 XX
46 18 18 1 2
04 14
1 7 1 2 08 19
2 2 XX
07 13
11 11 1 2
14
07 09 13 14
1 8 1 7
1 5 8
(Table Eighteen, cont,)
13 05
02 01
20 09 07 1 2 11
07 20
07 XX
20 18 XX
Clu s t e r T h re e
21 22
13
58
21 XX
22 27 XX
13
16 21 XX
58 21 25
16 XX
Clu s t e r F o u r
01 26
03
1 2
01 XX'
26 22 XX
03
12 21 XX
1 2 1 2
1 9 '
15 XX
Clu s t e r F i v e
51
56
11 57
51 XX
56 35 XX
11
12 19 XX
57 1 0 20 1 2 XX
Clu s t e r Si x
30 55
16
11
30 XX
55 27 XX
16
13 25 XX
11 15 21 23
XX
Clu s t e r Seven
10 15 17 21 39 25 16
16 01 11 11 06 13 12
53 36 10 23
53 xx
1 59
( T a b l e El g h t e e n » c o n t
■.)
53
36 40 23
36 26 XX
40 16 15 XX
23 1 7 15 11 XX
C l u s t e r E i g h t
29 41
29 XX
41 25 XX
C l u s t e r N ine
49
52
49 XX
52
25 XX
C l u s t e r Ten
33 45 51 37
33
XX
45 24
XX
51
11 ■ ' 08 XX
37 11 1 7 08 XX
decim a l s rem ove d
160
TABLE NINETEEN
S t a t e m e n t s i n A c c e p t a b i l i t y C l u s t e r s - - P e a r s o n G o r r . A n a l .
C l u s t e r O n e - - I d e n t i t y M anagement
1. n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g , n e g a t i v e e s te e m
2„, no s e l f - i n t e r e s t , c o n s e q u e n c e s , r e a s o n a b l e - - ?
3 . n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , no s e l f - a u t h o r i t y , , n e g a t i v e
c o m p a r i s o n , p o s i t i v e e x p e r t i s e
m o r a l a p p e a l , c h a r a c t e r a p p e a l r . - ■
5. p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g
C l u s t e r Two - - N o n n e .g o tia t.io n
1. d e c e i t , p e r s o n a l r e j e c t i o n
2. s i m p l e r e f u s a l , e x p l i c i t r e j e c t i o n
3. no o b l i g a t i o n , no d i s c u s s i o n
4-. em pathy
5. d i s c l a i m e r
C l u s t e r T h re e — C o n s e q u e n c e s
1. t h r e a t , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n
2. new i n f o r m a t i o n , i r r e l e v a n t e x p e r t i s e
3. b e n e f i t s , e q u i v o c a t i o n , p o s i t i v e e s te e m
C l u s t e r F o u r - - E m o t i o n a l A p p e a ls
1. h u r t , ' p l e a d i n g • -■ .
2. e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , f a l s e co m p ro m ise , c o n c e s s i o n ,
n e g a t i v e e x p e r t i s e
3 . a l t r u i s m
C l u s t e r F iv e -- E x c h a n .g e
1 . do f o r y o u , r e a s o n a b l e — R
2. d e b t
3. c h o i c e
C l u s t e r S i x - - E x p l a n a t i o n
1. a s k s f o r o p i n i o n s , a s k s f o r s u g g e s t i o n s
2. s i m p l e s t a t e m e n t , m u t u a l t a l k s
3. e x p l a n a t i o n
C l u s t e r S e v e n - - Compromise.
1. r e j e c t w i t h a l t e r n a t i v e s , com prom ise
2, e x p r e s s e s a g r e e m e n t
1 61
(Table Nineteen, cont.)
C l u s t e r E i g h t — A p p r o p r i a t e n e s s .
1 , i n t e r p e r s o n a l c o s t , o b l i g a t i o n t o o t h e r s
2 . p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g
C l u s t e r N i n e - - M a n i p u l a t i o n
1 . h i n t i n g , s u r p r i s e d
2 . p r e - g i v i n g
C l u s t e r T e n - - O f f e r i n g I d e a s
1 . o f f e r s s u g g e s t i o n s , o f f e r s o p i n i o n s
C l u s t e r E l e v e n - - I n f o r m a t i o n E x c h a n g e
1 . a s k s i n f o r m a t i o n , o f f e r s i n f o r m a t i o n
C l u s t e r T w e l v e - - I n g r a t i a t i o n
1.,. l i k i n g , p r o m i s e
162
TABLE TWENTY
R e l a t i o n s h i p s B etw een S t a t e m e n t s i n A c c e p t a b i l i t y C l u s t e r s
- - P e a r s o n C o r r e l a t i o n A n a l y s t s
C l u s t e r One
13
22 16 . 30 56 02
29 37 49
01
23
13 XX
22 55* XX
16 42-* 38* XX
30 25* 41*
28* XX
56 43*
52* 42* 32* XX
02 46* 50*
31*
30* 51 * XX
29
08 21 02 35*
-0 2
03 XX
37 24*
30* 37* 38* 23
06
23 XX
4-9
21 20 26*
14 35 2 9* -■ 10 16 XX
01 37* 25* 35*
40* 26
* 43* 09
12 12 XX
23
20 30* 21 1 8 30
* 34* 07 26*
14 23 ■ XX
54-
38*
19
26* 29* 39
c - 38*
00 19
28* 42* 21
C l u s t e r Two
05 39 25 43 07- 46 48 08
05 XX
39 55* XX
25 39* 34*
XX
4-3 23
28* 12 XX
07 14 30* 39*
12 XX
46 27*
15
38* 01 - 0 2 XX
48 -0 5 05 04 -0 5 35 * -1 9 XX
08 07 09 15
12 11 01
34*
XX
C l u s t e r T h re e
15 47 40 55 03 41 45
15 XX
47 62* XX
40 2.5* 44*
XX
55 49*
42*
2-9* XX
03
12 28* 38* 22 XX
41 05 - 0 4 17 30* 10 XX
45 37* 20 10 46* 15 01 XX
C l u s t e r F o u r
20
24 .09
12 32 52
51
20 XX
24 43* XX
163
( T a b l e T w enty, c o n t .
)
20 24 09
12 32 52
51
0 9 36*
12 21
32 38*
52 15
51 37*
25*
32*
29*
4-1*
29*
XX
03
12
19
34*
XX
10
11
01
XX
03
3 2 *
XX
17 XX
C l u s t e r F i v e
57 58
44
11
57 xx
58 50*
44 35*
11 09
XX
23
23
XX
27* XX
C l u s t e r S i x
35
38 06 42 27
35 xx
38 4-7*
06 19
4-2 19
27 04-
XX
31 *
34*
15
XX
15
- 0 3
XX
2 9 *
XX
C l u s t e r S ev en
28
28 xx
50 40*
19 2.0
50
XX
16
19
XX
C l u s t e r E i g h t
10 26
33
10 xx
26 4-2*
33 25*
XX
46* XX
C l u s t e r N in e
04-
21
14
0 4 xx
21 49*
1 4 31 *
XX
38* XX
' 164
( T a b l e T w enty, c o n t . )
C l u s t e r Ten
1 7 34-
17 xx
34- 38* xx
C l u s t e r E l e v e n
18 31
18 xx
31 35* xx
C l u s t e r Tw elve
36 53
36 xx
53 4-3* xx
* p = .01 o r l e s s
d e c i m a l s rem oved
165
TABLE TWENTY-ONE
S t a t e m e n t s i n I n t i m a c y C l u s t e r s - - F r e q u e h c y A n a l y s i s
C l u s t e r Q n e - - N e g o t i a t i o n
1. a s k s f o r o p i n i o n , a s k s f o r s u g g e s t i o n s
2. o f f e r s o p i n i o n , e x p l a n a t i o n , a s k s f o r i n f o r m a t i o n
3 . e m p a th y , m u t u a l t a l k s , b e n e f i t s , r e j e c t w i t h a l t e r n a
t i v e s , o f f e r s i n f o r m a t i o n
A. o f f e r s s u g g e s t i o n s , com prom ise
5. e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t , p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g , no s e l f
a u t h o r i t y
6 . q u i v o c a t i o n * c o n c e s s i o n
C l u s t e r T w o - - N o n n e g o t i a t i o n
1. t h r e a t , e x p l i c i t r e j e c t i o n
2 . d e c e i t , r e a s o n a b l e - - R , i r r e l e v a n t e x p e r t i s e , p e r s o n a l
r e j e c t i o n , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n
3. r e a s o n a b l e - - P , e q u i v o c a t i o n , no o b l i g a t i o n , s i m p l e r e f u
s a l , no d i s c u s s i o n
C l u s t e r T h r e e - - W a r n i n g s
1 . m o r a l a p p e a l , n e g a t i v e ' s e l f - f e e l i n g
2, no s e l f - i n t e r e s t , f a l s e c o m p ro m ise , p o s i t i v e e x p e r t i s e ,
r e a s o n a b l e - ~ P , n e g a t i v e e x p e r t i s e , p r e - g i v i n g
C l u s t e r F o u r - - A l t r u i s m
1, c h a r a c t e r a p p e a l , a l t r u i s m
C l u s t e r F i v e - - D e n i e s - S e l f - I n t e r e s t
1. d i s c l a i m e r , new i n f o r m a t i o n ,
2. c h o i c e
C l u s t e r S i x - - N e g a t i v e E x c h an g e
1. do f o r y o u , n e g a t i v e c o m p a r is o n
2. h i n t i n g , p o s i t i v e ■s e l f - f e e l i n g
C l u s t e r S e v e n - - I d e n t i t y Management
1. n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , n e g a t i v e e s te e m
2c b e n e f i t s
C l u s t e r E i g h t - - E m p a t h y
1, s i m p l e s t a t e m e n t , e x p r e s s e s a g r e e m e n t
2. em pathy
166
(Table Twenty-One, cont.)
C l u s t e r M i n e - - I n g r a t i a t i o n
1. p o s i t i v e e s te e m , l i k i n g
C l u s t e r T e n - - E m o t i o n a l A p p e a l s
1. i n t e r p e r s o n a l c o s t , p l e a d i n g
2. d e b t , h u r t
3. p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g
4-. s u r p r i s e d
5. o b l i g a t i o n t o o t h e r s
C l u s t e r E l e v e n - - R e f e r e n c e t o F u t u r e
1. c o n s e q u e n c e s , p r o m i s e
167
TABLE TWENTY- TWO
R e l a t i o n s h i p s B etw een S t a t e m e n t s i n I n t i m a c y C l u s t e r s - -
F r e q u e n c y A h a l y s i s
C l u s t e r . One
38 35 34
27 18 48 03
28
31 17 42
38 XX
35
32 XX
34. 17 30 XX
27 11
14 13
XX
18 30 20 18 10 XX
4-8 13 1 4 18 12
15 XX
03 13 09 09 17 1 8 10 XX
28 21 1 6 18
15
22 09 1 0 XX
31 15 17 17 11 22 16 12 ■17 XX
17 20 16 21 12 18 11 09
18 22 XX
4-2 18 17 16 1 8
14 15 09
16 1 1 15 XX
09
16 16 15
08 17 1 6 11 17 13 20 08
50
14
17 14 14
17 15
12 1 8 12 16 18
33
10 10 13
10 10 10 08
14 05 09
12
29 09
08 08 09
12
14
07 14
11 13 07
4-1 13
08 12 09
1 2 10 07 14 09 09
12
32 10 07 10 05 15 14
11 16 09 10 07
09
50 33. 29 41
32
09 XX
50 15 XX
33
12 17 XX
29
11 17 10 XX
41 13
12 10 1 5 XX
32 1 2 16 13
1.8
14
XX
C l u s t e r Two
15 43 55
58 47 39 05
07 25 46 56
15 XX
-43 46 XX
55
18 22 XX
58 15 27 13
XX
4-7 38
35
16 15 XX
39- 34
32 20 19
28 XX
05 35 33
22 16 30 33 XX
07 12
13 19
12 12
09
26 XX
25
21 20 15
1 1 13
26 30 22 XX
4.6 15 20 20 18 1 8 17 24
16 20 XX
56
14
16 10 26 11 09
16 07 12 10 XX
41
02
09
10 15
02 06 03 11 07 08 06
168
(Table Twenty-Two, cont.)
C l u s t e r T h r e e
01 13 16 12
49 56 52
14
01 XX
13 30 XX
16
15
21 XX
12 12 1 8 11 XX
49
08 19 13 07 XX
56 20 26 12 10 1 5 XX
52 24- 13 16 13 15 1 2 XX
U 15 07 12 11 10 09 21 XX
C l u s t e r F o u r
23 51
23 xx
51 19 xx
C l u s t e r F i v e
08 40 11
08 xx
40 22 XX
'
1 1 17 16 XX
C l u s t e r S i x
37 57 04
37 xx
57 21 XX
04 1 2 21 XX
33
10 17 08
C l u s t e r S even
22 02
03
22 XX
02 29 XX
03
10 18 XX
C l u s t e r E i g h t
06
19 48
19 34 XX
48 16 1 7 XX
( T a b l e Tw enty-Tw o, c o n t . )
C l u s t e r N in e
45 36
4-5 xx
36 19 xx
C l u s t e r Ten
10 24 44
20
54
10 XX
24
30 XX
44
21 22 XX
20 26 22
15 XX
54 14
10
15 09
XX
21 1 2 09 14 09
21
26 09
08
14
10 18
d e c i m a l s rem oved
1 70
TABLE TWENTY-THREE
S t a t e m e n t s i n I n t i m a c y C l u s t e r s - - P e a r s o n C o r r . A n a l y s i s
C l u s t e r O n e--N e g o t i a t i on.
1 . a s k s f o r o p i n i o n s , a s k s f o r s u g g e s t i o n s
2. c h o i c e , o f f e r s s u g g e s t i o n s , a s k s f o r i n f o r m a t i o n , e x - '
. . . p r e s s e s a g r e e m e n t , e x p l a n a t i o n , r e j e c t w i t h a l t e r n a - j
t i v e s , c o n c e s s i o n , o f f e r s o p i n i o n , m u t u a l t a l k s , empa
t h y , com prom ise
3. s i m p l e s t a t e m e n t , d i s c l a i m e r , o f f e r s i n f o r m a t i o n ,
new i n f o r m a t i o n , e q u i v o c a t i o n
4-. no s e l f - a u t h o r i t y
C l u s t e r T w o - - N o n n e g o t i a t i o n
1. e x p l i c i t r e j e c t i o n , a v e r s i v e s t i m u l a t i o n
2. d e c e i t , t h r e a t , r e a s o n a b l e - - ?
3. p e r s o n a l r e j e c t i o n
4-» s i m p l e r e f u s a l , i r r e l e v a n t e x p e r t i s e
5. no d i s c u s s i o n
C l u s t e r T h r e e - - I n d i v i d u a l I d e n t i t y M anagement
1. n e g a t i v e a l t e r c a s t i n g , n e g a t i v e s e l f - f e e l i n g
2. m o r a l a p p e a l , f a l s e c o m p ro m ise , n e g a t i v e e s te e m , c o n s e
q u e n c e s , r e a s o n a b l e - - R
3. no o b l i g a t i o n , p o s i t i v e a l t e r c a s t i n g
U. p o s i t i v e s e l f - f e e l i n g , do f o r you
C l u s t e r F o u r - - R e l a t i o n a l M anagement
1„ i n t e r p e r s o n a l c o s t , d e b t
2, b e n e f i t s , p l e a d i n g , n e g a t i v e c o m p a r is o n
3. h u r t , c h a r a c t e r a p p e a l , p r o m i s e
/(.» e x p r e s s e s d i s a g r e e m e n t
C l u s t e r F i v e - - I n g r a t i a t i o n
1 , p r e - g i v i n g , l i k i n g
2. h i n t i n g , p o s i t i v e e s te e m
C l u s t e r S i x - - O t h e r s r B e n e f i t
1, no s e l f - i n t e r e s t , n e g a t i v e e x p e r t i s e
2. o b l i g a t i o n t o o t h e r s
C l u s t e r Seven--O w n B e n e f i t
1 , s u r p r i s e d , p o s i t i v e e x p e r t i s e
2, a l t r u i s m
1 71
TABLE TWENTY- FOUR
R e l a t i o n s h i p s B etw een S t a t e m e n t s i n I n t i m a c y C l u s t e r s - -
P e a r s o n C o r r e l a t i o n A n a l y s i s
C l u s t e r One
35
38 11 17 18
19 27 28 32
34
42
35 XX
38 65* XX
11 25* 43* XX
1 7
41*
6 0 * 30* XX
1 8 53*
56*
.31*
48* XX
19
38* 57* 35*
46*
39*
XX
27 42*
44~,r
1 8 41 * 13
30* XX
28 38* 53* 39*
48* 48* 32* 27* XX
32 20 27* 24* 15 2 4 *
21
03
21 XX
34 49*
42*
15 43* 41 * 24* 27* 40* 0 4 * XX
42
35*
46* 32*
24 * 27*
28*
41 * 35* 19 43*
XX
48 16 43*
22 17 2 6 * 27* 23
20 05 19 33*
50
35 *
57* 42*
44*
36* 41* 33*
46*
23 34*
38*
06 42* 42* 34*
38*
53*
46*
•23
1 8
13 37* 14
08
03
16 1 2 27* 13 24*
28* 12 - 0 4 11 14
31 41* 40* 33* 35* 49* 35* 30* 48* 11 42*
41 *
40 04
00 03
-0 5 -01 14 29* 1 5 17 02 11
41
11 22 08 37* 19
17 27* 26 * 01 20 12
29 07 12 07 32* 07 23 15 -0 5
01 16
-0 5
48 50 06 08
31
40
41 29
48 XX
50 32* XX
06 32*
43* XX
08 02 22 18 XX
31 26* 31 *
40* 16 XX
40 00 16 - 0 2 -01 1 8 XX
41 14
01 1 6
14 15
00 XX
29 24* 37* 39* 15
06 08
14
XX
C l u s t e r Two
43 47 05 15
56
39 25 55 46
43 XX
47 76 XX
05
42* 38* XX
15 65* 67* 35*
XX
56 50* 37* 37* 45 * XX
39 45* 44* 39* 49* 29* XX
25 39*
26* 06 28*
14
40* XX
55
21
13 11 13 1 7 42* 28* XX
1 72
(Table Twenty-Four, cont.)
43 47 05 15 56 39 25 55 46
46 1 7 01
25*
1 2
23
1 8
14
32* XX
C l u s t e r T h re e
0 2 13
01 12 22 30 58 07 54 33
02 XX
13
6 4* XX
01 42* 51 * XX
1 2 38* 27* 19 XX
22 55*
52* 28* 26* XX
30 46* 36* 26* 24* 23 XX
58 55* 54* 37* 11 44*
22 XX
07 13
22
24* 17 07 04
42* XX
54
40* 53*
48* 03 35* 23 54* - 0 4
XX
33
32* 24*
1 2
05 • 09
22
29* 24*
38* xx
57 08 16 16 -1.0 08 08 21 11 33* 29*
C l u s t e r F o u r
10
44 03 24 37 20
23 53 09
1 0 XX
44 59* XX
03
18 28* XX
24 53* 45* 19 XX
37 19 39*
12 32* XX
20 39* 23 17 43* 24 XX
23 29*
28*
19 43* 15 43* XX
53 16 36* 04
42* 27* 02
31 * XX
09 - 1 2 - 0 7 - 0 4 01. -11 2.5* -0 5 - 1 1 XX
C l u s t e r F i v e
14
36
04 45
14
XX
36 47* XX
04
18 22 XX
45 19
40*
14
XX
C l u s t e r S i x
16 52 26
16 XX
52
44*
XX
26
2.3 33* xx
1 2 3
(Table Twenty-Four, cont.)
Clu s t e r S even
21
4-9 51
21 XX
19 4.2* XX
51
- 0 2 38* XX
* p = ,01 o r l e s s
d e c i m a l s rem oved
1 7 1
TABLE TWENTY- FIVE
F r e q u e n c y C l u s t e r s O b t a i n e d A c r o s s S o r t i n g T a sk s
C l u s t e r Name Liont, i i i K e . A ccp . in t..
I n f o r m a t i o n E x c h an g e X X
I d e n t i t y M anagement X X X
I n g r a t i a t i o n . X X X x:
E m o t i o n a l A p p e a l X X
E x p l a n a t i o n X X
E x p e r t i se X X
X
M a n i p u l a t i o n X X
Em pathy X, X
E q u i v o c a t i o n X X
N e g o t i a t i o n X X X X
N o n n e g o t i a t i o n X X X X
N e g a t i v e E x c h an g e X X
O b l i g a t i o n t o O t h e r s X X
D e n i a l o f S e l f - I n t e r e s t X X
W a rn in g s X
A l t r u i s m
X
P e r s o n a l A p p e a ls X
R e f e r e n c e t o F u t u r e X
C o n t . = C o n t e n t S o r t
L i k e . = L i k e l i h o o d S o r t
A c c p . = A c c e p t a b i l i t y S o r t
I n t . = I n t i m a c y S o r t
1 75
TABLE TWENTY-SIX
P e a r s o n C l u s t e r s O b t a i n e d A c r o s s S o r t i n g T a sk s
C l u s t e r Name C o n t. L i k e . A ccp. I n t .
N e g o t i a t i o n X X X
P e r s o n a l A p p e a ls X
M a n i p u l a t i o n X X
I n g r a t i a t i o n X X X
N o n n e g o t i a t i o n X X X
R e l a t i o n a l I d e n t i t y X X
Re j e c .tio n X
E m o t i o n a l A p p e a l s X X
P o s i t i v e I d e n t i t y X
R ew ards X
I n f o r m a t i o n E x c h an g e X X
O f f e r s I n f o r m a t i o n X
N e g a t i v e I d e n t i t y X
I d e n t i t y M anagement X X
C o n s e q u e n c e s X
E x c h a n g e X
E x p l a n a t i o n X
Compromise X
A p p r o p r i a t e n e s s X
O f f e r i n g I d e a s X
O t h e r ’ s B e n e f i t
V
Own B e n e f i t X
C o n t . = C o n t e n t S o r t
L i k e . = L i k e l i h o o d S o r t
A c c p . = A c c e p t a b i l i t y S o r t
I n t . = I n t i m a c y S o r t
176
TABLE TWENTY-SEVEN
F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s and C o r r e l a t i o n s f o r S t a t e m e n t s -
C o n t e n t S o r t
Top H a l f o f ■ M a t r i x - - F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s
B ottom H a l f o f M a t r i x - - C o r r e l a t i o n s
* p = • . 01 o r l e s s ; d e c i m a l s rem oved
01 02
03 04 05 06 07 08
09 1 0 11
01 XX 70 21 1 0 1 0 10 11 , 22
03
42 12
02 76* XX 21 06 12
05- 14 19 04
50 1 2
03
46* 50* XX
14
TO 11 29 24
1 7 25 1 2
04 49*
40* 40* XX 16 24
09
22 10
09
10
05 42*
34* 33* 44*
XX 05
2.6 11 37 19 07
06
24* 2 6 * 18
14 14
XX 10
23 13 05
1 2
07 36* 29* 42*
3 7 *
50* 23 XX 12.
41
16 a 6
08 43* 47* 35* 44* 34* 38* 31 * XX 09
22
19
09
18 1 6 29*
2 6 *
49*
22 50* 1 8 XX 07 1 0
1 0 65* 65* 53*
42*
44* 27* 45* 40* .
34*
XX 17
11 1 0 2 2 18
14 07 08
19
28* 16 2 6 * XX
1 2 07 12
14 13 07 0 0 1 6 27* 15 1 7. 81 *
13
2 2
34* 14
1 6 1 5 04 09 31 * 11
34*
82*
14
1 0 18 ' 08 1 6 1 5 03
06
19 1 5 19
81 *
15 34* 29* 29* 47*
77 *
07 47*
30* 46* 42* 08*
16 71* 52*
57*
47*
44*
28* 40* 36*
31* 55* 11
17 13 1 5 14
21 1 6
24
2 0 2 0 30*
1 5 1 7
18 1 0 09 13 19
2 0 31 * 24*
2 6 * 26 * 05 09
19 31 *
28*
33* 39*
2 6 * 2 6 * 38* 2 0
34*
38* 2 6 *
2 0
45* 53* 45* 30* 35* 18 26* 29*
26 *
49*
21
21
55* 43* 43*
51*
57* 23* 37*
32* 2 6 *
53*
1 0
2 2
73*
70* 51 * 51* 56* 1 7 40* 42* 30* 81 * 1 2
23 57* 47* 44*
46* 35* 1 5 30* 44* 1 8 48* 11
24
50*
34*
36* 37* 32*
24* 24* 26* 1 8
33* 13
25 29*
31*
32*
31 * 58* 19 53*
32* 47* 27* 1 2
2 6 6 2 * 56* 41 *
42* 36* 19 29* 53* 19 53* 09
27 04 13
2 6 * 1 6 12 27* 19
2 0 25* 05
1 0
28 1 6
19 25*
18*
17 29* 1 7* 2 0 28* 1 7 21
29 39* 44*
42*
29* 13
2 6 * 24*
56*
05 32* 11
30
41* 44* 43*
30*
44* 17 38*
35* 25*
48*
09
31 13 16 18 1 6 13 33* 19 15 27* 1 0 1 2
32 21 2 2 17 47* 31* 23*
40* 11 25* 19 25*
33 67* 55*
42* 38* 42* 1 7 29* 33* 19 63* 03
34 15
2 2 1 6 1 0 0 6 52* 19
2 0 24* 23* 15
35 07 13 1 6 19
2 2
34* 23* 27* 28* 11 09
36 57* 38*
44* 59*
6 0 * 21 36* 31 * 30* 49* 09
37 59*
48*
41 * 34*
28* 1 2
14 33* 19 50* 19
38 08
14
1 6
13
1 6 32*
23* 23*
24* 1 2 11
39 46*
43*
38* 40* 71* 1 8 56* 3 3 *
49*
52* 1 7
40
29* 33* 49*
40* 37* 08
39* 31 *
28*
35* 07
1 77
( T a m e Tw enty- S even, c o n t
.■)
01 02
03 04 05
06 07
l
08 09
10 11
4-1 24*
20
45*
32*
31*
1 7 28* 36*
31* 24*
22*
4.2 17 .1 8 21
15
01 •
19
08 19 04
21.
14
43
42*
34*
31* 37*
68*
19
46* 30*
39* 43* 04
44
72* 59*
42* 42* 37* 07 27* 26* 16 61* 07
45 49* 65*
42*
49* 37*
16
31* 35* 19 60* 06
46
34* 41*
34*
38* 57* 21 62*
49* 57* 40* 1 8
47 46* 40* 42 * 52*
69* 19 57* 34*
50* 50* 00
48 21 27* 31*
22 1 8
31* 23*
50* 21 22 30*
49 65* 56* 43* 37* 42* 05 38*
33* 35* 60* 1 6
50 19 15 14
17 14 14 14 '19 11 01 11
51
46* 47* 39*
30* 27* 13
20 52* 1 8 35* 04
52 61 * 58*
44* 41* 47* 07 33* 31* 24*
67* 08
53
56* 42* 46 * 49* 47* 1 8 39* 26* 27* 50* 08
54
88* 71 * 42 *
51* 43* 23* 39*
40* 21
63*
08
55 47* 45* 45*
42* 60* 25* 67* 37* 54* 53*
21
56 88* 76* 42*
43* 45*
20 43* 41* 27* 70* 21
57 51*
58*
44* 44* 33* 13 29* 34*
26*
59* 24*
58 57*
61* 55* 45* . 51* 25* 45* 41* 33*
61* 19
12 13 14 15
16 17 1 8 19 20 21 22
01 13 51 14
10 28 05 04
06
25
28 52
02
13 53 11 19 23
00 00 00 27 34 55
03
28 21 10 10 27 10 06 08 . 23 15 20
04
06 10
31 16
14 27 18
23 17 15
08
05
10 10 17 66 1 2 03
01 08
13
32
14
06 15 09 15 04 19 26
3 4 '
27 09 05 04
07 36
09
08 23 14 03 04 09 07 10 11
08 24
21
13
10 22 16 10 11 18 20 18
09 17 01 05 27 09 15
16 26 07 13
06
10
13 54
11 25
21 01
03 04 43
38 53
11 12 16 05
08 16 17 15
26 1 6 09
10
1 2 XX 17 05 07 23
10 10 11 09 1 2 10
13
88* XX 15
16 24
06
03 07 30 34
67
14 85* 89* XX 13
10 17 11 11 14 19
12
15 04
11 11 XX 09
01 00
04 25 34
1 8
1 6 11 17 11 33* XX 03 03 05 1 8 20 32
17 08
09
10 18 17 XX 60
31 07 03 04
1 8 07 06 10 21 09 65*
XX 34
06 01 00
19 03 04 03 25* 41*
38* 25* XX 09 03 04
20 11 22
19 41 * 34* 33*
21
34*
XX 42 28
21 07 20 1 7 47* 54*
30* 22
33* 57* XX 38
22 08 30*
14
46*
63*
16 1 0 30* 48* 67* XX
23 09
21 08 30*
55* 24 * 19 35*
52* 49* 51*
24
1 2
14
20 37* 43* 25*
21 15 49* 53*
36*
25 1 2
14
1 6 58* 28* 21 25* 23* 41* 49* 29*
26 09 20
04 31 *
61* 26* 1 8 23* 24* 49*
61*
1 78
(Table Twenty-Seven,. - cont. )
12
13 11 15 16 17 18
19 20 21 22
27 12
05
01 1 8 08 18* 6 2 * 1 8 2 1 *
15 03
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29 17 19 09 09 39* 33* 39* 25* 37* 25* 31*
30 15 11
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13*
2 1 *
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31
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28*
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35*
38*
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33 09 23*
11 31*
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15 15
35
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1 8 70* 71* 2 1 *
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36 10
11
20
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22
27*
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50*
38 10
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39
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1 1 * 13 11
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19*
52*
10 17 13
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15*
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11 15
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13
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1 0 *
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00 - 0 1 72* 11 * 21 17 32*
31*
56*
51*
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29*
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19
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6 0 *
13 03
3. 1 *
15*
18*
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11
21 11
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59*
56*
51 01 19
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22
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57
22
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20
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58 20
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39*
52* 61 *
23
21
25
26 27 28
29
30 31
32
33
01
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05
06 50
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00 06
39
03
21
11
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01 20
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25
1 0
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08
11
11 13
21 15 15 1 6
11 09
1 2 17 06 1 8 19 19
12 21
33 11 11
1 8
(Table Twenty-Seven, cont.)
23 24 25 26 27 .. 28
29 30
31 32
33
13 33 14 04
36 08
05 23 24
06
05 55
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25
21
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03
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09
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04 07 27
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41
58 22
04 73 29 05
1 8
09 04 03 04
58 .
44 19 04 63
28
05
19 11 15 09 08
24
29 15 04 34 25 09
20
24
46
04
16
03 09
10
35 07 09
20
21 21
33
10
25 04 04
12
23 05 07 25
22 27 1 5 07 43 05 03
20
24 03
06
51
23 XX 1 8 06
30
06 06 27 14
10 0 8 32
24
36* XX 09
20 06 10 10 27 06 ' 10 15
25 34*
36* XX 08 01
03
06 1 7 01
03 03
26 58*
53* 23* XX 09 03
30 26 08
09
32
27 20 26* 16 11 XX 43 25 06 40 37 08
28 25* 10 20 11 56* XX 24
06 51 42 05
29 46* 26* 11
45* 43*
36* XX 17 21 1 5 25
30 46 * 4 6 * 46*
44* 29* 34*
38* XX 05 10 19
31 24*
21 20
13
62* 66* 40* 23* XX 28 07
32
14
20 26* ■10
39*
56* 20
24*
38* XX 10
33 60* 38*
23* 63*
08
13 43* 39* 19 11 XX
34 14
18 20 17 4‘ 3*
61* 30* 18 70* 35*
21
35 19
21
24* 17 57* 54* 43*
28*
75*
26*
13
36 48*
37* 33* 45* 09 30* 3 5 * ’ 41*
18 37* 62*
37 53* 43*
22
54* 25* 2 4 *
36 *
41* 27* 22
65*
38
15
1 8 16
14 59* 53* 43* 24*
73* 22 11
39 35* 34* 67*
42* 12 17 13 39*
08
25* 43*
40 32 19
36* 37* 21 22 40*
31*
27* 26* 38*
41 33* 19 27* 31* 14 34* 27* 30* 17 17 24*
42
23*
12 1 5 05 37*- 30* 28*
13
38* ’ 07 08
43 29* 41* 69*' 36* 19
26* 10
49*
18 38*
35*
44
58*
45* 27*
58* 10 16 35* 50* 20 29* 67*
45 56* 40 * 23* 63*
-01 1 8
44 39* 1 6
24*
77*
46
45* 25* 79* 35* 17 21. . 27* 40* 23*
21 29*
47 37* 42*
59*
4 6 * 27* 23* 24 * 43* 15 36* 43*
48
35* 16 32* 28* 39* -4 8* - 53*-
36*
41*
26* 28*
49 60* 28*
31 * 44*
06
15 33* 37* 79
21 70*
50 26* 19 14
21 .
53* 50* 36*
24*
61* 40* 21
51 48* 36* 24* ■ 50* . 08
09
56*.
33* 17 11 40*
52 58*
29* 34*
52*
1-3
16 24* 43*
12 18 59*
53 45*
46 * 42*
49* 1.1 30* 33* 50* 18 40*
53*
54
60* 49* 30* 69* 05 U 38* 41 * 13 25* 76*
55 46* 30* 68*
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18 28*
43*
56 52*
44* 34*
61 *
03
11 31*
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49* 23*
30* 61*
58
53* 27* 44* 53* 05
21 32* 46 * 06 28* 52*
1 80
(Table Twenty-Seven, cont.)
34 35
36 37 38 39 40:
41
42
43 44
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02
05
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03
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09 13
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18
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34 19
21 0 8
14
10
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41
16.
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09
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05
08
07 08
.04
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04 39 23
21 1 0
33 13
08 11
14
1 2 21
13
08
13
1 2 20 1 0 21
09
12
15
0 8 06
13
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1.2
34 03
10
04 04
22
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36
u 14
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15
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14
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14
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22
19 04
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24
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08
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18
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21
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22
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23
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06 06 01
73
20
14 03
50 05
26
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18 28
04
07 17
14 14
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28 50
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1 0 10
44
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29
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31
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08
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16
33
08
05 2.6 26
05
06 10 07 1 0 09 33
34
XX 59 09 11
55- 03 25
22 37 00
09
35 55* XX 07 06 91
01
1 5 23 46 00 01
36 1 7 22 XX 26. 07 . 10. 1 2 08
03 11 31
37 18
15 41 * XX 0 4
06 .
13
06 09 12 51
38 59* 94*
16 13 XX 03 1 6 22 45 00 00
39 1 2 13 44*
28* 12 XX 16
15
00
51
08
40 19 31 *
42* 21
29*
36*. XX 12
13 19 1.2
41 24* 23*
36* 30* 1 9. ■ 2-5* 34* XX 31 09
10
42 27* 44*
07 21
44*
1 2
15 1 7 XX 01 08
43 19 20 42* 35*
16.
79* 24* 24* 1 8 XX 1 4
44
10 12 59* 74*
10 35* 29* 26*
04 44*
XX
45 1 7 08 67* 50* 06 40* 33*
30* - 0 2 36* 76*
46 21
25'* 31 *
22 18 65*
38*
29* 13 57* 26*
47 1 5 17 46*
31 * 14 75* 33* 27* 1 7 82*
39*
1 81
(Table Twenty-Seven, cont.)
34 35
36 37 38 39 40
41
42
43 44
48 37* 42* 30*
41*
37* 16
25* 45* 31*
20 27*
49 01 08
53*
58* 07 43* 37* 31 * 04 35* 67*
50
43*
56* 21 37* 52* 08 1 2. 37* 42* 25* 29*
51 14 23* 39* 39*
21 ' 26* 21
45* 13
22 45*
52 05
08
45* 51 *
08 56*
35*
20 2 2 .
54*
58*
53
16 21
79* 44
16 45* 43* 31* 04 51* 6 8 *
54 15 07 6 0 * 6 0 * 05 44*-
. 27* 26* 01 42*
74*
55 21 20 42* 26* 18 71 * 55* 32* 19 55*
36*
56 07 07 50*
55*
06 52* 31 * 27* 1 8
44*
70*
57. 22 16 52*
59*
16 39* 23* 35*
10
31*
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•0 4
07 08
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22
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10
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19
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33
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07
1 82
(Table Twenty-Seven, cont.)
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52
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08
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09
01
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20
23
22 1 8
1 83
(Table Twenty-Seven, cont.)
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21
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2 2
'51
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34
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09
49 31 '
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55
12
09 27
56 XX 36 55
57 57* XX 26
58 70* 48* XX
TABLE TWENTY-EIGHT
F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s and C o r r e l a t i o n s f o r S t a t e m e n t s - -
L i k e l i h o o d S o r t
Top H a l f o f M a t r i x - - F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s
B ottom H a l f o f M a t r i x - - C o r r e l a t i o n s
* p = .01 o r l e s s ; d e c i m a l s rem oved
01 02
03 04 05
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04-
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09 04
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2 2
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-0 5 -0 7 -0 8
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2 1 *
33*
- 0 2 2 0 * 01
33*
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09
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33*
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2 2 *
-0 5
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05
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40 1 6
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1 85
(Table Twenty-Eight, cont.)
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4-3
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25*
02 20*
13 ‘
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29*
11
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43* - 1 4
48
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-0 9
18
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22*
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15
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1 2
13 ' 1 4 15 '
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19 20 21 22
01
14
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14
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08
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U
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12 •
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14 07
12 XX
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14
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14
12
14
1 5
32*
25*
40* XX 15 04 05
02
13
1 2
19
16 1 0 29*
18 07 XX 08 08 07
14
12 11
1 7 -0 5 -1 8 -2 2 *
-3 0 * 07 XX 32 20 08 1 0
03
1 8 10
- 0 5
- 21 * -1 0 02 2 4 * XX 19 09 03
06
19 19 05
02
03 11 11 07 XX 11 1 2 06
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-0 6 1 2 XX 20 10
21 1 8
33*
32* 27* 08 - 0 2 -1 2
09 23* XX 1 7
22 29* 39* 29*
26*
14
-0 8 00 16
14
26* •■XX
23
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1 8
1 88
('Tabl e Tw enty- E i g h t , c o n t .
) '
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08 • 12
39 40
41
42
43 44
-0 3
02 1 2 -0 6
- 0 4
18
06
23*
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13
00
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34*
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25*
00
03
-0 6 28* 33*
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- 0 4
10
14
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14
11
14
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1 8
14
20 18
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23
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19 24
11 12
05 13 08.
04
07 1 4 .
1 6
14
0 8 1 7
1-1 1 6 o
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09
1 2
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08
14
22 16 1 8 20
TO .
14 11 12 1 2
14
21
09
08 12
03 04
14
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14 14
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09. 13 14 •
11 11
14
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14
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14
1 0 16
11
14
08
09
08 1 2
07 1 4 14
12
14 13
1 2 11 T8
14
1 2
19
08 11
14
16 1 0 16
20 10 08 08
04 07
19 14 05
06
04 05
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07 15 20 16
13 13
15 15 05 U
08 10
13 11 09
1 0 09 09
1 2 12 1 7 11 1 7 07
)
38
2 6 *
11
2 8 *
00
0 8
21 *
06
04
01
11
03
49
15
1 8
16
06
14
09
1 6
11
09
14
07
09
10
1 5
16
14
07
07
11
1 0
16
19
1 2
1 2
13
10
08
08
14
16
11
11
13
(Table Twenty-Eight, cent.)
45
46 47 48 49
50
51
52
53 54 55
34 07 08
04
20 09
18 08
04
08 08
04
35
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36
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23
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37 11 11
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12
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05
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39
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13
06
09
16
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10 11 11 08
13
12
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14
08 08 - 07 05 04
43
10 15
40
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14
11 22 11 16
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14
11 08 20 09
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16 20 10 20
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03
49 23*
10 2 1 *
05 XX 08
14 24 14
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04
08
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16 2 0 * 2 0 * 00 XX 1 7 13 19 11
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25*
36*
13 31* 05 36* XX 14 17 21
53
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14 -0 3 24* 47* XX
14 19
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23*
0 2
31*
42*
34* XX 1 8
55 13
30*
34* 09 \
2 1 *
-0 5
1 0 •
24* 09 - 0 4
XX
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57 2 2 * 1 0 1 0
14 04
1 8 28*
34*
2 2 * 19 08
58 2 2 * 1 6 2 1 * -0 5 13 0 0 1 1 28* 11 2 1 *
23*
56 57.
■ 58
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02
14
06 26
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12
03
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04
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15
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16
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1 7 05 14
06
18 08
14
08
19 09
08 1 2
20 17 1 0 12
(Table Twenty-Eight, cont.)
56 57 58
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22
19
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14
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14
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09
50 ' 08
19 05
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09 17
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54
16 1 2 1 6
55
16 06 19
56 XX 13
18
57 09 XX 13
58 15 28* XX
1 -92 .
TABLE TWENTY-NINE
F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s and C o r r e l a t i o n s f o r S t a t e m e n t s - -
A c c e p t a b i l i t y S o r t
Top H a l f o f M a t r i x - - F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s
B ottom H a l f o f M a t r i x - - C o r r e l a t i o n s
* p = .01 o r l e s s ; d e c i m a l s rem oved
01 02
03 04 05 06 07 08
09 10 11
01 XX 28
13
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04
20 06
02
43*
XX 13
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08 11 11 09 19 04
03
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08 07 13 13
12
05
08
33 19 15 XX 04
11 05
10
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06 -0 7 -1 8 05 -0 5
-1 2 XX 10 12
19
00 17
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1 2
14
12
08
13
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1 2
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33*
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08
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09
XX
12
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13
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24*
11
U
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22
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-01
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09
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04
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12
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12
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-0 8
39* 1 5
.32* 10
13
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-1 3
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-0 6
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24*
12
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15
-01
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26*
27* 31* 23
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04
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33
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34* 25*
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25*
1 2
34
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- 1 1 02
23 - 1 4
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- 0 2 -1 6
35
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-21 -1 9 19
10
04
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36
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23 19 07
38
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-01 -0 9 -11
31*
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29*
26*
55*
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10
40 08
19
38* 29* 1 7 -0 4
06 32*
23 37* 07
193
(Table Twenty-Nine, cont.)
01 02
03 04 05
06 07 08
09 10 11
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06 07
42
-2 3
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01
43
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23
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-03
44 09 14
12 19 19
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45
18 21
1 5 24*
12 - 0 2 06 12
14
21 21
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-05 19 27* -01 -0 2 01
15
02 01
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19
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12
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22
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50 -11
-1 4
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-1 0
23 09
08
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20
04
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-09
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55
16 31 *
22 15
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33*
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56 26* 51*
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04
57 2-5*
18
'19 15 23
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13
28*
09
58 07
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19
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28
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06 16
23 23
10
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07 12
14
11 ' 07 09
08 08
09
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09
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0.8 06
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18
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10
14 15
16
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13
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03
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14
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10
04 05
06 07 1 6 15
15
08
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28* XX 16
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22
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03
01 1 1
04
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-0 2 XX 22 06
04 04
19 05
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05
08
20 21 32* 10 27* r-1 9 08 -07 -07 XX 1 7 15
21 ■ ■ ■ 29* 33*
38* • 28* - 23 -10 -20 -1.6' 29* XX 27
22 12
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38* -0 2 -05 -09 31 * 34*
XX
23 03
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24
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43*
18
29*
25 19
08 19
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09 15
26 21
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30* 1 0 -11 - 1 0 22 24* 29*
194
( T a b l e Twenty-:N i n e , c o n t ,
)
1 2 13 u
1 5
1 6
27 -0 7 - 2 2 - 06 - 0 6 - 0 1
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13
29 19
08 08 01 02
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31
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-1 0 -1 6
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13
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25*
21
31
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197
( T a b l e T w e n t y - N i n e , c o n t .
)
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12
15 11 07 14 ■09
11 15 1 7 15 14
24 1 0 08 12 06 12 05
12 11 18 16 15
25 14
22 19
08 12
04
08
15 11 1 2 18
26 17 06 13
11 10
04 17 14 13 15 11
27 08 11 06 12 05 25 04 04 07 07 08
28 05 09 04
12
05
1 8 07 05
08
04 07
29 09 08 06 15 05 14 09
06 09 04 05
30
14
12 17 06
15 05 15 17 1 2 1 8 27
31
08 08
04
2 2
05 15 07 08
04
04 03
32 10 1 0 06 1 5 07 1 0 09 05 07 06 07
33
24 08
15
18 1 2
03
11 09 1 7 14
12-
198
(Table Twenty-Nine> cont.)
15 16 17 18
31
10 07 03
12
35 09 07 03
1 2
36
13 15 05 09
37 1 7 11 09 11
38 05
12 01 1 2
39 1 7 16
33 05
10 15
12 10
11
11
11 12 07 17
12 06 11 01 15
13
12 18 36 06
11 11
11 1 2 11
15 XX 11
11 13
16
11
XX 12 1 0
17 20 01 XX 06
18 10
-19
10 XX
19
20 -0 2 17 10
50 -02.
13 -05
16
51
20 -30* - 1 1
29*
52
11
-0 2 27* 15
53
21*
09 25*
20
51 27* -13
20 06
55
16* 17 12*
15
56
31* -09 25* 09
57 1 8 00
25* 17
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26* 20
56 57 58
01 23
1 8 1 8
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03
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01 09
1 2 10
05
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01
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16
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10
09
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10 21
11
21
11 05 11 05
1 2 1 5
06 11
13
20
19
16
11 19
12 15
15
22 07 28
16 19 1 2
11
1 7 07 07 02
1 8 02 07 03
19
06
i’
07 11
50
51 *
52
53 51 55
21 09
02 01 05 06
. 35 01 03 05 03 03
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08 08 11 15 11 12
32 06 05
06 02 07
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13
08 08 12
13 13
33 07 02 06 07 09
01 10 16 15
26
23
02 16 08 1 8 1 2 21
01 1 8 12 19 19
21
09
08 08 11 11 19
03
10
11 13
22 21
16
13
10 11 1 0 08
09
12 25 11 1 7 13
XX 08
03
06
05
06
16 XX 09 07 06 11
-16 1 7 XX 16 18 11
05
06 22 XX 1 7 1 2
-07 07 26* 12 XX 25
00 19 31* 03
10 XX
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26*
13
21* 08 35* 29* 06
17 25*
10 27* 16
35*
19.
01
01
12
15
01
16
09
11
09
1 8
15
11
12
13
05
xx
1 5
11
1 2
15
28*
21
31*
21*
17
199
(Table Twenty-Nine» . cont. )
56 57 58
20 10 09
10
21 16
14
21
22 20
14- 25
23 14
10
15
24- 15
08 12
25 15
08 21
26
14
18 1 2
27 07 11 08
28 06 07 03
29
06 07 08
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31
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09
06
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04
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06 00
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14
07
38 03
06 05
39
22 11 20
40 13
11 12
41
10 12 10
42 00 05
02
43 19
10 16
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11
14
45 19
12
15
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14
47
26 11 28
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50
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08
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53
17 09
16
54 35 10 16
55 24 15
22
56 XX 20 22
57 36* XX 18
58 27* 51 * XX
200
TABLE THIRTY
F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s an d C o r r e l a t i o n s f o r S t a t e m e n t s - -
I n t i m a c y S o r t
Top H a l f o f M a t r i x - - F r e q u e n c y P r o p o r t i o n s
B ottom H a l f o f M a t r i x - ~ C o r r e l a . t i o n s
* p = .01 o r l e s s ; d e c i m a l s rem oved
01 02
03 04 05
06 07 08 09 1 0 11
01 XX 25
16 06
. 14
06 16
14 09 13
1 0
02 42* XX 1 8 06 24 03
18 06 08 15 03
03 U 09 XX 15
10
13 13
10 11 10 1 2
04- -09 -15 07 XX 08 10 08 12 06 08 16
05
18 29* -07 -05 XX 03
26 09 09 19
06
06 05
-28 17 01 -38* XX 04
11 19 04 15
07 24* 13
06 -10 28*
-0 4
XX 06 10 06 10
08 10 -05 -09 -0.6 -1 7 18 02 XX 0 4 09 • 17
09
-18 -05 -0 4 03 -15 04
17 19 XX 08 11
10 26* 38* 1 8 -1 5
1 8 -28* 02 -11 -13
XX 09
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34*
-08 12
-03 -13
XX
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-24* 14
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1 4 25*
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-1 2 09 09
06 1 8 00
15 34*
58*
-0 4
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16 13
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28* 01
17 -24*
-26* 08 11 -33*
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30*
18 -20 -27* 19
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22 -26*
31*
19 -1 7 -24*
02
09 -40*
46* -23 24*
16 -23 35*
20 16 17' 17 05
-10 -20 08 -01
25* 39* -05
21 10 32* -07 18 30* -23 01 03
-1 1
29*
-28*
22 28*
55* 14 -15 23 -15 07 -01 1 9
32* -18
23 07 18
19 04 19
-32* 03 -07 -05 29*
-11
24
06 32* 19
05 22
-31*
00 -1 8 01 53*
-16
25
30* 27*
08 06 06 00 38* 19 1 7 04 03
26 27* 29* 19
08 1,2 -1 2
05
■ 20 02
14 -09
27 -19 -23 -1 5 -11 -10 23
02 28* -08 -22 1 8
28 -33* -3 4 * 09 11 - 27* 18 00 12 ■ 16 -08
39*
29 14 -0 4
27* 05
-06 39* 10 15
01 -18 07
30 26* 46* 11 -13 09 -19 04 13 -19 29* -21
31
-21
-31 *
07 -03 -39*
40*
-0 4
1 6 00 -30* 33*
32 -2 3 -23
1 8
14
-20 13 -05 -0 4 04
-20 2.4*
33
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-08 01 28* 00
34
-17 -30* 01 00
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35 -31*
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25*
36
13
21 -01 22
-03 23- - 25*
02
-1 4 -0 4
08
37 14 09
12 21 -01 -05 -0 4 14
-11 19 01
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-41*
00 -0 4 -43*
42*
-19
16 16 -13 43*
39
28*
44* -0 4 -09 39*
-26*
29*
10 09
21
19
40 07 06 10 -1 4 18 -0 2
23
-01 -09 03 03
201
(Table Thirty, cont.)
01 02
03 01 05
06 07 08 09 1 0 11
H -19 -26* 01 11
-.09
16
03 11 1 5 -31* 08 .
12 -27* -31* -11 -07 -36*
11
-1 2
11 13 -20 32*
43 31 * 55* -05
-08 12*
-35*
32* 01 11 35* 31*
44
26* 38* 28* 02 11 -01 -02 -08 -0 7 59* -03
45 27* 29*
21*
11 17 01
13 -09
-1 2 -0 2 -27*
4-6 01 -0 1
-03
-0 1
25* -25* 27* 20 06 06 -12
41
38* 62*
03 -07 38* -29* 16 -19
01
39* -30*
4-8 -01 -12 21 -11 -11* 32* -05
02 07 02 22
4-9
-0 2
23
-0 2 -01- 02 -12 02 -1 2 -0 7 28*
03
50 -0 1
-31 *
10
-05 -37* 13*
06 22 08 -0 2 12*
51 -03 07 13 -1 0 -11 -10 -21* 15 01 28*
13
52 28*
29*
20 05 01 -0 7 19 -10 09
10 -20
53
12
11 01 1 0 23 -07 09 03
-1 2 16 -08
54
4.8* 10* 19
16 19 -15 27* - 0 1 -16 30* -20
55 16
25* 13 -05 11 -18 '21*
23 15
01 -21*
56 32*
39*
12 -1 7 37* -25
36* -0 2 -0 1 37* -25*
57 15
08 01 01 -0 2 01 11 23 -03
02 -09
58 37* 55* 19
-10 - 28*
-19
12* 08 09 17 -32*
12
13 11 15 16 17 18
19 20 21 22
01 12 30 15
1 8 15
01 06 11 10 08 16
02
15
1 8 13
26 08 01 01 05
10 18
29
03
16 06 15 05 11 09
18 09
10 06 10
04 09
10 17 06
09
06 1 2 12 12 17 0 8
05 15 1 8 10 35
10 10 08 08 10 13 11
06 06 08 09 03 11
17 21 21 06 01 01
0 7. 11 15 11
12 11 05 05 05
10 1 7 11
08 10
11 13
06 10 08
15 11 09 13
10
09 10 05 11 09
10 20 17 19 11
10
. 11
10 09 1 7 01 21 10 08 11 01 26 12 18
11 09
02 06 02 06 09
16 1 2 09 11 03
12 XX 1 8 10 11 11 06 09 10 09 11
13
13 27* XX 06 17 21
03 09
08 06 16
19
11 13 33*
XX 15
12 01 11 09 1 0
11 09
15
20 51* 21* XX 10 01 01 02 1 7 12 21
16 15 19 10* 05 XX 06 02 09 09
12 11
17 -09 -23 -1 3
-16 * -06 XX 18 1 7 08 06 01
1 8
01
-36* -0 2 -13*
02 18* XX 21 09 05 01
19 05 -33*
-01
-53* 01 16* 39* XX 08 08 06
20 -01 22 1 8 11
1 7 -01 -0 7 -0 7 XX 09 11
21 -06 37* 29*
26* 23 - 1 1 -29*
-18 08 XX
11
22 26* 52*
33*
36* 1 8 -13 -29* -1 7 29*
10* XX
23
12 21* 09 29*
-08 -26* -23 -13
18 1 8 20
24
08 37* 25* 19* 1 1 -21* -19 2.5* 13*
26* 32*
25 09 09
12 28* 1 7 -09 -09 -13 13
-0 1 07
26 18
23
28* 08
23 -03 -0 1 06 20 16 32*
202
( T a b l e T h i r t y , c o n t .
)
1 2 13 14 15
16 17 18
19
20 21 22
27 00
- 1 4
-2 8 * -2 6 * -2 0 41 * 13
30* -1 5 -2 5 * -1 9
28 -0 3 -1 9
-1 0 -3 2 * -1 0 48* 48*
31 *
01 -0 6 -3 0 *
29
16
-0 3 -0 5 - 1 3 13
32* 07 23 -2 4 *
-1 0 01
30 24*
36* 20 21 26*
- 0 4 -2 6 * -0 5 31*
23 23
31 05 - 27* - 2 9 * -3 7 * -1 6 25* 49* 35*
- 24 *
-2 7 * -3 4 *
32
- 0 4
-3 0 * 02
-1 5
-1 0 15 24*
21 - 0 2 -11 -1 0
33 05 24* 23 28* 21 -1 0 01 02 12
24* 09
34
01 -1 5
-1 6
-2 9 *
-1 0
43* 41* 24* -0 9
■^Zf
- ? 5
35 -10
-41*-
-1 9 -4 9 * -1 5 41* 53* 38* -0 9
-3 1 *
- 2 2
36 23 19 47* -0 3
16 07
-1 3 20 -0 8 2,0 16
37 05
12
24*
02
29*
-01 00
- 0 4 23 23 03
38
-0 3 -2 9 *
-1 0 -4 9 * -0 9
6 0 * 56* 57* 03
- 26* -1 9
39 17 38*
31* 49* 25*
-1 7 -3 1 * - 2 5 *
1 7 30* 39*
40 20 19 00
03 04 -0 5
-01
14 -1 7 1 2 - 0 3
41
01
-1 3 - 1 4 -2 3 - 0 4 37* 19 17 - 0 3 -1 3
-11
42
- 0 4
- 26 * -2 7 * - 2 3
32*
23 27* 28* - 0 7 -3 4 * -2 9 *
43
08
45* 33* 65*
16 -4 2 * -3 9 * -3.9* 13 40* 50*
44
28# 39*
38* 30* 38* -20 -1 8 -1 2
23 37* 43*
45
32* 37* 19 18 11 -0 8 -1 0
- 1 4
- 06 22 20
46 - 0 2
11
0 4
12 10
-05 -2 7 * -2 0 - 0 2 22 10
47 29# 49* 39* 6 6 * 18
-4 3 * -3 7 *
-3 1 *
10 36* 45*
48
14 -0 3
-0 8
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13
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33
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20
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03
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38*
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33
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12 08 11 05 11 11 13
11 11 09
08 08
203
( Tabl e T h ir ty , c o n t .
>
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■29
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32
33
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14
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14
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15
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17 04 .
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18 08
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19 05
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09
■10
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14
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XX 05
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XX 09 04
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02 22 -05 04
XX
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39 09
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20 4
(Table Thirty, cent.)
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08
09
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15
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13
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11
08
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22
09
02
09
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16 ,
23 13 09 16
11
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21
13
11 11 11 06
13
11 09
10 1 8 22
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08 06
03
26 06 06
03
20 05
26 10 05
12 13
06 0 9 ’
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27 13 11
10 12 11
09 13
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31
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10 10 01
11 1-1
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13
10 12 08 15
31
XX 30
11
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06
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11 10 16
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08
13
18 02 01
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32 11
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11 13
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11
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-1 1
00 XX 1 2 09
02
12
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-2 5 *
11 12 XX 01 09
13-
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-05
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-39* 11 'c 15 . -2 3 -10* 76* 15*
205
( Tabl e T h ir ty , c o n t .
)
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40
41
42 43 44
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00
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49
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23
-1 2
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16 12
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12 12
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02 11
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.06
04
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10 09
1 2 11 13 .
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08
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14
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04
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33 13 13
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06
206
(Table Thirty, cent.)
45
46 47
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05
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39
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41
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12
45
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46 05 XX 1 8
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01 XX
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-01
58 23 17 35*
56 57 58
01 20 08 19
02 17 10 17
03
12 08 08
04
10 20 11
05
16 06 16
06 05 11 08
07 07 10 12
08 15 11 13
09
10 06 09
10
■ 09
11 18
11 07 10 09
12 10 11 10
13
26 11 16
14 09
08 17
15 14 04 15
16 12 09
10
1 7 06 06 01
18 06 06 06
19 09
10 08
20 05
12 06
48 49
50 51
1 8 10
14
08
14
11 17 15
14 13 09 10
12 09 14
17
13
08
14 05
08
05 04 05
15
12 09 09
10 13
12 06
15
08 18 15
09
10 05
11
04
11 11 18
10 12 12 12
04
06
04 05
08 10 03 11
XX . 1 2 15
12
10 XX 08 15
32* 00 XX 12
21 ■38* 21 XX
U
27* -0 7 -05
-24*
18 -10 12
-09 27*
-10 -08
-0 7 01 -05
-08
- 28* 32* -1 8 07
-03 29*
-0 2 -0 7
-25*
22 -28* -11
52
53 54 55
12 11 05
06
06 01
03 05
13 14
08 08
09 15
10 06
03 04 05
08
16
04
1 2 20
12 18 08
14
06 10 09 10.
06 05
06 11
12
14
12 22
14 13 15
06
16 15 . 1 7 11
05
10 10 20
20
■14
06 16
08 09 05
11
15 09 16 02
09
06
14
11
06
14
06 12
XX 08 12 1 2
09 XX 11 1 8
24* 1 7 XX 08
31*
.17 15 XX
24& 17 34*
17
28* 16
33*
18
34* 19 54*
38*
207
( Table Thirty,, c o n t . )
56 57 58
21 16 10 1 3
22 15
11 1 8
23 13 '
1 2 05
24 15
08 10
25
12
.05
11
26
13
1 2
14
27 ' 06 06 ■ 0 8
28 02 11 05
29 09
10 12
30 14 09 09
31
08 06 08
32 03 09
10
33 14
17 14
34 05 09
10
35 03
11 09
36 05
10 11
37 13
21 11
38
04 05 05
39 09 05 19
4-0 13 14 15
41 05
12 15
42 04 09 05
43
16 0 8 27
44
1 2 17 11
45 14 15 15
46 10 09
18
47 11 06 15
48'
08 10 09
49 15 13
11
50 08 12 12
' 51
1 0
14
10
52 1 2 10 15
53
16 10 10
54
21 19 19
55
10 09 13
56 XX 14
26
57 32* XX 12
58 47*
21 XX
2.08
FIGURE ONE
F r e q u e n c y C l u s t e r s - - C o n t e n t S o r t
C l u s t e r One
C l u s t e r Two
58
22
C l u s t e r T h r e e
— 36^~— 04-
C l u s t e r F o u r
C l u s t e r F i v e
03 *30
C l u s t e r S i x
52-
C l u s t e r S even
0 5«-*15«----
200
( F i g u r e One, c o n t . )
C l u s t e r E i g h t
0 8 < ~ > 4 - 8 <---- 29
C l u s t e r N in e
11-4— >4.1
C l u s t e r Ten
C l u s t e r E l e v e n
C l u s t e r Tw elve
5 7 — >144—*37
z m
FIGURE TWO
P e a r s o n C o r r e l a t i o n C l u s t e r s - - C o n t e n t S o r t
C l u s t e r One
27
5 0— '> 3.1
06
C l u s t e r Two
26 19
01<->51«S— 23
02
■33- •37
5.7
03
08
29
C l u s t e r T h re e
13 « e - * u
C l u s t e r F o u r
C l u s t e r F i v e
09— > l6« -> 2 5
07 — ^ 5 5 ^ — 10
211
( F i g u r e Two, c o n t . )
C l u s t e r S i x
1 0 « -> 2 2 < — 21 ■20
52
C l u s t e r S even
05<“ * 1 5
C l u s t e r E i g h t
21 2
FIGURE THREE
F r e q u e n c y C l u s t e r s - - L ± k e l i h o o d S o r t
C l u s t e r One
C l u s t e r Two
53«->36<— 04-
C l u s t e r T h r e e
4-0— *4-9<-*52«— 56
37
C l u s t e r F o u r
20
21
4-6 ^1 0 5
03 01— 43
/ * 4 *
39 22 .25
C l u s t e r F i v e
3 l
56— >33<-'>26<....-1 6
C l u s t e r S i x
4.2
4- 8 2 3
21 3
( F i g u r e T h r e e , c o n t . )
C l u s t e r S even
27 38
V
28
C l u s t e r E i g h t
21 L
FIGURE FOUR
P e a r s o n C o r r e l a t i o n C l u s t e r s - - L i k . e l i h . o o d S o r t
C l u s t e r One
24- 20
10 05 < ” • ' 1 3 :*’01 26'
23 37 03
0 9 — 5 *
30 39
32
C l u s t e r Two
4 .8— >08— >33«->45
29
C l u s t e r T h r e e
5 7 - 21
C l u s t e r F o u r
1 8 <— >3 5 <" * 0 6 ‘ 38
C l u s t e r F i v e
27-
C l u s t e r S i x
4-2 — > 3 4 < - > 3 1
C l u s t e r Seven
21 5
( F i g u r e F o u r , c o n t . )
C l u s t e r E i g h t
21 6
FIGURE FIVE
F r e q u e n c y C l u s t e r s - - A c c e p t a b i l i t y S o r t
C l u s t e r One
32
4-2 ■ ' 09
34-— > 3 5 ± * 3 &
f
•27
17— 28
08
C l u s t e r Two
20
25
39 02
21— > i3 « -» 0 5
C l u s t e r T h r e e
C l u s t e r F o u r
01< -> 26< — 03
2.1 7
( F i g u r e F i v e , c a n t . )
C l u s t e r F i v e
57-
C l u s t e r S i x
C l u s t e r S even
23
C l u s t e r E i g h t
C l u s t e r N ine
C l u s t e r Ten
37
FIGURE SIX
P e a r s o n C o r r e l a t i o n C l u s t e r s - - A c c e p t a b i l i t y S o r t
C l u s t e r One
23 0 2
C l u s t e r Two
08
25—> 0 5 — >39 07
C l u s t e r T h re e
03
C l u s t e r F o u r
32 52
C l u s t e r F i v e
C l u s t e r S i x
3 5 <“ >3 8* A 24— 2 7
t
06
C l u s t e r Seven
09
C l u s t e r E i g h t
•33
21 9
( F i g u r e S i x , c o n t . )
C l u s t e r N ine
C l u s t e r Ten
C l u s t e r E le v e n
C l u s t e r Tw elve
220
FIGURE SEVEN
F r e q u e n c y C l u s t e r s - - I n t i m a c y S o r t
C l u s t e r One
33 3 2
4.2
03 27 34-
28
C l u s t e r Two
07
05
C l u s t e r T h re e
C l u s t e r F o u r
C l u s t e r F i v e
C l u s t e r S i x
04-
221
( F i g u r e S e v e n , c o n t . )
C l u s t e r Seven
2 2 < - * Q 2 <—k03
C l u s t e r E i g h t
0 6«-->1 9«...-4-8
C l u s t e r N in e
45«->36
C l u s t e r Ten
26— >21 — > 5 A— ^ 2 0 — >1 0 « -> 2 4 « — AA
C l u s t e r E l e v e n
53<->30
222
FIGURE EIGHT
P e a r s o n C o r r e l a t i o n C l u s t e r s ~ - I n t i m a c y S o r t
C l u s t e r One
¥
06
32 28 2 7 ^ ^
08 ,
C l u s t e r Two
05 ’ 47<— 1 5 < — 39«—*25
55
C l u s t e r T h r e e ■
0.7 57
22
5 8 « — 54-*— 33
0 2 « -» 1 3 * — 01
30
C l u s t e r F o u r
37
20
24. — 0 U U * '• 03
C l u s t e r F i v e
1 4-*-> 3i6< — 04-
( F i g u r e E i g h t , c o n t . )
C l u s t e r S i x
C l u s t e r S even

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Asset Metadata

Creator Lulofs, Roxane Salyer (author)

Core Title A formulation and partial test of a rules-based theory of interpersonal persuasion

Degree Doctor of Philosophy

Degree Program Communication Arts and Sciences

Publisher University of Southern California (original), University of Southern California. Libraries (digital)

Tag OAI-PMH Harvest,Speech Communication

Language English

Contributor Digitized by ProQuest (provenance)

Advisor Sereno, Kenneth (committee chair), Hecht, Michael (committee member), Margolin, Gayla (committee member)

Permanent Link (DOI) https://doi.org/10.25549/usctheses-c17-702847

Unique identifier UC11343512

Identifier DP22376.pdf (filename),usctheses-c17-702847 (legacy record id)

Legacy Identifier DP22376.pdf

Dmrecord 702847

Document Type Dissertation

Rights Lulofs, Roxane Salyer

Type texts

Source University of Southern California (contributing entity), University of Southern California Dissertations and Theses (collection)

Access Conditions The author retains rights to his/her dissertation, thesis or other graduate work according to U.S. copyright law. Electronic access is being provided by the USC Libraries in agreement with the au...

Repository Name University of Southern California Digital Library

Repository Location USC Digital Library, University of Southern California, University Park Campus, Los Angeles, California 90089, USA